客户拜访七步曲.ppt

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1、拜访七步曲准备及开场白需求探寻需求确认产品介绍异议处理连带销售签约一、准备及开场白准备—客户的信息（越多越好，对客户了解、对工作负责）—公司及Z+相关资料、合同、案例（正面的和反面的）、工具—仪容仪表（包包、穿着、文件夹、精神面貌等）我可以用这样的开场白您好，X总，我是XXXX网络公司的销售代表我叫XX，这是我的名片我已经为N个客户提供过网络营销服务建议尤其是跟你这个相关的行业，隔壁谁家就是我服务的，不知道你认不认识？（举例）二、需求探询1、是否有钱2、广告投放3、市场定位4、企业性质（公司就您一个老板吧）5、对互联网

2、了解程度6、行业状况及行业地位。7、您觉得你的网站应该做成什么样子呢？您的网站想实现什么效果？网站基础英文域名□中文域名□网站备案□企业邮箱□可信网站□网站技术□网站运营网站的打开速度□网站无错位、乱码现象□网站运营环境安全，不易受病毒攻击□网站支持多终端（手机、PDA、数字电视）浏览□企业形象能充分展示公司实力□能第一时间发布企业动态及产品信息□能形象展示企业的销售和服务网络□能全方位展现产品特征、使用效果、技术参数□客户转化网站流量增长稳定□网站被知名搜索引擎收录□网站有收集客户的渠道□网站能管理并分析客户□及时商

3、机提醒□新品上市及最新企业动态能第一时间通知客户□能在线定购，在线支付□三、需求确认和价格确认需求确认X总，您好!你觉得像我们做一个网站上面的这些内容都需要吗？（在说的同时拿出以上的表来让客户勾选）价格确认X总，您看正好这里有几个客户跟您选择的功能差不多，这些是我们签定过的合同，同时拿出文件夹给客户看，看客户的反应，判定客户可以接受的价格。四、产品介绍（网站）五、异议处理在谈判过程中可能会遇到价格贵、产品暂时他们用不到、或者有别的公司报价之有3000-4000（以讲故事的方式来解决）首先：在遇到这些问题的时候，我们要判

4、断这些客户是不是随口说说的。第二：我们可以拿我们的网站的一些功能来逼单，给客户看一些我们签过的合同第三：我们可以给客户看我们做的好的一些案例拿出合同来跟客户讲：X总，您好你的公司名称是什么？如果客户没有反对，就继续填写合，如果拒绝就再进行异议处理或者说Z+的优势，再次重复上面的问题不争辩，留面子，问清客户的真正异议点A.价格异议：谈性价比；利用促销套餐B.功能异议：展示媒体报道；演示成功案例；重述网站核心功能，凸显功能强大、技术先进C.公司实力异议：重新介绍公司，列举公司优势；播放公司广告、视频；D.付款方式异议：服务

5、明细说明；生产流程说明例如：六、连带销售在确认网站购买意向后，进行其他产品的连带销售例：XX总，我们正好在做400电话XX优惠活动，现在买400非常优惠，您这么大一个企业，400电话是必不可少的，可以自动转接，避免漏接而错失客户，400电话是XX元，这是合同，请您签字盖章。再谈服务优势、明确服务流程，给客户吃定心丸七、签约提出成交要求，递合同，签合同收款（签完合同一定要记得收款）补充完善拓扑图收集建站必备资料服务告知七、签约签约完之后一定要让客户转介绍。要求：如果网站没有签定，一定要签域名回来。谢谢ThankYou