装饰公司·油木工渠道模式操作.ppt

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1、装饰公司/油木工渠道模式操作——机密材料外传必究——1目录第一部分：序言-装饰公司/油木工渠道背景-装饰公司/油木工渠道意义-渠道选择第二部分：装饰公司公关第三部分：油木工公关第四部分：半年目标分解2装饰公司/油木工渠道背景装饰公司/油木工渠道作为新兴的地板销售渠道，目前在各级城市的地板销量中已经占到30%~70%的比重。二三线城市的装饰公司/油木工渠道运作的不是很成熟，还有很大的提升空间。伴随着渠道环境和消费者消费习惯的深刻变化，传统“坐商”营销模式已经很难适应市场竞争环境，现在需要主动出击寻找并公关目标消费人群。3装饰公司/油木工渠道意义通过业务员主动公关，主动跑出去找

2、线索，有利于扭转店面门可罗雀，销量节节败退的局面。通过装饰公司/油木工渠道的公关运作，有利于产品推广，有利于保证稳定的客流。装饰公司/油木工渠道的运作，是商家公司化、规范化运作的一个初步尝试，有利于为商家将来公司化运作积累经验，锻炼队伍。通过对装饰公司/油木工的公关，有利于弥补商家广告资源投入有限造成的品牌传播力差的现象，拓展品牌传播面。4渠道选择渠道类型适用情况装饰公司渠道1、渠道运作不太成熟的城市2、品牌知名度高、产品线丰富、利润空间大的产品3、消费者信赖装饰公司，装修多为全包或半包4、渠道运作没有信誉危机5、核心装饰公司的市场份额较大油木工渠道1、通过油木工推荐或影响

3、消费者而产生的销量较大2、目前还没有成熟的公关和维护模式3、有不错的品牌拉力和终端拉力4、人员比较稳定，且有一定的合作经验5、装饰公司比较少，且业务量不太大。5目录第一部分：序言第二部分：装饰公司公关-合作分类-价格模式-装饰公司公关流程第三部分：油木工公关第四部分：半年目标分解6装饰公司合作分类按合作程度浅度合作中度合作深度合作与设计师合作与装饰公司和设计师合作与装饰公司合作与设计师的合作贯穿于各种合作之中，只是操作手法略有不同。在与装饰公司的深度合作中也不能忽视与设计师的合作。7浅度合作回扣：按产品系列分类，给予额定的回扣。如强化5-10元/平米，实木30-40元/平米

4、，仿古50-60元/平米。客情关系：与设计师成为朋友，偶尔请客吃饭，逢年过节或特殊纪念日时，送点小礼品。激励机制：建立设计师积分卡/VIP卡制度，增强其忠诚度。突出奖励：表现突出的设计师给予特殊奖励，如旅游、年夜饭等。合作分类浅度合作中度合作深度合作分析：与设计师的一对一合作方法简单，风险比较小，操作容易，但是工作量大，要注意控制公关成本。8中度合作分成：在合同中说清楚，将回扣分成两部分，装饰公司20%、设计师10%，避免引起两者之间的矛盾。私单：设计师私自将客户带到门店并完成销售，回扣全部归设计师所有。管理：装饰公司对设计师管理不规范，公关力度需要加大，减少设计师与其他品

5、牌的合作。合作分类浅度合作中度合作深度合作分析：部分装饰公司有准入门槛，在不得罪装饰公司的前提下，发展与设计师的私人关系，巧妙地绕开装饰公司的控制。9深度合作合同：与装饰公司签订包销合同，规定一年之内必须达到多少销量，按照销量实际情况给予提成。样板间：进驻大型装饰公司的样板间，展示品牌与产品，价格低于门店售价。可以公关样板间接待人员，使其成为“隐形业务员”，也可以直接雇用业务员在在样板间驻点服务。合作分类浅度合作中度合作深度合作分析：正规装饰公司对设计师的管理比较严格，但是此时不能忽视设计师公关，可在能力范围之内给予一些好处，做个人情。10合作的价格模式中度合作浅度合作深度

6、合作假设成本价格是200元/平米，门店挂价为300元/平米。成交价格为290元/平米，回扣按照额定数目。合同约定的底价为240元/平米，成交价不得高于300元/平米。成交价格在260~290元/平米，保证回扣的比例。11装饰公司渠道作为一个新兴的地板销售渠道，很多城市的经销商都在运作，但是在品牌知名度和公关执行力的影响下，渠道运作不太成熟，没有高效、规范的业务员队伍，缺乏有序、有效、有规划性的公关计划和公关手段。结合渠道运作经验，我们发现渠道公关还是有章可循的。12目录第一部分：序言第二部分：装饰公司公关-合作分类-价格模式-装饰公司公关流程第三部分：油木工公关第四部分：半

7、年目标分解13装饰公司公关流程公关对象分类结识公关对象组建公关部维护公关对象渠道推广14装饰公司公关流程装饰公司公关流程-组建公关部-公关部组织架构-公关部岗位职责-公关对象分类-结识公关对象-维护公关对象-渠道推广15组建装饰公司公关部部门组成装饰公司公关部一般由2-3人组成，最少2人，设一名主管，下设两个公关业务员。招聘公关业务员一般要求为吃苦耐劳、有一定的人际交往能力和亲和力的大中专学生。培训明确工作职责，建立健全部门管理及激励制度，学会如何公关装饰公司和设计师。16装饰公司公关部组织架构部门职责：通过多种途