竞争者市场关系营销.ppt

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1、思考力学院讲师：刘虹不可不知的市场营销名词之：思考力学院视频微课程系列版权声明：本课件由思考力学院制作，如需转载，请保留课件中的网站标识。竞争者市场关系营销竞争者市场关系营销概述竞争者包括现有竞争者、潜在竞争者、替代品生产者。企业竞争者关系营销即是指与这些竞争者保持良好的竞争合作关系，摆脱恶性竞争，协调利益，优势互补，共同开发市场机会，最终取得多赢的结果。传统的市场营销策略过于强调竞争，企业和相关企业之间只是交易和竞争的关系。顺应时代的发展，我国企业的竞争方式和竞争规则应转向更深层次的合作营销策略，即为竞争而合作，靠合作来竞争。竞争者市场关系营销哲学竞争对手的确可以给企业带来威胁，

2、但合适的对手能够加强而不是削弱企业的竞争地位。合适的竞争对手带来的好处可以归爲四个方面：增加竞争优势，改善当前産业结构，协助市场开发，遏止其他企业的进入。激烈的竞争，把竞争对手赶向绝境可能招致严重後果。反之，接受“协同”竞争的思维方式，企业与竞争对手寻求共同利益，就可能达到双方的“互惠互利”。竞争者市场关系营销的类型1.博弈方略：超越竞争与合作太过简单的概念，利用该理论可以解释竞争与合作的结合，从而实现“协同竞争”的理想。分爲三种类型：零和博弈、常和博弈、变和博弈。竞争者市场关系营销的类型2.合纵战略：经济领域内的合纵联盟指两个或两个以上的企业爲了一定的目的通过一定的方式组成的网路

3、式的联合体。组建联盟克服了完全独立企业之间协调的困难。从而达到合作开发、价格同盟和优势互补的目的。联盟实施步骤：选择合作夥伴、建立合理关系和加强沟通。竞争者市场关系营销的类型3.竞争者关系协调：协调过程中，应遵循公平竞争、相互学习和彼此沟通的原则。竞争者市场关系营销的实施1、企业间加强沟通了解，及时通报信息，加强彼此感情①行业会议。②联谊会。③邀请竞争对手参观私营工业企业。　④期刊交流。　⑤企业成员间个人联系。⑥联合活动。竞争者市场关系营销的实施2、加强合作企业间文化的交流与沟通合作企业之间的若存在文化冲突，联盟则很难建立。联盟双方应努力打造一种弥漫于组织之间的共同文化氛围，形成共

4、同的价值观、工作作风和文化观念，只有双方在思想上有了共同的认识，联盟体才能真正坚固起来。因此，联盟双方应共同讨论双方的价值体系、行为方式，求同存异，共同发展。竞争者市场关系营销的实施3、企业间联盟需保持必要的弹性由于市场的剧烈变化，企业间联盟关系也在与时俱进。一方面，联盟的发展目标需要有弹性，要时刻寻求新的合作切入点；另一方面，联盟的关系需要有弹性，可以加深联盟的层次，而当联盟失去意义时，也可灵活撤资。