公司销售人员绩效考核与提成奖励制度.doc

《公司销售人员绩效考核与提成奖励制度.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、公司销售人员绩效考核与提成奖励制度 　　一、总则　　第一条：目的　　1、直接目的：为确定销售人员的提成与奖金提供依据与标准。　　2、间接目的：促进员工成长与公司的发展。　　3、最终目的：激励员工努力工作，帮助公司完成既定目标。　　第二条：原则　　1、责任原则：谁执行，考核谁；谁负责，谁考核。　　2、有效原则：能有效激励员工努力工作，提升员工自我能力，同时有效提高公司业绩。　　3、实用原则：切实可行，易于操作。　　4、科学原则：有科学依据，形成体系。　　5、"三公"原则：自我公平、内部公平、外部公平（有竞争性）。　　6、目标导向原则：以公司下达的目标/指标为考量依据，而不是依

2、某人的偏好为依据。　　7、全面原则：定量指标与定性指标相结合，以权重对绩效进行导向。　　8、共赢原则：通过考核与激励，使客户、公司与员工几方面达到共赢。　　9、反馈原则：考核是绩效管理循环中的一个环节，而不是终点，考评者要及时向被考评者反馈。找出销售上存在的不足，提出解决问题的方案和措施。　　10、延续原则：此政策的制定必须考虑到2004年及以前公司制定的有关考核与奖励政策，不能完全推倒重来，特别是销售人员的收入结构与水平不能有太大的变动，以免引起人心不稳或士气低落，轻者影响业绩，重者会导致大量人才流失。　　第三条：对象　　本政策涉及的考核对象：销售业务人员、销售主管、分公

3、司经理。　　第四条：组织与实施　　1、组织：公司的绩效考核与激励总体工作由人力资源部负责，包括政策的制定、考核工作的计划、组织、指导与办理等。　　2、实施：具体业务员的考核工作由分公司组织实施。被考核者自评，直接上级考评、间接上级批准。　　?销售业务人员的直接上级为销售主管，间接上级为分公司经理；　　?销售主管的直接上级为分公司经理，间接上级为公司营销副总；　　?分公司经理的直接上级为公司营销副总，间接上级为公司总经理。　　第五条：　　根据销售产品的销售条件，确定其方式。例如对于销售业务代表破碎锤销售可按分离的绩效评估/支付周期，挖掘机销售可按累积的绩效评估/支付周期（或根

4、据公司销售策略重点按分离的绩效评估/支付周期）。　　按照销售人员考核指标内容确定考核周期。　　a)公司对销售业务人员、销售主管的绩效考核时间以季度为单位，全年分四个阶段进行，即每季度第一个工作日至季度末最后一个工作日为一个考核周期。　　一季度考核时间为：1月1日至3月31日；　　二季度考核时间为：4月1日至6月30日；　　三季度考核时间为：7月1日至9月30日；　　四季度考核时间为：10月1日至12月31日。　　b)公司对分公司经理的绩效考核时间以半年为单位，全年分两个阶段进行，即考核期第一个工作日至考核期末最后一个工作日。　　上半年考核期为：1月1日至6月30日；　　下半

5、年考核期为：7月1日至12月31日　　二、细则　　第六条：销售业务人员考核与提成奖励方案　　1、销售业务人员的考核要点　　说明：①销售业务人员的定性指标考核按季度评价（详见《销售业务人员定性考核要素及标准》），在年度奖金"全面发展奖"中计核。　　②对销售人员"个人销售费用率"指标的考核方式为：每月按公司制度和标准报销列支，超标准部分，根据季度考核"个人销售费用率"指标情况，在%以下,并经批准后,凭票报销;超出部分不与报销，可以累积到年终。同时"个人销售费用比率"全年累积指标同时做为年度奖金计核销售费用考核奖依据。　　②除了上表中的考核指标外，还有两项统计指标：平均日拜访客户

6、量和平均拜访成功率。这两项指标不作为今年的考核指标，但作为日常工作要求统计的工作内容，目的是为了明年目标的确定、员工培训与考核等积累经验数据。　　2、销售业务人员考核指标计核标准　　（1）实际销售量（台）的计核标准：　　?签定销售合同　　?首付款已入公司财务帐户　　?设备已交付客户　　以上三项标准均达到，可计核销售台数。　　（2）已收货款金额的计核标准：　　?支票（或银行汇票、电汇）：以公司财务帐户实际进帐时间为计核时间；　　?现金：以公司财务部收到货款开具收款单时间为计核时间。　　（3）个人实际销售费用计核标准：　　销售业务人员个人所发生的费用包括差旅费、交通费、业务招待

7、费、手机话费、燃料费等（暂不包括销售人员收入和产品成本）。　　3、销售业务人员提成奖励细则　　（1）收入结构＝基本工资＋驻外补贴＋个人销售提成＋奖金　　（2）收入比例：　　?基本工资＋驻外补贴应占到总收入的45%，按月发放　　现为57.37%，其中补贴比例过高，达16.01%（实际数据远远超过此数据，因为把没有拿补贴的业务人员也作为分母统计了，实际数据超过20%）业务人员是否有必要"驻外"（青岛数据）？如有必要，是否需这么高？其比例是三类人员中最高的，显然不合理。　　?个人销售提成＋奖金应占到总收入的55%（现只有