渠道开发集中作业方案

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1、陕西东鹏建材有限公司“蝶变2012”----陕西东鹏县级市场经销商开发计划一、行动背景1、东鹏瓷砖洁具渠道建设经过近几年的开发，初具规模，在建材行业从业经销商中，品牌影响力日益增加，开发渠道客户的阻力减小。2、东鹏现有经销客户的区域市场成功操作经验证明，县市级市场有足够的容量承受东鹏品牌，能够给经销客户带来可观利润。3、东鹏瓷砖洁具网点覆盖程度需要进一步提升，以应对对竞争对手的渠道扁平进行阻击。4、三四级市场存在较好的市场及品牌发展机会。二、行动目的1、提升东鹏网点覆盖率，打击竞争品牌网点开发，树立区域陶瓷洁具品牌标杆。2、招募优秀经销商，整合优势资源，对区域市场份额提升，销售值提升奠定基础

2、。3、锻炼业务团队，为公司进一步快速发展储备优质人力资源。4、破茧成蝶，为陕西东鹏建材有限公司2012年的高速发展奠定基础。三、行动主题“蝶变2012”----陕西东鹏县级市场渠道经销商开发计划四、行动区域西安、咸阳、渭南、铜川及商洛空白县市级市场五、行动时间10月15日-11月15日六、行动人员6陕西东鹏建材有限公司分销部全体及新进员工五、行动实施Ï列出对象Ï拜访Ï提议Ï谈判Ï决定Ï签署合同1、列出对象：通过实地拜访，网络及专业展会，统计区域市场瓷砖经营客户；区域市场建材经营客户;其他行业新进客户；区域市场客户名称经营品牌店面面积合作意向2、按照人员分组和最佳乘车路线进行意向客户拜访，筛选

3、和培养意向合作客户，通过对客户灌输东鹏经营理念，提升客户品牌影响力，专业服务能力，管理能力及投资回报等方面积极完成客户开发。附图为东鹏陕西部分区域客户分布图，绿色为以开发，黄色正在装修，红色为空白市场。6陕西东鹏建材有限公司1、对意向合作客户，提出合作意向，提供专业店面终端形象设计等服务，为达成合作奠定基础。2、持续的拜访和跟进，达成公司和客户的合作决定，对合作的具体细节进行商谈，签署合作协议，并履行公司财务等各项手续。6陕西东鹏建材有限公司五、人员安排许景亮刘群伟（组员）张晓军（组员）姜瑛（组员）六、时间安排陕西东鹏渠道开发时间进度表　时间重点工作责任人备注筹备期10月15日-10月20日

4、人员招募熊婷　10月20日-10月25日店面培训熊婷　10月25日-10月31日小区培训熊婷　11月1日-11月3日渠道开发培训刘群伟　11月4日-11月5日展会实战刘群伟　实施期11月6日-11月15日渠道开发刘群伟　总结期11月16日-11月17日数据统计及总结刘群伟　七、人员分工1、人员负责区域进行分配2、人员时间进度安排分配3、实施期工作明细表　时间人员工作区域备注11月6日刘群伟咸阳　张晓军蓝田　姜瑛华阴　11月7日刘群伟长武　张晓军扶风　姜瑛洛南　11月9日刘群伟礼泉　张晓军周至　姜瑛澄城　11月10日刘群伟乾县　张晓军武功　6陕西东鹏建材有限公司姜瑛潼关　11月11日刘群伟永寿

5、　张晓军岐山　姜瑛商南　11月12日刘群伟彬县　张晓军眉县　姜瑛山阳　11月13日刘群伟彬县　张晓军黄陵　姜瑛丹凤　11月14日刘群伟石泉　张晓军洛川　姜瑛市内　11月15日刘群伟汉阴　张晓军富县　十一、客户开发政策1、瓷砖洁具专卖终端支持参见2011年合作协议书2、专卖终端面积依据公司规定，进行开发3、样品政策严格按照2011年公司销售政策执行，特殊情况由总经理书面认可后方可执行。4、公司给予开业前期方案设计及前期人员推广支持，其他支持严格按照公司销售政策执行。十二、人员激励1、对于年度签约任务20万元以上的网点，网点开发人员给予现金奖励。2、此次行动表现突出员工，给予提前转正，晋升职位等

6、激励。3、未能完成既定目标的人员，将给予警告，降职并扣罚月度奖金50%处分。十三、费用预算差旅费预计6000元奖励基金预计8000元6陕西东鹏建材有限公司合计14000元十四、预计目标开发完成意向客户20家，达成合作10家，年度销售实现200万元。陕西东鹏建材有限公司分销部2011-9-286