百变乾坤陌生拜访.ppt

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1、陌生拜访百变乾坤系列之总公司培训部2005-4讲师介绍2课程目标帮助学员树立正确的陌拜观念让学员掌握几个陌生拜访的方法3课程大纲一、导论二、陌拜坚持有理由三、陌拜出击有方法—陌拜九招四、陌拜成功靠信念五、总结4课程大纲一、导论二、陌拜坚持有理由三、陌拜出击有方法—陌拜九招四、陌拜成功靠信念五、总结5陌生拜访就是找个理由把陌生人变成朋友。6几个问题:我们做过陌拜吗？感觉怎么样？有人还在坚持吗？为什么我们那么早就放弃了？7难!为什么还要坚持?8课程大纲一、导论二、陌拜坚持有理由三、陌拜出击有方法---陌拜九招四、陌拜成功靠信念五、总结9坚持陌拜理由一:陌生拜访是走进寿险行销之门的第一步，也是磨练

2、人的意志，锻炼人的勇气，提高自身业务水平和素质的最快捷有效的方法。10坚持陌拜的理由二：没有做过陌拜，就不算是真正做过销售。未经陌拜的历练，难以成长为一个成熟的营销员。11坚持陌拜的理由三：做熟人的生意是有限的生意做陌生人的生意才是无限的生意12坚持陌拜的理由四：靠缘故的亲切打开营销之门靠陌拜的考验登上营销殿堂靠转介的力量延续营销生命13课程大纲一、导论二、陌拜坚持有理由三、陌拜出击有方法—陌拜九招四、陌拜成功靠信念五、总结14陌拜的方法：找到接触的借口和理由15陌生拜访的目的：介绍自己了解客户而不是推销！只有当客户不再陌生以后，销售活动才能开始！16百变乾坤-陌拜九招调查法咨询法媒介法寻同

3、法游戏法名片法讲座法保单分析法随缘法17调查法调查问卷是接触客户的理由使用目的在于打开话题，搜集资料不同环境应做不同设计使用过程中要发散问题，发掘资料18范例：健康保障调查问卷适合场所：机关办公楼、商务写字楼等固定场所。适合人群：有社保医疗，却不了解它的企事业单位员工问卷特点：以老百姓关心的医改为切入口导入保险，容易引起客户兴趣。问卷难点：熟悉医保相关知识19医疗保障体系商业医疗保险基本医疗保险（个人账户、统筹基金）社会医疗救助基金大额医疗费用互助制度公务员医疗补助补充医疗保险20单位缴纳的基本医疗保险费划入个人帐户的比例参保人员年龄划入个人帐户的比例35周岁以下0.8％35周岁(含)——4

4、5周岁1％45周岁（含）以上2％退休人员：70周岁以下4.3％退休人员：70周岁（含）以上4.8％21统筹基金的起付线和封顶线起付线：按职工上一年平均工资的10％左右确定。封顶线：按上一年本市平均工资的3倍左右确定。（以上海市为例）22统筹基金支付比例一级医院二级医院三级医院统筹支付个人支付统筹支付个人支付统筹支付个人支付起付—1万元85％15％82％18％80％20％1—3万元（含）90％10％87％13％85％15％3—4万元（含）95％5％92％8％90％10％4万元以上97％3％97％3％95％5％23健康保障问卷使用话术动作：点头或鞠躬致意话术：先生，您好！我是太平洋寿险的调查员，

5、我今天来的目的是找一些有政策水平的人了解一下，人们对与社会医疗保障制度的看法。可否请您谈一谈您的高见。结果：1.客户反对：道歉后离开2.客户同意：拿出问卷调查表24健康保障问卷使用话术（情况一）客户：不好意思，我也不十分清楚。业务员：这样啊，看来医保普及宣传力度还很不够，那我用几分钟为您简单解释一下，以便以后您能充分知道自己应享有的权利，您看好吗？客户：那你就说说吧。25健康保障问卷使用话术（情况二）——医保好是好，但我听说很麻烦，平常看病要自己掏钱，住院要先垫钱，还有“门槛费”，审核又严，这也不报，那也不报，七扣八扣也报不了多少，最后还得跑断腿，看脸色。——看起来，我找对人了，您对医保的确

6、了解不少呢，请教您一般是如何来弥补医保的不足？26调查法使用时的注意事项：目光：注视客户表情：面带微笑肢体语言：动作不要太大，以免造成客户的压迫感笔的运用：指到重点，不要乱挥舞，说明时应用笔尖引导客户目光，不可用手指姿态：站姿端正，一手托住展业夹，另一只手握笔坐姿与客户成45度角，在客户右边，左撇子相反27调查法使用时的注意事项：资料准备：充分而详尽（展业夹齐备）语调：生动、兴奋、抑扬顿挫（特别注意客户不专心时要稍作停顿）服装仪容：整洁大方、与环境相配合态度：诚恳但不卑微时时观察客户反应，赞美应始终贯穿在整个调查过程中。28别忘了！搜集回的调查表要整理用计划100的标准给准客户打分区分出A、

7、B、C、D类客户安排A、B类客户的回访29咨询法特点：以宣传的方式行销较为缓和的渗透方式，减轻业务员与客户双方的心理压力为社区陌拜做了铺垫303132333435咨询法物资配备展台：条桌一到两个横幅：“太平洋家庭理财咨询”广告遮阳伞：一到两个，有太保标志易拉宝：公司简介、产品介绍、保险理财观念等产品彩页：若干客户资料登记表：若干问卷调查表：若干36咨询法使用要领集体行动形象专业、统一（如：司辉、公司形象帽等）