【精品文档】保险公司电销业务发展要点.pdf

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1、保险公司电销业务发展要点赛迪顾问股份有限公司电子商务咨询中心2011.042010年中国保险行业电子商务回暖，电销业务占据大半江山赛迪顾问2006－2010年中国保险行业电子商务保费规模400%362.100%300217.90300%225230.300%200%150150.400%111.4072.6095.700%100%7553.400%29.008.780%0200620072008200920102010年中国保险行业电子商务市场结构2010年中国保险行业电子商务市场细分结构寿险电销财险网销5%寿险网销26%20%网销46.1%电销53.9%财险电销48%P

2、age1保险电销业务发展特点清晰，业务需求向多元化发展赛迪顾问1电销与网站渠道的相互补充作用逐步体现，大电子商务成为发展趋势2短期意外健康险等小额度险种将走向电话销售的前端3银行业保险产品更加丰富，并多采取电子商务营销方式4通信、互联网、信息技术加速融合，短信、邮件等新营销方式正在扩大5电销运营管理集中度不断提高806集中后援中心成为保险行业电销及网上渠道发展趋势80.06054.640多元化需求促进了保险行业信息化投资，其中电销20相关系统投资占比达到5－010％。200820092010Page2电销业务现有存在问题众多，渠道冲突与发展模式是保险公司需要解决的核心问题

3、赛迪顾问1电话营销平台建设初期，横向、纵向业务结构不清晰2人力资源的短缺是电话营销当前面临的问题明确渠道冲突解决办法3渠道不规范制约电话营销渠道发展（财险电销更为突出）4与传统渠道的业务冲突5消费观念与保险意识对拓展新业务渠道的制约了解现有发6产品标准化与需求差异化的矛盾存在于整个电销业务展模式，选择合适发展7银行信用卡卡““嫁接嫁接””保险销售的相关投诉居高不下路径8代理机构电话销售不规范、管理松散Page3发展要点1：寻求与传统产品在销售上的冲突及解决办法赛迪顾问电销渠道冲突的原因分析解决措施建议电销产品没有与其他渠道产品进行①为电销渠道开发专用电销产品明确的区分，导

4、致个险渠道与电销②明确规定电销产品只能通过电销渠渠道的同类产品产生交叉销售问题道销售，通过特殊费率控制电销业务员与个险代理人的职责不③保险公司必须明确个险代理人和电明确，没有规定个险代理人不得销销业务员的职责售电销渠道专用产品④公司的客户数据收集必须由总公司统一执行没有统一的客户数据管理措施，一⑤保险公司需要定期回收客户数据，方面导致区域性业务冲突；另一方进行系统管理，通过技术手段杜绝面很可能导致首期购买电销产品的业务员对数据的拷贝保存客户，在二次购买产品时被其他渠⑥总公司要统一保留客户信息，对这道接管，导致渠道业务流失部分客户及时联系，开发二次购买需求Page4发展要点

5、2：确定合适的电销业务布局模式-分公司模式赛迪顾问专营机构模式（人保，现已集中）分公司团队管理模式（太保）分公司独立渠道管理模式（泰康）组织结构•专营机构拥有一定经营自主权，•团队管理模式有利于实现与支公司资•难以有效利用支公司客户服务资外部资源运用空间较大源共享，减小渠道冲突源•与同级支公司之间资源分配较难•团队管理模式仍然面临资源配置不足•电销部受分公司重视程度不一，资源利用情况协调的问题电销人力、财物资源的分配可能发生倾斜•专营机构可以节省内部资源，统一服务质量，提升品牌美誉度•自力更生激发专营机构的发展活•团队管理模式的权利相对分散•对费用具有较高的自主支配权，力

6、可按照所需调配费用•权利的分散直接导致责任的不明确，激励作用•充分的自主权确保了区域市场内同时产生了利益分配原则难以确定的•总公司会制定每季度的奖励方案的灵活性问题，而分公司电销中心侧可制定月度奖励方案。对提升电销业务员的积极性有较大帮助Page5集中模式赛迪顾问全国集中模式大区集中模式•便于对电话营销的业务统一管理，实现标准•和全国集中一样，具备全国集中模式的基本优化服务势•位于总公司层面，具有较高的集权性，便于•分散全国集中的系统风险优势对支公司进行统一要求和资源调配•有效缓解人员团队建设和方言问题•直接掌握业务情况，实现了对业务真实性的•避免重复建设可控性•全国集中

7、后，电话营销需要承担大量的长途•有可能造成区域间的业务冲突电话费用•电话费用等问题虽然得到缓解，但并未明显解•长话业务将约占75%以上决•目前长途业务收费是市话费用的2倍左右•需要承担的电话费用将是目前的1.75倍劣势•全国集中后，不只是设备和权利的集中，也是需要将人力集中起来，人力成本将有所增加•比如为满足公司6个月3000万保费收入，考虑人均3万考核要求，需要约1140员工。•虽然整体投入回报率提升，但在一个地区集中1140的高质量电销业务员，难度很大Page6集中模式案例赛迪顾问人保财险电子商务中心布局模式及业务关系前端