渠道开发集中作业方案

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1、陕西东鹏建材有限公司“蝶变2012”----陕西东鹏县级市场经销商开发计划一、行动背景1、东鹏瓷砖洁具渠道建设经过近几年的开发，初具规模，在建材行业从业经销商中，品牌影响力日益增加，开发渠道客户的阻力减小。2、东鹏现有经销客户的区域市场成功操作经验证明，县市级市场有足够的容量承受东鹏品牌，能够给经销客户带来可观利润。3、东鹏瓷砖洁具网点覆盖程度需要进一步提升，以应对对竞争对手的渠道扁平进行阻击。4、三四级市场存在较好的市场及品牌发展机会。二、行动目的1、提升东鹏网点覆盖率，打击竞争品牌网点开发，树立区域陶瓷洁具品牌标杆

2、。2、招募优秀经销商，整合优势资源，对区域市场份额提升，销售值提升奠定基础。3、锻炼业务团队，为公司进一步快速发展储备优质人力资源。4、破茧成蝶，为陕西东鹏建材有限公司2012年的高速发展奠定基础。三、行动主题“蝶变2012”----陕西东鹏县级市场渠道经销商开发计划四、行动区域西安、咸阳、渭南、铜川及商洛空白县市级市场五、行动时间10月15日-11月15日六、行动人员6陕西东鹏建材有限公司分销部全体及新进员工五、行动实施Ï列出对象Ï拜访Ï提议Ï谈判Ï决定Ï签署合同1、列出对象：通过实地拜访，网络及专业展会，统计区域市

3、场瓷砖经营客户；区域市场建材经营客户;其他行业新进客户；区域市场客户名称经营品牌店面面积合作意向2、按照人员分组和最佳乘车路线进行意向客户拜访，筛选和培养意向合作客户，通过对客户灌输东鹏经营理念，提升客户品牌影响力，专业服务能力，管理能力及投资回报等方面积极完成客户开发。附图为东鹏陕西部分区域客户分布图，绿色为以开发，黄色正在装修，红色为空白市场。6陕西东鹏建材有限公司1、对意向合作客户，提出合作意向，提供专业店面终端形象设计等服务，为达成合作奠定基础。2、持续的拜访和跟进，达成公司和客户的合作决定，对合作的具体细节进

4、行商谈，签署合作协议，并履行公司财务等各项手续。6陕西东鹏建材有限公司五、人员安排许景亮刘群伟（组员）张晓军（组员）姜瑛（组员）六、时间安排陕西东鹏渠道开发时间进度表　时间重点工作责任人备注筹备期10月15日-10月20日人员招募熊婷　10月20日-10月25日店面培训熊婷　10月25日-10月31日小区培训熊婷　11月1日-11月3日渠道开发培训刘群伟　11月4日-11月5日展会实战刘群伟　实施期11月6日-11月15日渠道开发刘群伟　总结期11月16日-11月17日数据统计及总结刘群伟　七、人员分工1、人员负责区域

5、进行分配2、人员时间进度安排分配3、实施期工作明细表　时间人员工作区域备注11月6日刘群伟咸阳　张晓军蓝田　姜瑛华阴　11月7日刘群伟长武　张晓军扶风　姜瑛洛南　11月9日刘群伟礼泉　张晓军周至　姜瑛澄城　11月10日刘群伟乾县　张晓军武功　6陕西东鹏建材有限公司姜瑛潼关　11月11日刘群伟永寿　张晓军岐山　姜瑛商南　11月12日刘群伟彬县　张晓军眉县　姜瑛山阳　11月13日刘群伟彬县　张晓军黄陵　姜瑛丹凤　11月14日刘群伟石泉　张晓军洛川　姜瑛市内　11月15日刘群伟汉阴　张晓军富县　十一、客户开发政策1、瓷砖洁具

6、专卖终端支持参见2011年合作协议书2、专卖终端面积依据公司规定，进行开发3、样品政策严格按照2011年公司销售政策执行，特殊情况由总经理书面认可后方可执行。4、公司给予开业前期方案设计及前期人员推广支持，其他支持严格按照公司销售政策执行。十二、人员激励1、对于年度签约任务20万元以上的网点，网点开发人员给予现金奖励。2、此次行动表现突出员工，给予提前转正，晋升职位等激励。3、未能完成既定目标的人员，将给予警告，降职并扣罚月度奖金50%处分。十三、费用预算差旅费预计6000元奖励基金预计8000元6陕西东鹏建材有限公司

7、合计14000元十四、预计目标开发完成意向客户20家，达成合作10家，年度销售实现200万元。陕西东鹏建材有限公司分销部2011-9-286