销售心理学：销售中的“危险区”

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1、销售心理学：销售中的“危险区”　　　　导读：销售不是一味的把产品推出去是要把客户引进来销售应该要松弛有度掌握客户的心理才能做到买卖双方愉快交易　　　　销售是创造、沟通与传送价值给顾客及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序销售就是介绍商品提供的利益以满足客户特定需求的过程　　　　销售中最忌讳以下问题：　　　　1、忘了自己的微笑　　　　销售人员走南闯北有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎还有一些人为的因素不可避免地会带有一些情绪与客户见面的时候忘了自己的微笑心理学上讲人与人之间的交往前10秒钟最关键10秒中决定对方以何种态度跟你接触微笑是上

2、天赐给我们重要的肢体语言如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”你认为对方同样会接受你?既然你给对方的感觉是这样的那么大家公对公没什么感情可言你认为接下来的交谈会愉快?所以不管我们在与客户见面前发生什么事那是你自己的事见了客户首先就要微笑这比你的着装与你的礼仪更重要如果你的表情实在是微笑不起来建议你到了客户的门口不要进去到洗手间先洗个脸梳一下你的头发把脸部肌肉向上方两侧拉20次这样你就会好多了然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室目光注视客户的目光面带微笑　　　　2、争辩　　　　上天给人类设计一个大脑和一张嘴嘴巴除了吃饭外就是表达自己的感情与想法人的经历与学历不同看法也会有差异

3、这是自然而然的事就像我喜欢吃海鲜而我的老婆却不喜欢一样因为我老家靠近沿海在江苏那个地方而我的老婆老家是内地重庆我认为龙虾做出来美味可口而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心这个也无所谓谁的对与错我们跟客户也是一样讲个故事历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子可能会塌下来其实这是杞人忧天的事但那个建筑大师仅说了声好就加了几根柱子过了若干年后那位建筑大师已经死了人们有一天忽然发现那几根柱子根本没有接触天花板这个故事给我们很大的启发如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论你认为那位市长大人能接受?能听得懂?　　　　所以我们在与客户沟通时他们不了解产

4、品的情况或对产品有误解这是很正常的事我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上用事实证明给他们看拿出你的成功的案例让他们去体验而不是去争辩顺便说一下人都有自尊心你当面否定一个人的观点时他会尽力维护自己的想法就算你赢得了争辩最后也会失去了定单何必呢?　　　　3、离客户太近过于热情　　　　当你在月台上等火车的时候或当你排队买东西的时候你周边的陌生人如上前向你问路你会本能地向后退一步如果空间比较窄你会无意地将上身向后倾这是因为别人侵犯了你的私人空间当人们乘坐一辆挤满人的公交车时目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上这是因为当我们的私人空间被人侵犯后

5、我们会本能地转移自己的注意力让自己脱离现实如同行尸走肉一般有时也会变得烦燥不安同样当我们去超市买某件物品时销售人员如靠得太近心里也会感觉很压抑那么跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外这样沟通起来会很轻松不会有压力1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的除非客户主动靠近你否则请保持与客户一定的距离　　　　4、轻易地作出了让步　　　　我以前有一位邻居姓张一天张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟听说慈禧太后用过的非常漂亮他们俩先后来了好几次但都没敢下手买下因为标价是5万张大妈跟大爷说：“要是3万块能卖就好了”你试试看能否把价格杀下来大爷鼓起勇

6、气双手搓着走到营业员那说：“小姐我看了你那个钟你们也摆在那很久了你看这样吧我出2万5就卖给我了吧”那个营业员眼睛眨都不眨说：“好的卖给你了”你猜着?老俩口会高兴?张大爷的脸色大变忽然觉得这钟轻了很多发现表好像没有在走?他们俩非常不情愿地付了钱满怀疑虑的带着东西回到了家把钟放在大厅看上去很不错但老俩口的心里非常不爽这东西好像不是清朝的那家伙这么便宜就卖了是不是有问题?外面感觉像用漆漆过一样上面镶的珠宝是真的还是假的就这样折腾一个月时间大爷得了心脏病不久就过逝了　　　　那个该死的家伙既让公司少赚了一半的钱又间接的害死了人其实这种案例经常发生当然我说的不是买来东西后害死人的事我说的是业务人员轻易地

7、出作让步日常生活中我们会经常去买衣服某天你到一家店里去买衣服看到一件上衣自己很满意标价是580块我们中国人都喜欢讨价还价的这个时候杀价已成为自然而然的事如这时你问那个卖衣服的小妹说：“小姐这件上衣300块我就买”那个小妹也像上面说的那个营业员一样眼睛眨都不眨一下回答你说：“好卖给你吧那边去交钱”你会样?“上当了应该多杀点这衣服也就值150块”你就趁着付款的时间逃了我们换个位置再思考一下如你是卖衣服的那个小妹客