营销教程YH.ppt

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1、营销教程一、鹰的眼睛第一节：知己知彼——了解自己了解自己：自己的优缺点，以他人为鉴，透过他人洞察自己，反省自己，发现不足，改进工作方法，超越自我。避免重复错误的销售模式。1、权威指导型：过于自信，对客户傲慢，难以了解市场需求和客户的偏好。难以有效沟通，更难以维持长期、较深的客户关系。2、死缠乱打型：坚持不懈虽好，过头令人生厌。适当保持一定联系即可。3、低价导向型：最低级的竞争策略。销量受制于价格优势。主要是对产品和自我缺乏自信！4、人际关系型：过分强调客户关系，了解客户需求不彻底；要着力了解客户真正需求，提供最合适

2、的产品，建立长期稳定的关系。5、被动挨打型：被动等待客户购买，失去许多机会。6、问题解决型：容易获得稳定的销售业绩。第一节：知己知彼——掌握产品知识具有完备的产品知识是业务员最基本的素质之一：1、增强自信心。2、赢得客户对自己和产品的信赖。（一）产品的要素：名称、特性、性能、科技含量、销售体系等。（二）产品的价值取向：即指产品能给客户带来的价值。购买的根本行为取决于产品价值的综合取向。1、产品名称：吸引眼球、赏心悦目。2、产品形象：即产品品牌。3、功效比：与众不同的功效特征。4、性价比：是客户购买的依据。5、服务：

3、整个销售过程中给客户带来信心和方便；愉快的消费感受！（三）同类产品的竞争：学会抓住产品的特点，介绍时突出重点（卖点），这个卖点必须是能够吸引客户注意的产品本身具有的特点。俗套的长篇大论的介绍会引起反感！●客观地分析产品，是展现自信的一个基础条件。夸大性能会适得其反！第一节：知己知彼——分析客户需求一、客户的购买需求在哪里？1、客户是否存在需求，是销售能否成功的关键！①是否需要？②何时需要？③需要多少？2、大胆探索和创造客户需求，应善于开拓，透过现象看实质，去发掘客户的潜在需求！二、客户的支付能力多大？要重视客户现有

4、支付能力，还要掌握客户的潜在支付能力。认真观察和分析！三、谁能“拍板”？识别购买的决策者！必须了解客户内部的人际关系、组织结构、决策系统和决策方式。★在销售之前要正确判断客户的看法、对产品的态度！★销售人员要善解人意、关系客户，努力解决问题，用体谅的心去化解客户的疑惑、犹豫甚至敌意。第一节：知己知彼——重视竞争产品了解同行的产品：了解竞争的优势和劣势，实事求是评价对手产品，正确估计市场风险。要掌握销售技巧：尽量让客户觉得竞争对手的产品有一定的优势，但是，不是主要方面，主要方面的优势还是在自己的产品！善待同行的产品：

5、不要批评竞争对手，更不能恶意攻击竞争对手。诚实地承认对手产品的优点和自己产品的不足，会获得客户的好感和信任。不要主动谈同行的产品：站在客户的角度看待同行产品：找出客户选用竞争对手产品的原因：价格？服务？质量？关系？等等。抓住1-2核心的因素，强调我们能在这些方面会做的更好，一定要有信心！即使实在做不了，也要如实说出。第二节：建立目标■有目标才有前进的方向：定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，做好具体的行动计划，逐级而上，自然步步高升。■科学制定销售目标：1、设定理想目标（发展需要）：“求乎其上，得乎其中。”

6、2、把握终极目标（生存需要）：将目标细化。分别建立长期目标、中期目标、短期目标（最为关注，3月为限）。3、最好有个目标区间：理想与终极目标之间要有个明确的目标区间。“凡事预则立，不预则废”。■评估销售目标：评估目标实现情况，评估目标的进展。1、目标是否具体。2、目标是否合乎实际：目标达成有一定难度，但具有达成的可能。3、目标是否可以量化：4、目标是否有时间限定。5、目标之间是否协调（有多个目标的时候）。■有目标不怕失败。失败是成功者的新动力，是失败者难以逾越的鸿沟！对困难不畏惧，执着追求，不断学习专业知识，总结失败

7、的教训，分析失败的原因所在，且据此制定下一步的目标，成功就不远了。第三节：制定计划★不打无准备之仗：要长计划、细步骤、精安排。必须以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促计划的进度，以实现销售计划的目标。★完善的销售计划是成功的一半：1、行动作战计划：①设定目标，确立销售观。②进行预测。③设定销售计划。2、为客户提供参考计划书。①销售中的共同点。②不同销售对象的区别。自己编写销售文件。★拜访客户的计划设计。1、6W：what、when、where、who、which2、5F:find（寻找）、filter（

8、过滤）、figure（推断）、face（面对角度）、follow（实施）。关注：决定每月每日拜访次数、决定拜访行程。