按客户需求做保险.ppt

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1、按客户需求做保险讲师介绍目录123发现需求建立信任解决方案客户需求分类发现需求工具提问与聆听第一篇发现需求是成交的前提1.客户需求分类——消费者的两种不同需求理性需求感性需求理性需求+感性需求=客户成交！寿险需求的两重性理性需求：对意外风险的规避对医疗所需的防范对孩子教育的规划感性需求：效用价值过程愉悦良好服务对老年生活的准备对医疗所需的防范研讨：不同寿险产品的使用价值和效用价值客户需求分类发现需求工具提问与聆听第一篇发现需求是成交的前提2.有效发现客户需求的工具——市调表发现需求询问保障情况关注客户需求认同客户担忧实时风险案例突出风险危害引发

2、客户共鸣医疗费用巨大养老未雨绸缪风险无处不在激发客户需求引导需求排序制作建议书引用案例强化理念确认需求市调表使用流程（12）市调表使用流程5开门见山12公司介绍3问卷填写4发现问题理念强化确认需求索要信息为下次拜访留理由76表示感谢客户需求分类发现需求工具提问与聆听第一篇发现需求是成交的前提1.沟通方式提问聆听ASKLISTEN（1）提问的技巧开放式提问定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。例句：张先生，在医疗改革后，很多人都通过购买商业保险来完善自身保障，不知道您对这个问题是怎么看的？封闭

3、式提问定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内。好处：确定需求点，引导客户做出决定。例句：张先生，相信在您已经了解过的很多保险产品中，您对于具有良好性价比、保障全面、能够轻松拥有的保险产品更加青睐，对吗？（2）聆听的技巧及时帮助总结微笑、专注、眼神交流适时反馈及时记录筛选有效信息，引导话题方向2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求第一步了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法张先生，您单位有按时为您缴纳社保和补充养老保险吗？张先生，您现在的这份保险购买多久了？了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法您对目前国家的社会保障制度了解吗？张先生，

4、您原来购买的保险售后服务怎样？第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法张先生，我们设想一下，如果因为经济问题导致学业中断，对小孩的未来会有什么样的影响？张先生，试想在家庭医疗保障不足时，如果一旦产生大额的医疗费用，对您和家人会有什么样的影响？第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难通过暗示性的问句激发客户的潜在需求第三步2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法张先生，根据您刚才所讲的情况，您觉得需要20万还是30万

5、才能保证您退休后的生活品质不降低？第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难通过暗示性的问句激发客户的潜在需求第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难第三步第五步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度第四步张先生，在您退休时可以得到的这么一大笔养老金，您觉得您的晚年生活会有什么样的不同吗？张先生，您觉得30万的保障对您有什么样的帮助呢？2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求目录123发现

6、需求建立信任提出方案建立信任重要性信任决定成败建立信任方法第二篇建立信任70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适5%：其他原因销售=信任LIMRA的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。无形产品个人营销远期利益必需品但非渴求品寿险产品特性决定了销售中信任的重要建立信任重要性信任决定成败建立信任方法第二篇建立信任客户信任与否直接影响销售的成败客户不信任的结果客户信任的结果愿意积极交流，沟通流畅销售通道关闭，拒绝再谈态度冷漠敷衍，冷言寡语回避实质问题，答非所

7、问拒绝接受建议，借故推脱主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应销售流程顺畅，接受认同客户不信任的行为表现及语言拖延兜圈攻击控制M1M2M4M3拖延：以后再说吧……兜圈：你说得是很有道理，只是我现在……控制：我认为买保险不如买股票……攻击：你的想法是不对的……建立信任重要性信任决定成败建立信任方法第二篇建立信任影响因素2：职业形象不佳影响因素1：不了解、不熟悉影响因素3：专业能力缺乏影响因素4：销售方式欠妥影响信任的因素及解决办法借助影响力中心拉近与客户之间的距离典型话术：我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过电话提过我了吧？我跟张总是好

8、朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。解决方法（1）寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题典型话术：听张总说您当过兵，我也当过三年兵，您是在哪里服的役？