陌生拜访的技巧.ppt

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1、陌生拜访的技巧问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的话多？提纲上门拜访二拜访前的准备一有效提问四观察赞美三克服异议六倾听推介五致谢告辞七仪容资料工具时间外部准备统一正装，公文包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等要努力收集到客户资料，尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。包括企业宣传资料、名片、笔记本、笔、宣传品等。提前与预约好时间应准时到达，到的过晚

2、会给顾客传达“我不尊重你”的信息，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。拜访前的准备拜访前的准备信心知识拒绝微笑内部准备心理素质是决定成功与否的重要原因上门拜访是拓展活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要提出对方关心的话题。大部分客户是友善的，每个人接触陌生人时都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你，并不是真正讨厌你。如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。提纲上门拜访二拜访前的准备一有效提问四观察赞美三克服异议六倾听推介五致谢告辞七上门拜访登门话术注意态度门卫处主动出示工作证，说明来意。进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。主动、热情、亲切

3、的话语是良好沟通的开端。进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让小细节影响大事情。提纲上门拜访二拜访前的准备一有效提问四观察赞美三克服异议六倾听推介五致谢告辞七观察赞美观察六要素：房间大小、整洁程度、明朗程度办公家具摆放状况、花、书画等装饰状况、甚至屋中杂物摆放状况。赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。注意事项：提纲上门拜访二拜访前的准备一有效提问四观察

4、赞美三克服异议六倾听推介五致谢告辞七有效提问提问的目的：就是通过我们的沟通了解的客户的资料、需求等。提问注意：先尊敬对方确实熟悉自己谈话内容，交流时才有信心尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。选择性的提问使用封闭式问答寻找话题的技巧：仪表、服装；乡土、老家；气候、季节；家庭、子女；饮食、习惯；摆设；兴趣、爱好。提纲上门拜访二拜访前的准备一有效提问四观察赞美三克服异议六倾听推介五致谢告辞七倾听推介仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。耐心、详细的为每一个客户

5、介绍一些公司情况、产品、优惠政策，选择合适的切入点投其所好，引导客户的话题；不可过分强调业务，应以促进其对业务的了解为侧重点。千万不可勉强，适当沟通以便下次拜访。成功就是要少说、多听、多看！提纲上门拜访二拜访前的准备一有效提问四观察赞美三克服异议六倾听推介五致谢告辞七克服异议克服心理上的异议：必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。化异议为动力：明白客户的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。不要让客户说出异议：善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。转换话题：遇到异议时避免一味穷追

6、不舍以至于让客户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。上门拜访二拜访前的准备一有效提问四观察赞美三克服异议六倾听推介五致谢告辞七提纲致谢告辞时间观察简明真诚初次陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。做个真诚的人！用真诚的赞美让客户永远记住你！同时为下一次拜访留下伏笔谢谢聆听！