运用陌生拜访拓展主顾群--修改版.ppt

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1、主顾开拓--陌生拜访正确看待陌生拜访陌生拜访常见问题陌生拜访的方法陌生拜访的注意事项大纲陌生拜访法缘故法是帮助我们拓展主顾群的一种有效方法成功概率约1：60是寿险推销中最重要的主顾开拓方法成功概率约1：10是新人阶段最主要的的主顾开拓方法成功概率约1：5主顾开拓转介绍法综合开拓法是扩大销售平台，帮助新人进行交叉销售的一种最简单的方法成功概率较高没有可供参考的客户资料客户对业务员的介入没有任何准备信任度低，拒绝多任何事情都可能发生推销结果失败多、成功少拜访的无绪性为什么陌生拜访这么难呢？正确看待陌生拜访陌生拜访为了积累准主顾数量陌生拜访为了锻炼销售技能提高应变能力和心理

2、承受能力陌生拜访成交的概率相对比较低陌生拜访成交的周期相对比较长陌生拜访不是唯一可以产生业绩和收入的途径陌生拜访可能是最困难的销售方法陌生拜访常见问题正确看待陌生拜访陌生拜访的方法陌生拜访的注意事项大纲陌生拜访的常见问题情况一：恐惧情况二：害羞情况三：不自信积极的心理暗示说服自己，若不能，连鼹鼠丘也变成不可攀的高山自我激励，人生如故事，不在于有多长，而在于有多好超越自己才是最重要的性格是长期所接受教育和环境的影响造就的。但对成年人来说是由心理状态所决定的。能改变心态就能改变性格。双胞胎的启示克服害羞的心理真心赞美人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定，这种渴望不断啃噬着

3、人们的心灵。陌生拜访的方法正确看待陌生拜访陌生拜访常见问题陌生拜访的注意事项大纲陌生拜访的方法随机性拜访市场调研信函开拓职场开拓社区开拓方法一：随机性拜访——准主顾无处不在迅速找到共同话题30秒个人广告交换名片及时跟进小技巧热心＋细心＋耐心＋诚心案例分享方法二：市场调查——有的放矢名单！名单！！目的是为了收集名单通过不同的问卷可以了解客户的需求（例如针对社保的问卷、针对疾病的问卷、针对子女教育的问卷）成本低，接触广圈定调研对象或者场所准备足够针对性调研问卷、名片以及公司、产品等宣传彩页选择比较合适的时间段小礼品的提供调查前的准备调查后的跟进整理名单和联系方式整理调查问

4、卷填入计划100，进行名单筛选持续的短信息、信函、贺卡、电话约访和跟进方法三：社区开拓——到社区去开拓准主顾社区业主大多经济状况较好，有较强的购买力；客户资源丰富，业务员拜访客户省时、省力；容易赢得客户的信任，成功机率大；有效缓解业务员的心理压力，业务员能更充分、自如的展现自我。运用标语、广告牌、气球、专业的咨询台等工具起到很好的广告效应；选择人群集中的地点和人流量大的时间段；咨询顾问注重平安礼仪，统一着装，佩带公司司徽和工作牌,以增强客户的信任度；取得小区管理处的大力支持和配合。开拓活动前的准备开拓实施热情、主动的招呼人自我介绍简单寒暄、赞美收集对方的资料挖掘客户的

5、需求点简明扼要的产品介绍要求客户填写市场调查表，取得名单和电话陌生拜访的注意事项正确看待陌生拜访陌生拜访常见问题陌生拜访的方法大纲切忌守株待兔，始终处于被动地位；切忌强势推销，忽略客户的需求；切忌热情过度，不顾客户的处境和感受；活动中以下几种人不宜主动招呼：态度傲慢的人正热衷于跳舞、打麻将、下棋的人手上有很多东西，匆忙赶回家或外出有事的人怀中抱着熟睡婴儿的人陌生拜访并非天女散花似的毫无目标避免给准主顾过多的压力不要随意评论准主顾现状不要一见面便直接表明拜访目的要有三顾茅庐的心理准备遭遇挫折时，请勿心灰意懒课程回顾正确看待陌生拜访陌生拜访常见问题陌生拜访的方法陌生拜访的

6、注意事项Thankyou!