会展营销教程

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1、会展营销教程刘大可博士北京第二外国语学院会展研究中心普通高等教育“十一五”国家级规划教材目录与课时安排第一章会展营销概述---------------2课时第二章会展产品与服务-------------4课时第三章会展顾客采购行为-----------4课时第四章会展宣传与推广-------------4课时第五章会展营销渠道管理-----------2课时第六章会展产品定价方法与技巧-----2课时第七章会展赞助策划与营销---------4课时第八章会展客户关系管理-----------4课时第九章因

2、特网在会展营销中的应用---4课时第十章会展企业营销管理-----------4课时复习考试---------------------------2课时©Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity第一章会展营销概述学习目的通过本章的学习，使读者了解会展活动包含的主要内容以及本教材的研究范围；并根据会展营销的学科范围，让读者具体了解本教材的研究对象及研究内容；除此之外，通过本章的学习，读者还可以了解到市场经济条件下会展营销工作需要树立的基本理念。主要内容第

3、一节会展活动的内涵与特点第二节会展营销的研究对象第三节会展营销理念©Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity第一节会展活动的内涵与特点（3-1）一、会展活动的内涵（一）会议。会议是一种聚众议事的社会活动。在现实生活中，凡是在一定的时间和空间内，为了达到一定目的或者解决某个问题而进行的有组织、有领导、有共同议题的议事活动均可称之会议。（二）展览会。展览会是会展活动中最普遍、最活跃并且最具有典型性的部分。从展览会产生的历史以及在社会经济生活中发挥的主要作用

4、看，展览会是为参展商和专业买家提供交易机会的贸易平台，是一个与贸易紧密相关的概念。（三）特殊活动。“特殊活动”是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛、庆祝仪式、特技表演以及节庆活动等。©Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity第一节会展活动的内涵与特点（3-2）二、会展活动的共性特征（一）都是“长期筹备、短期举办”的“点”状活动，而不像行政组织以及企业组织中日常管理那样的“线”状活动；（二）都涉及到人

5、员的迁徙和移动，参加活动的人来自全国甚至世界各地，他们来到活动举办地，必须借助一定的交通工具并在举办地住宿和餐饮；（三）通常能够为人们枯燥的日常工作和生活平添几分乐趣，所以能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注；（四）活动的组织管理都是以独立的“项目”方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。©Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity第一节会展活动的内涵与特点（3-3）三、会展活动的构

6、成及本课程的研究范围会展活动会议特殊活动国际性大型活动区域性大型活动地方性节庆活动……公司会议协会会议政府会议……展览商业性展览公益性展览机床展览会化工展览会服装展览会……科普展览会成就展览会戒毒展览会……©Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity第二节会展营销的研究对象（3-1）问题：现实经济是怎样运行的？©Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity第二节会展营销的研究对象（3-2）一、会展营销的概

7、念会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。二、以会展项目为中心的会展营销研究对象（一）会展营销理念（二）会展产品和服务（三）会展顾客采购行为分析（四）会展宣传和推广（五）会展营销渠道管理（六）会展产品和服务定价策略（七）会展赞助的策划和营销（八）会展客户关系管理（九）因特网在会展营销中的应用©Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity三、以营销管理为

8、中心的会展营销研究对象以营销管理为中心的会展营销研究对象主要从会展企业管理的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调不同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。以营销管理为中心的营销研究主要目的是帮助会展企业管理人员从“宏观”角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营销绩效的问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理和控制