专业化门店拜访七步曲动作分解.pdf

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1、专业化门店拜访七步曲动作分解门店拜访和管理是我们销售代表最日常的工作，也是最具有生产力的工作。本文将这些工作细分成了7个大个动作，共计25个细化动作。规范的执行这些动作，在快速消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。门店拜访七步曲的目的和意义：在开始专业化门店拜访七步曲之前，我们首先要明白为什么需要将门店的拜访流程进行标准化、程序化操作？这样的操作方式有什么好处和目的？第一：拜访流程的标准化有利于每日工作方向的确定，使得每天的工作符合工作计划，有目标、有方向可循。第二：通过拜访流程的标准化可以为我们的客户提供更为专业、更完善的服务。当我们的促销员在为顾客服务

2、时，那么我们就是通过自己的努力，服务好我们的零售商。第三：通过拜访流程里面的陈列改善、订单库存控制跟踪、促销员访谈、门店科长拜访等一系列的步骤进行统一整合，为我们的销售工作提供更为可靠的保障。第四：有效的提高我们的时间管理效率。我们在发放促销员在岗时间统计表，就是为了检验促销员的有效工作时间，那么我们业务人员的有效工作时间靠什么保证？如何提高自己的工作效率从而带动销售工作的开展？门店拜访七步曲将会在这方面提供较为有效的保障，让每次门店拜访都起到效果。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。门店拜访七步曲的主干内容：第一步：准备我们在开始门店拜访时，应该准备哪些东西？应该

3、如何准备？如果以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作，甚至有些工作需要长时间的准备。很多人会在第一时间想到准备一夹五表、物料、KA代表表格、线路图、行程表。。。。但这些东西真的是我们需要第一时间准备的吗？虽然这些东西跟我们的日常销售相关，也是我们必不可缺的材料，但是我们在开始准备的时候也要分清准备事物的主次关系，养成准备良好的习惯。1）首先，要准备门店的销售数据、目标数据、日控数据（这些数据可以从客服人员手中提前获取）。为什么这些作为我们第一准备的东西？因为，销售目标和销售日控数据

4、是反应门店实际销售情况的第一手资料，能够很好的反应门店的销售状态。通过对销售日控数据的研读，我们可以分析出什么单品在门店销售的比较好，什么单品销售较差，应该采取怎样的措施改进，需要在数据里面看出什么样的问题，从而向促销员实时的反馈问题。上级关注什么，下级就做什么。目前，公司对销售数据的监控比较重视，而销售数据又能很好的帮我们分析门店的情况，所以，在做准备工作前，我们要很好的了解自己负责门店的各种销售数据情况。到门店时，我们就可以向促销员进行系统的全面的反馈。2）其次，准备上次拜访门店中发现的问题。这些问题往往会呈现在我们的工作计划当中，及时解决门店的现有问题，才能逐步的

5、将门店的各项情况做好。从陈列、库存、订单、促销员状态、门店客情关系、活动效果、物料等方面对门店状况进行一个全面系统的分析后，找出合适的解决方法和计划。3）再次，行程路线图、促销员排班表、科长上班情况（这些东西可以反应在KA代表表格里面）。通过行程表可以明确自己在当天的总体的工作路线，对工作路线进行合理的安排，提高单位时间的工作效率。在安排线路图时，要充分考虑促销员的排班情况和门店负责人的上班情况。很多问题需要促销员进行协同解决。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进、活动需要谈判，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一

6、项重要工作。4）然后，设定拜访目标。有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列、分销进度表（这些内容体现在后面会谈到的门店拜访记录表、陈列、分销表中），并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是改善陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。5）在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备

7、好你的销售工具。根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间――的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润（今天将竞品挤出陈列，明天就能将竞品挤出市场）。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方