如何成为一个优秀的营销人员之二.ppt

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1、聚成华企在线商学院如何成为一个优秀的营销人员讲师：黄飞宏营销人员的关键活动客户关系市场策划与推广信息收集及需求反馈渠道及终端管理客户销售经理客户关系工作业务组成图改进已有的客户关系客户意见反馈及处理客户关系改进建立新的客户关系客户关系客户关系规划客户关系评估与分析客户包括：渠道、重点连锁终端与客户建立战略伙伴关系成为支撑客户长期发展的重要战略伙伴获得全面、深层次的认同，达成长期合作的共识提供技术支持等全方位服务和进行合资合作强调产品含金量和竞争优势简单响应和满足要求如何解决高层关系的突破及巩固问题公司考察及高层拜访加强与高层“非打领带式”的感情交

2、流价值链的合作从销售“公司的管理和文化"入手公司样板点参观寻找专人，校友等，加强及拓展关系将公司以前的老市场关系要充分利用起来结成利益共同体小技巧1、记住客户所写的文章或在大型集会上讲的话2、记住客户最以骄傲的事3、知识营销4、提起客户最兴趣的人或事结成利益共同体增加客户的附加值继续输入技术、参股、合资记住让客户骄傲的事。知识营销提起客户最感兴趣的事情客户上司下属秘书恋人球友同事情人同学恩人崇拜者竞争对手邻居老师保姆政府战友银行爱好相同者父母爱人兄弟姐妹子女岳父母校友竞争对手的客户公安客户关系网家庭关系网税务医院学校公安社会地位关系网兴趣关系网友

3、情关系网事业关系网代理商大客户合作伙伴哥们FANS大客户客情关系网市场分析市场机会和目标市场策略客户分析竞争对手分析公司自身分析区域产品组合策略终端策略商务策略广告、展览现场体验会样板客户建设市场策划及推广社区推广文化与技术宣传案例和故事市场策划市场推广市场策划及推广工作业务组成图市场策划与推广的基础是卖点分析和宣传什么是卖点？怎样宣传卖点？什么是卖点？产品卖点定义:说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据如：价格性能疗效，应用实例，成本，服务，品牌，可拓展性。。。。。。卖点是针对竞争对手说的每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。卖点

4、的注意要素1:卖点是针对竞争对手说的2:每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的3:卖点整理是所有营销活动的基础并不是所有的客户对价格都很敏感？影响客户决定购买的要素是什么？卖点的要素低价就是卖点吗?业界整理卖点的八要素模型　－－￥APPEALS模型Warrantee价值$价格A可获得性(渠道,交货)P包装P功能与性能E易用A保证(安全与服务等)L生命周期成本(使用费用)S社会接受程度(品牌与广告)$APPEALS分析结果(找专家和自己打分)卖点整理及竞争策略的步骤1、确定主要客户群或用户2：确定产品竞争要素3：确定主要竞争对手4：按要素分别

5、给自己和竞争对手打分5:分析与竞争对手的差距并确定策略6：确定宣传策略和重点7：制定相应策略（价格商务与促销）8：内部培训与研讨FFAB技巧－－产品宣传的关键Feature:产品的技术特点。Function:因特点而带来的功能。Advantage:这些功能的优点。Benefits:这些优点带来的利益。客户市场位置分析战略市场价值市场现金流市场非利润市场大客户市场要想办法进入对方的价值市场,要想办法将自己的非利润市场变为利润市场要避免与竞争对手拼价格,将双方的利润市场变为非利润市场?非利润客户利润客户大客户战略客户价值客户按对公司贡献的客户分类标准

6、什么样的市场可以打价格战?什么样的市场要避免打价格战?怎样设产品的防火墙策略?“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞Thanks！