订货知识讲解.ppt

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1、订货知识讲解培训师：张兴会参与培训学员:各柜区负责人2011.12.71游戏环节我猜我猜我猜猜猜2一3二4三5四6五7六8七9八10九11十12十一13十二14十三15一、店铺的外在表现力二、店铺的内在表现力第一印象第二印象16店铺外在表现力店铺外在陈设（品牌、装修、橱窗、灯光、卫生、人员等）所展现出来的定位、档次、品质感、价格等信息17店铺内在表现力店铺内在运营过程中（货品、面料、销售、服务、维护、搭配等）所展现出来的定位、档次、品质感、价格等其内在信息18订货知识讲解订货中几个典型病症订货直接影响货品

2、配置依据配搭品/饰品的作用订货过程中如何决定是畅销款式并重点下量的内在因素有那些？订货季节的金额占比订货流程19蜻蜓点水：看起来一般般，每样都来一点点乱点鸳鸯谱：感觉没货订，好看的不多预算总超型：本季货品不错，每样都想要押宝式：认为重点押宝几个款，其它的可以随便订订货中几个典型病症20订货直接影响本季销售的业绩本季销售的毛利本季末的库存积压21货品配置依据订货阶段货品SKU比例（在商品品种类中——遵守商品的二八原则）1、畅销款——20%2、一般款——60%3、形象款——20%营业中销售额所占比例1、畅销款

3、——60%2、一般款——30%3、形象款——10%虽然畅销款在种类中只占20%，而在销售额中却占了60%，但我们仍然不能取消其它两种款，原因在于若取消其它两种款式，总销售额会下滑40%，而取消80%的款式，会使整个卖场看起来很空洞、卖场吸引人气势就全没了，顾客的进店率和购买力便降低，业绩下滑会远远超过40%，因此其它两个款也要配置的需要，它们有主持畅销款确保店铺整个业绩的工能。22配搭品/饰品的作用有饰品陈列的店铺:1、能提升卖场的丰富度；2、可以激发顾客的购买欲望，带动服装的成套销售，据统计，店铺如能恰

4、当运用商品的配置和陈列技术，销售额可以提高50%；3、能衬托出服装的华丽，得用视角的效果，提升服装的品牌形象；无饰品陈列的店铺:会让整个店铺看起来无生气23订货过程中如何决定是畅销款式并重点下量的内在因素有那些？（从货品本身分析）一、款式/样式——批服装的外形结构，体现在版型、线条上，具有一定的设计感1、不挑身体；2、能很好的修饰身型；3、能修饰身材某方面的缺陷；二、适穿度——适穿率高、搭配性强、适应的顾客群面宽，通过简单的组合搭配就能适合不同场合穿着需求；三、流行元素及质地：颜色、图案、面料（流行元素、

5、面料与款式设计三者接合做到协调统一）1、不挑肤色；2、衬肤色；3、年龄夸度大；4、面料舒适度有质感；四、单价——性价比和购买力24订货季节的金额占比季节春季夏季秋季冬节备注订货金额11.551.3225订货流程数据准备看样盲订分析调整订货确认一二三四26数据准备店铺的历史数据销售分布分析：尺码、款式、颜色、品类、风格、季节的分布结构；销售价格分析：品类价格分布及均价、销售的客单价销售参数分析：客单价和搭配率上年同季库存结构比、上年同季销售数据的结构比、上年同季进货数据结构比、上年同季退货数据结构比订货流程

6、一27注意听订货宣导设计师的产品介绍、要看、摸及试穿在把订货款式进行ABC分析，确定ABC类的配码A类款：畅销款、主打款B类款：一般款/大众款C类款：形象款/概念款按照感觉订货看样盲订订货流程二28订货流程三分析调整订货数据的录入、并进行比较分析；局部数据调整，部分款式再试穿确定；29订货流程四订货确定上传电脑定单或手制定单上交办盟客服审核；订货合同签字确定；30谢谢大家！31