拜访客户三步曲.ppt

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1、拜访客户三步曲1寒暄-拉家常（有目的的）2掌握时机抛问题、不断挖掘其担心、3引导沟通达成共识4解决担心-产品案例一个死活不相信保险的人，认为“钱装在我自己荷包里放心”我）：这几年在外面还很可以吧？（寒暄）客：前些年是还可以，去年到大霉了。我：怎么了？客：经不起诱惑，手痒，赌博，输惨了。我：赌博是蛮害人，一念之间的事。不过现在你明白了就好了，凭你的能力和聪明加上这些年在外积累的人脉关系，东山再起，也就一年、两年的事。（夸奖、赞美）客户笑着说：是的，去年遭业的连车子保险都没买齐，只买了个交强险，我一出门就吓不过。（哈哈机会来了）我

2、：吓什么呢？客：怕万一出了事，那么搞哦，买的新车还差借款30万都没还。我：是啊，你运气还蛮好，今年买齐了吗？客：今年买齐了，才安心了。我:哦，三责买了多少？（不温不火的问不让他察觉到我的企图心）客：50万，我：自己人买没呢？客:公司给我们买了，我不需要买。不断的问….并强调其身价的重要…最后让他认可我的观念、达成共识，介绍《安行宝》促成签单。掌握好时机，善于问在销售中，我们常常说要”少说多问”这句话已经是一句销售圣经。如果把保险销售压缩成一个字，那么这个字就是“问”。一个有经验的、成功的保险销售员都知道，问问题是最好的销售方式

3、之一。他们不仅善于问问题。 而且还会抓住客户的心里制造问题以求目的。相对于提问的内容，提问的时机则显得更为重要。恰到好处的发问不仅可以获得真实有用的信息，还能起到控制现场气氛、引导沟通节奏，让销售进程向自己比较理想的方向发展等作用保险销售员发问的时机有以下五种（1）沟通气氛变得比较融洽，且取得了一定的客户信任时。（2）对客户的表述感到困惑，需要发问以理清思路时。（3）由于某种误会导致客户不满；需要用发问的形式引导客户进行思考时。（4）客户的谈话明显缺乏现实意义且有严重跑题的嫌疑，需要保险销售员以发问来转移话题时。（5）客户提到

4、某个与保险有关的话题，可以以此作为保险销售的切入点时在保险销售活动中，保险销售员要想掌握好提问的时机并且要能收回发出的问题，还需要多问客户如下问题。(1)问对对方有好处的问题。(2)问对方容易回答的问题。(3)问对方容易肯定回答你的问题。(4)问自己可以控制的问题。只有做到了以上这些，你才能算灵活地把握住了提问的时机，从而使陌生拜访取得圆满的成功。]