IT营销实战教程

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1、IT营销实战1.营销的定义营销经营活动社会活动2.营销框架细分市场目标市场市场定位差异化销售活动4PS品牌服务过程战略战术价值认知占有率市场占有率偏好占有率市场市场商品交换场所交换及其运行规律揭示经济实质买方现实与潜在顾客习惯经济学家营销学家经营者管理学家营销环境消费者认知目标市场产品策略促销策略渠道策略价格策略营销观念3.营销观念8种需求市场营销管理顾客满意顾客让渡价值价值链全面质量营销建立市场导向组织创建知识型企业树立正确的营销管理哲学社会营销观念营销观念产品观念生产观念产品观念需求管理营销管理类型需求状况营销任务1.扭转性营销2.刺激性营销

2、3.开放性营销4.恢复性营销5.同步性营销6.维持性营销7.限制性营销8.抵制性营销负需求无需求潜在需求衰退需求波动需求饱和需求过量需求有害需求扭转需求激发需求实现需求恢复需求调节需求维持需求限制需求消除需求工厂现有产品推销及促销通过销售获得利润目标市场顾客需要整体营销通过顾客满意获得利润推销观念营销观念起点中心手段终点社会营销观念消费者（满足欲望）企业（利润）社会（人类福利）4.营销环境营销组合营销环境适应宏观营销环境（6大类因素）微观营销环境（6大类因素）客观性差异性多变性相关性综合分析威胁分析机会分析营销对策市场营销环境的构成宏观营销环境微

3、观营销环境经济自然政治资源　　　　　　　　　　　　　　　　　　法律科学　　　　　　　　　　　　　　　　　　社会技术　　　　　　　　　　　　　　　　　　文化人口竞争者公众供应商企业中间商顾客5.消费者与购买行为社会因素文化因素心理因素经济因素生理因素营销要素购买行为认识需要收集信息评价产品购买决策购后行为复杂型减小失调型寻求多样型习惯型刺激消费者黑箱反应购买行为的“刺激—反应”模式营销刺激外部刺激产品价格地点促销经济技术政治文化消费者黑箱购买者的特征购买者的决策过程购买者反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量思考IT产品消费者表现出哪

4、些特点？6.IT产品一组相关的概念知识产品网络产品数字产品信息产品营销学意义上的整体产品概念产品生命周期6.1一组相关的概念产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务。产品＝实体＋服务6.1.1知识产品知识产品是指人类在改造自然和社会的实践中，为满足社会的需要，通过支出脑力劳动，依靠知识、智力等要素进行创造性活动的成果，以及以一定形式表现出来的一种自然科学、社会科学的成就。硬性知识产品软性知识产品知识产品具有以下一些特征知识产品作为商品进入市场后，具有不完全的实物形式。知识产品作为商品在运用时有极大的传播力。知识产

5、品的生命周期不稳定，并且生命周期通常很短。知识产品的生产具有不可比性。专有垄断性。6.1.2网络产品网络产品：支持网络存在和发展的网络设备以及通过网络生产、发展和销售的软件和服务。网络产品种类细分小类产品实例硬件网络产品网络设备PC、网卡、交换机软件网络产品软件、服务杀毒软件、ebook、网银6.1.3数字产品数字产品是指信息内容基于数字格式，能通过电子方式运送的产品。如果从电子商务方面来定义，数字产品又是指在电子商务各种商业模型中，给予计算机网络交易的数字编码。内容性产品交换工具数字过程和服务数字产品分类数字产品分类特点产品实例内容性产品表达一

6、定内容数字新闻、电影、音乐交换工具代表某种契约电子机票、数字化预定数字过程和服务被数字化的互交行为，数字过程必须由软件来驱动商务性的电子网络数字产品的主要特征不可破坏性可变性可复制性依赖个人偏好性网络外部性6.1.4信息产品●从本质上讲，任何可以被数字化的事务都可以成为信息产品。例如，软件、报刊杂志、数据库、电影、音乐、股指、网页内容等等。●从广义上讲，信息产品就是以知识形态存在的人类劳动成果，是利用其使用价值满足人类认识活动和实践需要的一种生产要素。●信息产品，是指信息生产人员广泛地搜集信息资源，经过分析研究、处理加工后，通过科学程序生产出的能

7、够满足人们特定信息需求（包括信息搜索、信息分析、信息处理、信息利用、信息预测等需求）的创新性知识型商品。知识产品信息产品图1-2知识产品与信息产品图1-1数字产品和信息产品强调其数字化的存在形式共性侧重于讨论产品的信息内容及其特点信息产品是指由信息、通讯、娱乐三大行业所提供的，可以被数字化或数字模拟化的创新性知识型商品。信息产品特指由信息、通讯、娱乐三大行业所提供的产品，主要产品类别包括书籍、软件、数据库、电影、电话、通信、咨询服务等知识、技术含量高。信息产品具有公共产品的性质，消费上具有非排他性和非竞争性，可以让很多人同时使用同一信息产品，每个

8、人的效用不会被分割或消弱。6.2产品整体层次360安全卫士是一款由奇虎网推出的功能强、效果好、受用户欢迎的上网安全软件。360安全卫士拥