一流谈判高手具备的品质Negotiation Skill.ppt

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1、NegotiationSkillworkshopByMalcolmChengJul.2th,2007一流谈判高手具备的品质换位思考尊重他人与自己为人正直、公正坚韧不拔有责任感灵活的个性富有幽默感自律力精力旺盛2谈判策略黑脸白脸：增加谈判回旋空间灵活运用Benchmark：虚构“竞争者”索要成本构成：寻找攻击弱点Win-Win：构建合作关系，共同分享利益与风险以潜在机会为诱饵，诱使对方让步哀兵战术：唤起同情“震摄”战术：提出超高要求或其它使对方心理发生变化被迫重调心态步步为营，直至目的地持久战/拖延战术：比耐心误导对手：采用暗示手法误导对手设定最后期限。最后期限合理设定，会

2、对对手构成一定心理压力避难就易,先易后难“坚忍不拔”策略：反复坚持，使对手最后丧失信心3谈判策略合理公平原则空城计：虚张声势，保护弱点先行提出，以防对手攻击已方弱点集中火力，攻其一点。放弃次要利益，争取核心利益陷入僵局时引入新思路新算法投其所好:了解对手兴趣个性，投其所好参与解决问题。要求对手一起参与，解除其戒心劝说的艺术：把我放在对手的靴子里---设身处地杀鸡给猴看巧用情感、关系等因素：比如老乡、生日等休息的艺术：适时提出休息，能给双方思考的时间，以便再谈巧用主场优势威胁的艺术4让步的策略使对方先让步当对手让步时，重申并记录下让步仔细规划你的让步，设想其给对手的印象高估

3、你的让步，低估对手的让步在非核心问题上让步，并使小让步显得象大让步不要过早让步，它是你的筹码每次让步都要以对手的让步为报答掌握好让步的畴码。弄清可放弃的利益和不可放弃的利益掌握好让步的速度。对方等待越久，让步所获会更丰富掌握让步的代价。若不能从对手获得同等的让步，则应放弃让步5谈判原则少说多听耐心是胜利女神落笔才作数多作形势判断，以调整你的谈判策略知己知彼，百战百胜作不到，别承诺成功的谈判建立在充分的准备上Win-win永远是主旋律对事不对人6销售常用策略：你怎么办？白脸/黑脸，流程，内部规定，……装聋作哑，回避战术，拖延战术强调更优顾客以降低你的重要性成本已大于售价攻击

4、你的弱点:badpayment,lowvolume/highmix,overspecified,哀兵战术：诉苦，不赚钱，……拉关系，打情感牌，美人计卖弄专业知识Win-win战术转移视线：强调质量风险，交货风险，……空头支票：拒绝谈判：takeitorleaveit!7谈判前要问的问题我有什么牌可出？对手会怎样应对呢？对手会用什么样的策略？我该怎么办？目前我们的关系怎样？将来的策略？我们的底线是什么？我们整体谈判策略怎样？如果谈不拢怎么办？8