突破拒绝障碍话术.ppt

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1、突破拒绝障碍实用拒绝处理销售是一个要不断面对“拒绝”的事业，不仅要面对市场的“拒绝”，面对客户的“拒绝”，而且还是面对自己的“拒绝”。一个成功的销售人员必须突破拒绝的障碍，战胜自己才能迈上成功之路。美国国际投资顾问公司总裁廖荣典曾提出一个问题,如果你会见10名客户，只在第10名客户处获得200元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？廖荣典先生说：“请记住，你之所以赚到200元，是因为你会见了10名客户才产生的结果，并不是第10名客户才让你赚到200元。而应看成每个客户都让你做了(200元÷10=)20元的生意

2、。因此，每次被拒绝的收入是20元。当你被拒绝时，想到这个客户拒绝了我，等于让我赚了20元，所以应面带微笑，敬个礼，当作收入是20元。”百分比定律(漏斗理论)老公（老婆）不同意（1）是吗？这么重大的事与老公商量是应该的，不过最关键的是你自己觉得如何，连你自己都不理解，更不用说你老公了，如果你觉得确实有保障好，那么我想，你的老公及家人肯定不会拒绝你给予他们的一片爱心。(2)你老婆不同意是可以理解的，因为她和你一样开始不太了解保险，等她了解后再说吧！不如约个时间我当面向她讲解保险的内容，你看星期一还是星期二好呢？一、突

3、破借口拒绝其实我很想买，就是没钱（1）请问先生你抽烟吗？如果每星期多加两包烟不会对你的生活增加什么负担吧！只要几包烟的代价，就要获得好几万元的保障，你不认为很值得吗？(2)保险不是一种奢侈品，而是一种必需品，如果在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，越要为将来着想呀！（3）现在投保较便宜，以后保费较贵，况且保险是存钱，不是花钱，两年以后可以贷款一部分，钱还可以回到手上使用。二、突破观念拒绝别多说，我不买（1）我们可以避开“保险”这个问题，可是避不了人人都可能生病或发生意外的事实，到时候后悔就来有及了。（2）你不

4、买没关系的，买不买是你的选择，而利用咱们这种聊天的轻松方式让你了解一下保险，你看……保险是骗人的（1）请问您是不是被骗过？为什么这样讲呢？有很多人只买了一份意外保险，而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题理赔时，就会说这也不赔，那也不赔，所以我希望你能详细地看看我给你的条款。（2）保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以至于最终给了您一个错觉。三、突破条款拒绝（1）银行是付费后享受，保险是享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天赶紧收回；而保险是晴天不借

5、伞，雨天可拿伞的地方。（2）是的，你的计划确实不错，可我给你讲：我们有十个篮子，十个鸡蛋，你说我们是把十个鸡蛋同时放在一个篮子里呢？还是分开放保险一点呢？所以我觉得你不需要把所有的钱用于投保，只是用一部分闲钱来保障今后的生活，换了我也是会这样安排的。你看这就是我的方法！（给客户看自己家的保单）保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行（1）是啊！正因为你年轻，才是最佳投保人，试想等你有了家庭负担再投保，那时老人、孩子等着你去承担责任，想保也难啊！（2）客户先生，我同意你的说法，但是你想过没有：躺在医院里的人，难道个

6、个都是老人吗？我还年轻身体又好，又没家庭问题，所以不考虑保险