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1、课程-陌生拜访主讲人:郭华香陌生拜访法是在陌生环境中,寻求拜访的机缘,复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法.正确的看待陌生拜访法:对于新人,要在寿险业成功,不能光靠入行前的人际关系,更取决于每天新认识的人有多少,因此要避免把精力过于集中在缘故市场,要培养一种意识,随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户.直到确认他们不是为止.客观地说陌生拜访是一种成交概率相对较低,成交周期相对较长的销售方法,可能是最困难的销售方法.但是,陌生拜访可以帮助您积累准客户数量,锻炼销售技能,掌握好陌生拜访,可以帮助您在寿险事业中走得更远.降低陌生拜访的难度的法则法则一:情绪调整-始终保持积极良好的心
2、情面对每一位陌生客户.法则二:见微知著-从细微外体会客户的真实想法法则三:时间安排-合理安排时间,提高陌生拜访效果.法则四:工具运用-运用合适的工具,降低与陌生客户的隔阂.法则五:激发兴趣-活跌沟通气氛.法则六:后续追踪-做好后续追踪,让客户感受您的专业.法则七:商品计划-做科学的商品计划,有备无患.陌生市场的细分在进行陌生拜访时,您可能很容易陷入混乱中,所以,有必要在进入市场前,整理出有共性,可能借鉴的客户群体,即使推销失败也可以下次拜访提供经验使陌生拜访从漫无边际的迷茫中走出来陌生市场范围社区市场报刊分类广告市场婴幼儿市场,学校市杨商业网点市场信函开发市场顺道拜访市场志业相吻
3、合的企业市场特殊人群市场-等等陌生拜访-开门话术市场调查话术-拿出一张市场调查卡业:先生您好,我是保险公司的,我们公司正在做一个社会调查,想了解一下市民对保险的看法,请帮忙填一份表,可以吗?(祥见调查表)在住宅区内进行陌生拜访上门拜访小区搞活动摆咨询案例分享周二的晚8点,敲一位邻居家的门,这位邻居是一位本地人,现任在观兰政府小官员.我第一次敲他们家的门时,他打开半问:你有什么事吗?,一听说是保险公司的,说了一句:捣啥浆糊!紧接着门就被’嘭’的一声狠狠关上.本人的解决办法我当天回到家,就拿出纸和笔写起了一封信给他.信的内容尊敬的202的住户:您好!很对不起您,今天我冒昧地打扰了你,
4、非常过意不去,相信你不会是个脾气暴跌的人.可能是因为经常有许多公司的业务员上门来推销,影响到你的休息,尽管这样我还是想让您明白,我们保险公司发展还处在初级阶段,很多人的保险意识还不是很强,所以上门推销宣传,也是必然的趋势.我相信,你拒绝我以后,还会有很多业务员上门来,他们可能是平安的,太平洋的,当然还有我们人保的,肯定不是我叫他们来的,而是我们这项工作性质所决定的.望您能接受并谅解.同时,我也想告诉你,我是中国人寿保险公司一位非常出色的业务员,你能认识我,把保单做到我这里,应该也是你的荣幸.当然如果你已经购买过保险,我同样在这里恭喜你并祝你一生平安;假如你没买过保险并能相信我的话
5、,欢迎您随时拔打我的电话向我咨询.如我真的能接到你的电话,相信我的表现一定不会让您失望.再次抱歉!谢谢!能成为您的好邻居的保险代理人:郭华香启示很多业务员都在做陌拜,也肯定碰到过拒绝,往往都会扭头便走,并放弃这个准客户,而我当时偏偏不相信,由于执着,用真诚和专业打动了这位客户,结果如愿以偿,愿更多的业务同仁能从中得到启示,像我一样,锲而不舍.凡含泪播种,必微笑收获!部置行动计划我们要部署自己的行动:取得人名,建立名单收集资料,区分客户类型取得联系,培养关系决定最佳接触时机和接触方式过滤不适合的对象整理客户档案,继续培训潜在客户特别提示大家要做好客户管理第一级客户:是能够直接购买/
6、影响者,营销员能够以最有效益的服务方式可以获得最佳利益.(有保险意识,并想买的客户)第二级客户:是指老客户或转介绍的名单第三级客户:是指只有电话,而不常联系的客户做好时间管理将大部分时间花在合格的准客户身上,把暂时希望不大的<目标>拿开,避免浪费时间.经营好老客户或朋友服务老客户或朋友,挖掘客户的潜力日益重要,力争使老客户的保险多样化,全面化,家庭化.只有这样才能掌握专业的方法,并将其付诸行动,相信一份耕耘一分收获,您今天的付出,必将助您未来的事业之花越开越盛.完毕~谢谢!
