夜场特殊渠道企业营销策划方案.doc

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1、以KTV、休闲茶座等为代表的特殊渠道一直是众多企业想快速拓展的市场，企业营销策划需要大力度，抓住产品消费特点，强化营销策划产出，制订创新性的企业营销策划方案。一、上海生活用纸操作夜场通路设计企业营销策划方案根据上海夜场终端和经销商特点，结合夜场生活用纸产品销售特点，上海夜场操作通路可分为：直销型通路和经销型通路两类。直销通路：主要客户是连锁型夜店终端和单体型的夜场大终端，如钱柜、扬歌、麦乐迪、上海之夜等，同时也可把团购等特殊渠道考虑在内，此类终端进入门槛相对较高，对生活用纸产品的采购、配送和人员服务要

2、求相对较高；高费用、覆盖广、售后维护要求高等使厂家直营成为一种比较好的选择；当然，如果经销商有好的客情，也可由其出面谈判，费用由厂商共担，生活用纸产品日常物流由其负责。无论是经销商操作，还是厂家直营，连锁类终端客户的总部维护和重要门店的有效掌控都是极为重要的，费销比控制也要注意，投入产出比适当。经销通路：主要客户是中小型终端、客情好的稍大型终端等，如炫歌等，当然也包括经销商依靠客情做进去的大型终端。其分布范围广、进入门槛相对较低，所需费用支持一般；对物流配送要求高，有一定的帐款风险；此类客户由经销商覆

3、盖操作较好，同时也可免除厂家的货款风险、物流配送麻烦，同时实现对上海市场的细分覆盖。上海夜场销量大多来自市区，郊区销量相对较少。以上海市区操作为例，上海市区夜场经销商以四家为宜，此从产品配送半径、终端分布范围、销售人员配置等方面进行考虑（以三个区的夜场终端来支撑一个经销商的销量，如徐汇区、卢湾区、长宁区可设一个经销商覆盖中小终端，并推动其对辖区内可操作夜场精耕细作；此种情形较适合于上海市区的操作，郊县因其经济发展水平和夜场发展现状尚不能有效支持广设经销商的运作）。1、经销商上海市区经销商须具备的条件：

4、具有夜场的分销通路，有相对完整的所需覆盖辖区的夜场客户，与厂家的合作意愿强烈，双方理念相同；同夜场有较好的客情，可帮厂家连带覆盖更多夜场终端；具有较大仓库以便存储商品；具有充裕资金以应对夜场终端的帐期。开发区域经销商的途径：（1）寻找有意向合作的酒类或一次性用品类经销商，依其所提供客户资料开发终端；（2）把厂家已开发的大型终端交由该区域内有实力、愿尝试之合适经销商配送，诱其提供所知所覆盖之夜场客户，并助其开发，推动其开户，拉入厂家夜场操作。经销商的作用：（1）提供部分客户资料，借助其良好客情帮助厂家开

5、发客户；（2）促进生活用纸产品向终端的细分覆盖，由其自行覆盖各类可操作终端；（3）由其承担货款、帐期的风险，厂家则可规避风险；（4）及时准确的配送商品。夜场的运作厂家只是开发及维护，经销商则是市场操作的重要主体，是夜场运作的重要环节，良好的发挥经销商功能将促使厂家更快更好的操作夜店市场。2、夜场终端夜场终端类型多样，但关注的程度、开发的次序应有所不同。夜场开发次序依次为：连锁型夜场，如扬歌等；大型夜场，如金色殿堂等；中型夜场；大众型夜场有成长潜力的进行开发，其它的夜场终端则由经销商去覆盖开发。夜场的关

6、注次序为：A类夜场（连锁型夜场，大型夜场）；B类夜场（中型夜场）；C类夜场由经销商覆盖，厂方协同进行重点终端的开发、维护和选择性拜访。二、上海生活用纸操作夜场操作产品规划企业营销策划方案认为，上海夜场操作的生活用纸产品分通路设置，因其终端类别不同、消费人群不同、消费场合不同、通路作用不同而设置不同生活用纸产品。直销通路：1）生活用纸产品结构：大卷纸走高端，盒装面纸走利润，抽取式软装面纸强化市场覆盖，新老产品套餐式销售；部分大型夜场或连锁型夜店可以拓展订制品业务，订制品多以80抽或100抽抽取式面纸居多

7、，无包装80抽软抽面纸也比较好卖，和工厂及时沟通做好产品的成本预算给客户报价并商定物流配送方式较为重要。2）生活用纸产品档次：中高档占主体，中档生活用纸产品用来应对竞争，拓展客户；因客户不同而推广不同产品，追求品牌的夜场向其推广高档类抽面、大卷纸，追求实惠性客户向其推广中档类面纸，辅助推广以小卷纸，必要可设置直销通路型专用产品，如专供大卷纸、专供擦手纸等；对于大型有销量的夜场终端进行生活用纸产品订制服务，扩大销量、提升利润。4）生活用纸产品包装：除客户特别要求外，常规包装既可；夜场客户为了使用方便和展

8、现形象，往往自己会为抽面配置外盒，把擦手纸、大卷纸直接放入盒中，我们可以针对重点终端、重要客户提供公司产外包装盒，签订“专用三方协议”约束，尽量印上企业LOGO宣传企业品牌。5）生活用纸产品定价：小卷纸注意与传统经销通路、现代超市区别开，报价可与传统通路持平；大卷纸、擦手纸可作为利润品类报价；订制品作为企业形象品类进行高利润高定价，做好对客户的服务是成功关键；向夜场终端推广产品时，有时也会报一些传统通路和超市等在销售的品项，此类品项的夜场报价保持在超市通