保险之唤醒需求.ppt

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1、唤醒需求工作日志检查昨日活动量统计昨日5个转介绍名单３个销售面谈，其中至少有２个新的接触面谈今日工作安排填写今日10个准保户名单及电话如有交单则检查客户档案的填写分析学员存在问题并予以解决讲师介绍课程阐述训练目的：利用画图与话术相结合的方式唤醒客户需求训练方式：讲授+演练+通关时　间：120分钟收　获：会画图说保险，从而唤醒客户需求课程大纲一、回顾话术二、唤醒需求之家庭保障三、唤醒需求之教育金四、唤醒需求之应急现金一、回顾唤醒需求（１）的话术唤醒需求（２）的话术保险可以让每个人拥有美丽人生陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很

2、舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是疾病。假使有一天您突然不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会因此失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在任何情况下生活都不受影响。您太太仍然可以每个月拿到3000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。二、唤醒需求之家庭保障步　骤①这是一家之主……②太太和小孩生活得很舒适……③因为他就是他们的保险……④有两件事情不

3、能控制……⑤他突然不能照顾他们……⑥他们失去了一份持续稳定的收入……主配偶子女持续收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥业：第二个方面就是教育基金。陈先生您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。三、唤醒需求之教育金根据我们公司的资料，2009年在北京读大学的学费、住宿费、生活费等加起来，１个本科生１年需要１万５到２万左右的费用，４年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一

4、个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备，保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。步　骤①多读点书是很重要的……②将来小明有能力读大学……③因为经济的原因…不能完成④以致影响了他的前途…可惜⑤一个完善的教育基金计划……⑥四年就要7-8万左右……⑦斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题。陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候

5、您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您能够把握好机会或者应对困境。四、唤醒需求之应急现金步　骤①现在30岁,这是您的生命线……②人生到什么时候我们都不知道③相信人生有起有落……④好的收入,好的投资机会……⑤可能因为大病、失业……①②③④收入投资？30岁①④⑤大病失业⑤课程演练三人一组设定情景，确定角色（业务员、客户、观察员），进

6、行演练时间：30分钟演练内容：结合图形进行话术演练检查点画图与话术的结合是否自然？客户需求点的挖掘是否到位？课程通关话术背诵自我评估是否熟练背诵并运用这些唤醒需求的话术我了解边画图边解说保险同时也需准备一些资料或案例来唤醒不同客户的需求面谈包括实际数据和感受两方面的问题，这两方面我都会询问行动方案及工作联系找出6位客户运用话术唤起需求谢谢