浅谈商车费改后电销业务的变化及发展

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1、浅谈商车费改后电销业务的变化及发展为贯彻落实《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》精神，进一步深化保险业改革创新，提升保险行业的发展水平，同时解决车险市场长期存在的条款费率等体制问题，以及嘀保低赔^无责不赔”等舆论集中反映的问题，自2015年6月开始，中国保监会在山东、陕西、广西、黑龙江、重庆等地率先开始瀚业车险条款费率管理制度改革（以下简称“商车费改”），并逐步向全国各个地区推广。一、商车费改基本情况（一）改革目标为了实现“把产品定制权交给企业、把产品选择权交给消费者、释放保险公司发展创新活力”的总体目标，商车费改确定了几个基本方向:一是坚持市场化方向

2、。构建统一开放、竞争有序、监管有力的商业车险市场体系，建立健全市场化的商业车险条款费率形成机制，激发财产保险公司发展创新的活力与动力，引导财产保险公司在商业车险品牌、管理、渠道、价格、服务等方面开展全方位、多层次、差异化的市场竞争,提升财产保险行业准确评估标的风险、有效管控经营成本、持续改善服务质量的能力。二是保护消费者利益，拓宽保险责任范围，扩大消费者选择权。引导财产保险公司为保险消费者提供更多优质优价的商业车险产品和服务，帮助保险消费者科学合理选择商业车险产品和服务。三是发挥社会管理功能，实现车辆驾驶风险与保费对价，引导车主安全驾驶,改善道路交通安全性。将保

3、险行业风险管理充分运用于定价，通过费率杠杆强化事前风险防范，减少事故发牛，有效保障道路安全。四是发挥经济杠杆作用，实现车辆自身风险与保费对价，促使汽车厂家提高车辆安全性能，在车辆研发阶段就引入车辆防灾防损、降低风险的理念，并逐步降低零配件价格、改变“零整比”倒挂的现状。（-）改革试点情况在这样的目标方向指引下，经过前期充分的酝酿准备，商车费改试点工作自2015年6月正式开始，第二批试点地区于2016年1月完成切换，2016年6月底前在全国全面实施。从前两批实施商车费改试点地区的车险经营情况来看，总体实现了平稳过渡。市场比较平稳，媒体、社会舆论和消费者对于商车费改

4、也呈现正面评价。当然，市场总体经营情况较商车费改前也产生了一些变化，主要包括：（1）市场增速放缓。2015年6至12月，第一批试点地区保险机构车险保费收入同比增长9.6%，增速较i筍车费改前下降23个白分点。6个试点地区中，除黑龙江外，其他5个地区车险保费增速均有所下降。究其原因，主要是缘于传统渠道费率大幅下降和折扣率下降。（2）出险频度明显下降，赔付率也有所下降。数据显示，第一批商车费改试点地区2015年出险频度明显下降。（3）消费者流动性增强，跨区域承保现象增加。由于风险与保费对价原则，多次出险客户的保费涨幅较大，导致多次出险业务流向尚未实行商车费改的地区。

5、（4）投保率和投保深度增加。由于风险与保费对价原则，多年未出险客户的保费远低于费改前，同时费改后保险保障范围进一步扩大，消费者投保意愿增强，投保率和投保险别较之商车费改前均有所增长。（5）定价体系发生变化。商车费改后价格体现风险差异的同时，也需要维持消费者的消费体验。试点地区整体价格的变化是优质业务折扣略有下降而劣质业务有所上升，平均价格比商车费改前略有下降。（6）业务渠道结构发生变化。商车费改后，各渠道折扣及费用配比策略的可选择空间有所扩大，各渠道不仅面临市场其他同业的竞争，也面临着机构内部其他渠道的竞争，尤以电销渠道的变化为甚。二、商车费改后电销渠道的变化商

6、车费改前，电销渠道凭借折扣更低的专用产品快速发展。这也可以说是财险公司在连续多年以高成本为代价获得市场份额后，出于对利润的追求，对高费用成本销售渠道进行的必然调整。然而实行商车费改后，电销渠道作为保险公司商业车险的重要自有渠道之…，在试点地区遭遇了阵痛期。商车费改后，电销客户脱落情况严重，大部分试点地区的电网销业务呈现负增长，部分地区业务规模缩水近60%,主要流向了4S店、个人代理等传统渠道。电销业务的萎缩，主要出于以下几个原因：其一，电销渠道的价格优势不再。日前大部分车主是价格敏感型人群。在商车费改前，电销平台在商业车险拥有15%的价格优惠政策，这是其相对于其

7、他渠道的优势所在，也凭此吸引了一大批的客户。商车费改后，由于渠道系数趋同，各平台的价格趋于一致，导致电销渠道原有的价格优势消失。加之在控制屯销渠道费用的地区，中介机构通过将手续费补贴给消费者的方式趁机扩张市场份额，大量业务转而流入中介渠道。其二，增值服务是电销渠道的一大软肋。保监会出台的一系列关于电话营销专用产品及销售行为的规范性文件，对电销场所设置、人员配备等运营基础设施建设及内控制度方面作出了全流程监控的规定，并要求保险公司建立电销专用产品独立核算制度，对向消费者赠送礼品等也有严格限制。并且，电销渠道的售后服务统一由保险公司客服跟进，自身的配套服务相对较少。

8、而传统渠道方面，4S店的