客户拜访七步骤

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1、客户拜访七步骤1、客户卡、进店打招呼；2、整理货品陈列；3、整理仓库、清洁卫生；4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动；5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡；6、记录销售状况及建议定货数量；7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。客情内涵1、固定周期性拜访2、动手认真理货3、兑现承诺4、对反馈及时回复5、告知销售技巧6、提供市场信息一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼a、进店之前1、做好计划怎样及如何与客户交谈（1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。（2）可以通过浏览客户

2、卡，回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题，提前考虑如何解决2、检查户外海报（1）海报是树立品牌形象的一个重要因素，我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介，是加强消费者视觉印象的主要载体，所以上面几点非常重要。（2）注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整3、检查客户拜访记录产品价格上次定单上次记录的库存（1）客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。（2）它能够让我们了解客户所有细节，是指导我们有计划工作的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使

3、你避免不必要的尴尬场面。（3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）（1）表示友好（2）对客户表示尊敬（3）让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面：1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因，有时会造成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。同时也要注意除特价商品外，所有促销不能降低价格销售，否则会错误引导消费者，影响未来的销售。2、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌，陈列位置应优于最强的竟品，同时要

4、合理分配货架，给所有品项机会。3、质量：产品质量是关键，业务员要随时关注货架上的产品，按照公司的要求摆放，注意清洁和日期控制。4、机会：要发现货架和落地的陈列机会。三、整理仓库、补充货架说服客户让你检查仓库，从以下方面检查：1）库存数量2）库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）3）竞争对手商品的库存4）库存条件5）安全6）防火7）产品堆放稳固性只要你能进入客户的仓库，你就可以了解很多有用的信息，从而帮助你制定工作计划和决策。1、公司所有产品在该店的库存。2、看商品的保质期，上货是否先进先出。3、竟品的库存可以帮你决定进攻的方向。4、是

5、否有恒温设施，是否存在安全、火灾等隐患。5、产品堆放是否正确，不然会造成破损。•先进先出是基本•及时处理有问题的产品•帮助客户计算销量，为合理进货做准备1、客户不只是销售我们一种产品，对公司的产品不会象我们那样尽职尽责，有些时候我们的产品被放在看不到的地方或被压在其他货物的底下，如果不检查就可能造成近期或过期，走进库房可以督促客户遵循先进先出，避免不必要的损失。2、进入库房还可以让我们及早的发现一些破损产品，避免变质后影响其他产品的销售。有些产品如堆积过高，也会造成破损。3、可以看到客户的所有库存，结合客户卡计算销量，制定销售计划。四、听

6、取、观察与记录竞争对手的信息和活动如何了解竞争对手•观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等•了解市场情况。如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等•监控竞争对手的促销活动五、记录库存及销售状况，填写客户卡，分析销售状况及建议订货数量正如前面所说，客户卡是每一个店的户口，每一个业务人员必须认真的如实填写，只要坚持下来就可以分析出每一家店的真实情况，从而指导业务的工作。客户卡可以看到每个店铺市品项的变化情况，也可以通过每次的定货和库存变化计算销量。六、分析销售状况及建议订货数量ϐ店内检查会提供给你良好的建议机会

7、ʡ分析客户资料卡ɍ介绍蒙牛优势之处这是我们拜访步骤中最重要的一步，因为我们是做销售工作的，所有工作的最终目的是完成销量，其他各种工作只是手段和方法。1、店内如果你注意观察会发现很多陈列、铺市方面销售的机会。2、分析客户资料卡，可以发现我们产品的优势和劣势，扬长避短掌握和客户谈判的主动。3、从品牌、质量、促销等方面说明蒙牛的优势，完成铺市和销售的指标。a.分析完销售状况后要确定我的分销目标，那就产生了销售介绍：分销代表在拜访中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推介蒙牛公司的产品，以求达到销售的目标。b.最简单的销售方法是向商店的负现人介绍

8、蒙牛公司的产品，然后向客户建议购买的品种和数量。c.分销是每位分销代表最重要的目标，分销代表不但要销售那些畅销的规格，也要推销哪怕那些在市场上暂还未走俏的品种规格。当商店有了这些产品的销售经验