销售中的心理学.ppt

《销售中的心理学.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售中的心理学第一章销售的内在博弈1.你很重要没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪称是我们这世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运转就会戛然而止。销售人员在任何行业都是最重要的一批人。在企业的发动机里，销售是火花塞。销售的活跃程度越高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。职业销售人员是我们这个社会的行动者和策划者。2.高收入和就业保障你可以为自己是销售人员而感到自豪，你的销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有人需要的。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现。在《财富》500强企

2、业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数。3.销售中的80/20法则帕累托法则也就是80/20法则称：销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只挣到了20%的钱。帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人员。就是说，在顶尖的20%销售人员中的前20%,也就是顶尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的80%。进入前20%，接着进入前4%，让自己成为所在行业中收入最高的人之一。4.致胜优势能力的微小差别能导致结果的巨大不同。在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别不在于天赋或能力的巨大差别，而

3、常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。5.胜在内心你身外所挣的钱绝对不会超过你内在所能，这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。你赚的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10%。让自己销售收入提高的唯一途径是改变收入舒适区。年薪5万美元和年薪10万美元的人之间，通常不会有太大的才能差别；唯一的区别是一个愿意接受较低水平的收入，而另一个则拒绝接受低于10万美元的年薪标准。6.影响销售成效的决定因素潜在的客户开发建立友善关系

4、客户需要识别产品或服务介绍反对意见回应销售成交再次销售及客户推荐机会获取7.成为自己的啦啦队长积极地对待自己就如给自己打气。就像给轮胎打气一样，你把自己的自尊心充了起来。清晨起床不干别的，先对自己说：“我感觉自己很棒，我热爱我的工作！我感觉自己很棒，我热爱我的工作！”你动情地对自己所说的任何东西都会被你的潜意识当做指示和命令接受。然后，你的潜意识会让你的言语、行动和感觉都与你发出的信息保持一致。行为练习1.现在就下决心成为一位拥有完全自信、强烈自尊的销售人员；对自己一遍遍地说：“我感觉自己很棒”2.不断地把自己想像成为本行业中最棒的人，你“看”到的那个

5、人就是你将“变成”的那个人。3.事先下决心：无论发生什么，都不放弃；失败退却不在考虑之列。4.不要把拒绝看成是针对你个人的；把客户拒绝看成销售中正常而自然的部分，与日常的天气变化没什么区别。5.模仿行业领先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的样子打造自己。看看他们做什么，然后做同样的事情，直到你也获得同样的结果。6.现在就下决心成为一位排名在行业前20%的人；记住没有人比你聪明，也没有人比你优秀。其他人能够做到的事，你也同样可以做到。7.对于每一个新想法，只要觉得它能在某个方面对你有所帮助，就付诸行动，尝试一下。你试得越多，就越有可能获得最后胜利。

6、第二章设立并实现全部销售目标1.写下目标要出成绩，你的目标必须落实到纸面。有时人们不愿意在纸上写下他们的目标。他们会说：“万一我达不到怎么办？”不用担心这一点。写下目标这一行为本身就会将你完成目标的可能性增加10倍，这常常比你预料的要快出很多很多。即使你没有按期实现目标，写下目标仍然会比你什么都没写要好出很多。目标制定的第二部分是问自己：“我今年要卖出多少产品才算完成我的收入目标？”进而算出需要多少销售才能挣到自己想要的金额。明确了自己的年收入和年销售目标后，将之细化为月目标、周目标、日目标。制定销售计划的最后一步是确定自己应从事哪些活动，才能达到预期

7、的销售水平。你得打多少通电话，才能获得多少次与客户会面的机会？你得准备多少次演讲和回访才能达到预期的销售水平？不管你做什么，强迫自己在中午之前完成10次接洽；每天都这样做，直到养成习惯。在你的活动计划中，最重要的是对销售活动可控性的认识。你不能控制和确定哪里会冒出一个订单。但是，你能控制那些为了完成销售你要事先从事的活动。通过控制自己的活动，你就间接地控制了自己的销售结果。2.想像目标已经实现想像的力量是人类拥有的最令人敬畏的力量。人们说：一个人生活中的一切改善都源于其思维图谱的改善。开始销售拜访之前，想像自己是平静的、自信的和强大的，把自己构想为在销

8、售各方面都是绝对优秀的人。你会惊讶的发现，与客户在一起，很多憧憬都变成了现实。行为练习1.想长