销售心理学：销售中的心理游戏

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1、销售心理学：销售中的心理游戏　　　　导读：销售中心理游戏宗旨：　　　　销售是一场因势利导的游戏在这个过程中游戏必须服务于成功销售这个目的当销售人员发现客户在玩心理游戏时不需要对客户指明更不需要参与客户的游戏去证明：“我才是对的”任何情况下有效果比正确更重要　　　　对于销售而言最重要的效果就是销售的成功可是在很多情况下潜意识绕过意识它指挥着我们的惯性思维让我们急于去证明：我是对的抱持这种心态销售人员很容易和客户的角色进入情感角力的状态　　　　真正成功的销售并不是销售人员一味庸俗化地迎合客户而是销售人员通过提供解决方案让客户有

2、独特、正向的情绪体验并愿意一再回到这个平台上来享受　　　　八种典型心理游戏　　　　一、都是你害的　　　　情境案例：客户同销售人员抱怨说：“都是你害的现在我要退货你们的产品有问题：价格高过同类商品质量又不好”当客户做出这种抱怨时他的负面情绪往往十分高涨如果处理不当客户可能在更大范围内进行抱怨甚至产生对品牌的负面影响　　　　销售人员如何面对客户的这种心理游戏呢?很多销售人员觉得很窝火同时很委屈：“其实这件事也不能完全怪我我只是销售人员我只负责推销商品商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成可是每次都是我们来面对客户向他们道

3、歉听他们抱怨客户还动辄威胁我们：都是你害的言下之意就是要我来对客户负全责”负面情绪从客户处迅速蔓延到销售人员处　　　　其实危机、危机危中才有机销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机冲突往往是导向真正融合的第一步销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关系聆听平时很难听到的客户心声他们对商品性能、质量等各方面的诉求同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户　　　　很多案例证明：越是抱怨最厉害的客户如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理他们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户　　　　二、是的……但是……是的……可是

4、……　　　　情境案例：客户：“是的我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势但是我还是认为价格太高了”　　　　其实在这种情况下客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容他们还是按照自己的惯性思维在进行思考也就是说他们处在自己思维的盲点中执着于自己内心的某种想法除非客户自己愿意否则销售人员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时必须引起销售人员的足够重视这是一个“暂停”的路标销售人员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点　　　　这个时候销售人员可以直接向客户提问：“价格是你现

5、在唯一需要处理的方面?是不是我们在价格方面作出让步你就会立刻购买?”或者提出交易条件：　　　　“我觉得你真的是非常精明你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的”　　　　三、挑拨离间　　　　情境案例：客户口头表达：“我觉得你们报价还有一定空间其实你们的竞争对手也来向我们报过价他们的价格更具有竞争力”　　　　客户往往把这种心理游戏用于议价阶段通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码以期获得更优惠的价格越是高度同质化的市场中越是信息不对称的市场中挑拨离间就越能起到效果甚至很多商家在争取客户的过程中往往会自动降价

6、以价格杠杆来争取客户的青睐　　　　销售人员在应对客户的挑拨离间时对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握同时销售的重点在于调动客户的情绪为客户提供难以复制的体验以及量身定做的解决方案而不单纯是商品本身