保险公司电销业务发展要点.doc

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1、保险公司电销业务发展要点赛迪顾问股份有限公司电子商务咨询中心2011.04保险公司电销业务发展耍点保险公司电销业务发展耍点赛迪顾问股份有限公司电子商务咨询中心2011.04保险公司电销业务发展要点保险公司电销业务发展要点赛迪顾问2010年屮国保险行业电子商务冋暖，电销业务占据大半江山Page1网销46.1%电销53.9%财险网销26%财险电销48%寿险网销20%寿险电销5%0%100%200%300%400%200620072008200920100751502253008.7829.0072.60111.40217.90362.100%230.300%150

2、.400%53.400%95.700%2006-2010年中国保险行业电子商务保费规模2010年中国保险行业电子商务市场结构2010年中国保险行业电子商务市场细分结构赛迪顾问2010年中国保险行业电子商务回暖，电销业务占据大半江山Page1网销46.1%电销53.9%财险网销26%财险电销48%寿险网销20%寿险电销5%0%100%200%300%400%200620072008200920100751502253008.7829.0072.60111.40217.90362.100%230.300%150.400%53.400%95.700%2006-201

3、0年屮国保险行业电子商务保费规模2010年中国保险行业电子商务市场结构2010年中国保险行业电子商务市场细分结构赛迪顾问保险电销业务发展特点清晰，业务需求向多元化发展电销与网站渠道的相互补充作用逐步体现，大电子商务成为发展趋势电销与网站渠道的相互补充作用逐步体现，大电子商务成为发展趋势11丰富并多釆取电子商务营销方式丰银彳亍业保险产品更加，银彳亍业保险产品更加富，并多釆取电子商务营销方式33通信、互联网、信息技术加速融合，短信、邮件等新营销方式正在扩大通信、互联网、信息技术加速融合，短信、邮件等新营销方式正在扩大44电销运营管理集电销运营管理集55集中后援中心

4、成集中后援中心成66短期意外健康险等小额度险种将走向电话销售的前端短期意外健康险等小额度险种将走向电话销售的前端2254.680.0200820092010多元化需求促进了保险行业信息化投资，其中电销相关系统投资占比达到5—10%。赛迪顾问保险电销业务发展特点清晰，业务需求向多元化发展电销与网站渠道的相互补充作用逐步体现，大电子商务成为发展趋势电销与网站渠道的相互补充作用逐步体现，大电子商务成为发展趋势11丰富并多采取电子商务营销方式丰银彳亍业保险产品更加，银彳亍业保险产品更加富，并多采取电子商务营销方式33通信、互联网、信息技术加速融合，短信、邮件等新营销方

5、式正在扩大通信、互联网、信息技术加速融合，短信、邮件等新营销方式正在扩大44电销运营管理集电销运营管理集55集中后援中心成集中后援中心成66短期意外健康险等小额度险种将走向电话销售的前端短期意外健康险等小额度险种将走向电话销售的前端2254.680.0200820092010多元化需求促进了保险行业信息化投资，其中电销相关系统投资占比达到5—10%。赛迪顾问Page3电销业务现有存在问题众多，渠道冲突与发展模式是保险公司需要解决的核心问题1电话营销平台建设初期，横向、纵向业务结构不清晰3渠道不规范制约电话营销渠道发展（财险电销更为突出）4与传统渠道的业务冲突5

6、消费观念与保险意识对拓展新业务渠道的制约6产品标准化与需求差异化的矛盾存在于整个电销业务2人力资源的短缺是电话营销当前面临的问题7银行信用卡“嫁接”保险销售的相关投诉居高不下8代理机构电话销售不规范、管理松散明确渠道冲突解决办法了解现有发展模式，选择合适发展路径赛迪顾问Page4发展要点1:寻求与传统产品在销售上的冲突及解决办法电销渠道冲突的原因分析解决措施建议电销产品没有与其他渠道产品进行明确的区分，导致个险渠道与电销渠道的同类产品产生交叉销售问题电销业务员与个险代理人的职责不明确，没有规定个险代理人不得销售电销渠道专用产品没有统一的客户数据管理措施，一方面

7、导致区域性业务冲突；另一方而很可能导致首期购买电销产品的客户，在二次购买产品时被其他渠道接管，导致渠道业务流失%1为电销渠道开发专用电销产品%1明确规定电销产品只能通过电销渠道销售，通过特殊费率控制%1保险公司必须明确个险代理人和电销业务员的职责%1公司的客户数据收集必须由总公司统一执行%1保险公司需要定期回收客户数据，进行系统管理，通过技术手段杜绝业务员对数据的拷贝保存%1总公司要统一保留客户信息，对这部分客户及时联系，开发二次购买需求赛迪顾问Page4发展要点1:寻求与传统产品在销售上的冲突及解决办法电销渠道冲突的原因分析解决措施建议电销产品没有与其他渠道

8、产品进行明确的区分，导致个险渠道与电销