陌生拜访的要领.ppt

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1、陌生拜访的要领渠道培训部提纲陌拜的客户分类陌拜的应用陌拜的心态陌拜需要注意的几个问题陌拜的目的陌拜遇到的常见问题和方法陌拜小提示总结陌拜的客户分类1、公海捡回的客户2、网络及其他媒体开发的客户3、在拜访客户时顺道拜访的其它客户陌拜的应用1、新人上岗1-3个月直接陌拜2、A类+B类客户积累到50%以上：针对性陌拜3、陌拜与其它客户开发手段有效结合并穿插使用陌拜的心态1、眼睛里不要只看到钱2、我们是帮助企业带来生意机会的3、你可以不做诚信通，但你需要了解4、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助5、不要忽视任何一个客户

2、陌拜需要注意的几个问题过门卫/前台四招搞定a):横冲直撞法b):冒充采购法c):转接电话法d):114查询法陌拜的目的1、积累意向客户2、判断客户条件3、熟悉地理环境4、熟悉行业情况5、锻练销售说辞6、熟悉区域内合作客户整体状况陌拜遇到的常见问题及对应方法1、导致拜访量差距的原因及对策1）：找不到KP，关键人不在公司对策：a):出发前的准备，了解客户背景b):找公司二把手三把手沟通产品及相关情况c):留资料，要负责人名片及联系方式d):留字条，预约老板回电e):现场电话给老板，说明情况，让其重视陌拜遇到的常见

3、问题及对应方法2):非KP挡门，无法联系老板对策：a):表明前期和老板联系过，老板说有时间面谈，今天是特别过来沟通，让其通报b):上次有和老板详谈过产品情况，今天是特别收集买家信息来谈生意的陌拜遇到的常见问题及对应方法3）：老板不认可服务，自身不够坚持对策：A：顾问式销售预约回访、减少防备心理B：再坚持五分钟，引导客户说出真实背景及需求点C：利用周边企业或同行成功案例陌拜遇到的常见问题及对应方法4）：老板推给非KP来面谈对策：操作的问题一定找他，钱是老板你付的，企业决策问题肯定是老板来操作。5）：条件不适合企

4、业对策：马上放弃6）：切入点不明确，临场发挥不灵活，资料准备不全面对策：提升自己业务知识、了解本地行业带特性陌拜遇到的常见问题及对应方法2、缔结少的原因及对策：1）：公司相关资质暂时不全对策：预约合适时间2）：联系人是非KP对策：与非KP沟通产品情况，要到KP电话，当场联系陌拜遇到的常见问题及对应方法3）：没有缔结就拒绝，客户没有需求点对策：a):问明原因b):是否了解同行成功经验，是否及时回复信息4）：客户意识差，完全不了解阿里巴巴对策：a):上网演示，买家刺激，建议尝试b):用同行和成功故事刺激陌拜遇到的

5、常见问题及对应方法c):用买家信息切入，详细沟通产品，再过渡d):侧面了解老板情况6):不够坚持要结果对策：克服心理障碍，敢于缔结。陌拜遇到的常见问题及对应方法3、缔结后现场签单率低的原因和对策1）：客户拖延时间对策：a):明确服务，了解原因，适当抛促销，渲染紧迫性b):利用订单明确意向及广告名额的申请2）：订单饱和，现在忙，做老客户，公司计划明年对策：a):创造新的需求点b):回顾服务，分析行情，描绘蓝图陌拜遇到的常见问题及对应方法3）：客户对当天签单付款有心理障碍a):配合促销，渲染名额和紧迫感b):克服

6、自己心里障碍，要求签单并付款陌生拜访的小提示是资料调查员，又是拉家常的好手多倾听，适当记录面带微笑，目光交流，全神贯注肢体语言用客户的语言讲客户感兴趣的话产品是儿子，同行是魔鬼，买家是天使总结不同角度讨论阿里服务，多谈本公司产品和销售状况，了解兴趣点和困难点配合促销，渲染紧迫感，默认成交法，做好后续伏笔塑造成功心理气势，用回访诚信通客户名义强调周边同行的加入情况上网演示，配合说辞，同行刺激，切入促销，缔结签单用成功故事，引导网络贸易兴趣，分析远景，描绘蓝图，利用决策推动者的力量谢谢大家