品牌管理作业.ppt

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1、HANS两应聘团队营销活动分析说明：为了以下分析的方便现将最后胜利的团队定为Winner队，简称W队；失利的团队定为Loser队，简称L队。对于我们团队得出的分析结论，我们从三个角度进行了说明：一、这是一个市场营销活动，所以我们用4P理论来进行了分析；二、此项活动关乎企业的品牌建设，所以我们用了品牌的6层次理论进行了分析；三、竞赛双方都是以团队的方式进行，所以我们从Teamwork的角度进行了分析。促销产品价格渠道一、4P分析促销价格渠道一、4P分析产品W队将产品定义为纪念品和艺术品；L队仅仅将产品定义为纪

2、念品，而忽视了艺术品的成分。对产品的定位和意识是整个销售工作的基础，W队将产品属性进行了扩展，因而在后面对顾客进行了细分，充分利用了这一属性，而L队仅仅是将产品定位为有纪念意义的T恤，反而没有了针对性。促销产品渠道一、4P分析价格W队产品定位比较好，同时价格适中，或者说因为赋予了内涵，价格显得较低，性价比较高，因而在定价上要胜出一筹；L队产品定位不够准确，而定价较高，性价比显得不够好，所以导致产品的销量不高。他们两队其实将产品的定价都设置的比一般T恤要高，但是W队给产品赋予的内涵较好，而且选的顾客人群非常合

3、适，而L队定价更高，但是并没有充分挖掘产品内涵并加以运用，导致定价存在一定的问题。促销产品价格一、4P分析渠道W队将顾客主要选择为此款T恤设计师的fans，人群选择比较合适，予以提前通知，而且在数量上也保证了第二天的销售业绩，不过在现场的人气招揽上做的不如L队；L队没有做事先的宣传活动，直接导致了销售群体数量的大大降低，虽然在店铺附近积极的招揽生意，但是销售数量还是不够理想。零售或者服装行业非常重要的一点就是人流量，两个店面的位置以及知名度肯定相差不多，这样只有通过其他的方式来增加人流量，E-mail、电话

4、、广告等方式都可以取得这方面的帮助，但是只有W队做了，这是影响最后成绩非常重要、或者说关键的一个因素。产品价格渠道一、4P分析促销W队曾对购买多件的顾客提供价格优惠，这对长期的经营和口碑的建立是非常有好处的，但是短期来看，作用可能相对较小；L队对T恤购买者提供加装水钻的服务，虽然是付费的，但是这也是一种锦上添花的促销方式。在促销这一环节上，我们认为两队采取的方式方法上优劣基本对等。属性利益使用者二、品牌的六个层次分析：第三层第二层第一层个性文化价值利益使用者个性文化价值属性二、品牌的六个层次分析：第三层第二

5、层第一层从品牌属性上分析，两队的产品基本是相同的。虽然设计者和设计图案不同，L队增加了水钻装饰，但是基本两位设计师的设计水平基本相同，设计图案也是围绕着HANS品牌五十周年庆来做的，因此两者产品属性可以认为基本相同。使用者个性文化价值属性利益L队的品牌利益包括T恤的穿着功能和50周年纪念；W队的品牌利益包括T恤的穿着功能、50周年纪念和艺术价值（因为他们选取了设计师的fans）。W队的品牌利益因此多于L队，使得产品更加的“物超所值”。个性文化价值属性利益使用者L队的使用者对象为普通大众，或者说HANS品牌的

6、所有使用者，选择范围宽泛；W对的使用者对象细分为设计师的fans，进行了市场细分，从而更有针对性。两者的品牌使用者的选择都没有错，但是L队因为对象宽泛，反而没有了针对性了重点推广，相对而言W队虽然选择了细分市场，但是针对细分市场进行了较高强度的宣传，反而使得细分市场的销售数量多于没有细分市场的L队。个性价值属性利益使用者文化L队更多的在销售产品，另外加入了50周年庆的意义，但是在品牌文化的宣传上没有充分的进行发挥；W队在销售产品并加入50周年庆的意义的同时加入了艺术成分，使得产品的文化更加的丰富。因为两队都

7、是销售HANS，一个具有多年历史文化的产品，因此不能仅仅针对产品销售产品，而应该充分利用品牌内在的文化进行宣传和促销，使得购买者的购买行为更加的有意义和积极主动。价值属性利益使用者文化个性L队将产品定义为一种纪念品，并在上面加以装饰，这也是非常好个性表达和闪光点；W队在将T恤定义为纪念品的同时还将T恤变相的定义为一种艺术品，使得产品更加的具有个性，从而达到吸引顾客的目的。L对加装饰水钻，W队将产品定义为艺术品，两者在此层次上都有成功点，不过W队的艺术品定义和针对性的宣传活动则更有优势。属性利益使用者文化个性

8、价值L队的产品品牌价值可表现为：T恤——纪念T恤；W对的产品品牌价值可表现为：T恤——纪念T恤——艺术收藏品；两队都对产品价值进行了延伸，不过W队的产品品牌价值更进一步，再配以针对性的营销活动促成了销售金额的最大化。三、TEAMWORK分析：1、L队分析优点：合作愉快，意见容易达成一致，目标方向统一；不足：容易向对方妥协，缺少争论，不够坚持个人的观点，时间管理效率不高（比如在产品设计上投入精力较大，而宣传力度相对