stratetegic business model design forJiaotong EMBA.ppt

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1、通过战略性的企业设计来保证企业利润的持续成长–工具与方法–RolandBergerShanghai,November20031SHA-4301-05227-06-12-xThisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofR

2、olandBerger&Partners.目录页码A.战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的基本途径3B.战略性企业设计的方法与步骤38C.案例：宽带门户的业务模式设计思路622SHA-4301-05227-06-12-xA.战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的基本途径3SHA-4301-05227-06-12-x企业应该采取怎样的方法才能摆脱“竞争旋涡”？在许许多多的行业中，日益激烈的市场竞争很容易使企业陷入“竞争旋涡”而不能自拔Shakeout需求减缓销售成本上升提高营销费用产品成本的上升通过“价格战”竞争夺与市场份额竞争对手的增加导致竞争升级消费者觉得产品/

3、品牌之间并无真正区别而导致品牌的大众化“科技战“导致超过消费者需求的产品功能价格下降毛利下降盈利能力降低来自过量生产能力的压力固定成本压力上升经销商施加压力更低的毛利更低的价格更低的价格公司价值贬值...淘汰出局4SHA-4301-05227-06-12-x传统的高市场份额产生高利润的时代已经过去高利润高市场份额竞争对手的降价会降低行业平均利润率大量的市场投入会降低利润大量的固定资产投资降低了资产利润率5SHA-4301-05227-06-12-x错误的企业设计使企业在保持高份额的同时却陷入了低利润的陷阱对价格敏感的客户群定位日趋萎缩的客户群，缺乏对新客户的把握同质

4、化的产品设计易为竞争对手模仿僵化的组织与管理体系设计过广的业务范围使企业运作迟缓，资产利润率降低缺乏战略控制点的把握，易为竞争对手所赶超企业盈利能力的降低6SHA-4301-05227-06-12-x错误的企业设计往往是由于管理人员盲目的目标追求所决定的但是……管理人员的目标追求追求产品市场份额追求销售增长率降低单位制造成本产品的迅速分销向客户提供服务质量高度控制盲目的目标追求导致错误的企业设计产品本身低利润，利润区已转向服务所处行业缺乏差别性、无利润价值链其他环节的业务开展更能为客户创造价值，利润更高产品本身不适当不能迎合消费者偏好客户对质量要求不再很高7SHA-43

5、01-05227-06-12-x创新的关键需要企业从既有的思维定式中跳脱出来，转向以客户和利润为核心的思考模式传统的经营思路以产品和份额为核心经营什么产品？如何扩大在该产品市场中的份额？如何追求销售的高速成长？……但创新的经营思路以客户和利润为核心客户需要什么？哪种类型的客户能提供利润？采用什么方式来获取利润？如何巩固利润？8SHA-4301-05227-06-12-x推动企业利润持续成长的关键在于形成战略性的企业设计战略性的企业设计我能够为哪些客户服务？哪些客户可以让我盈利？这些客户的需求是什么？如何为客户服务，并以其中一部分作为我的盈利基础？采用什么样的盈利模型？为

6、什么我的目标客户要向我购买？我所提供的价值与竞争对手有何不同？我的业务范围是哪些？我打算将哪些业务进行分包、外购或协作？客户选择盈利模型的确定战略控制点的把握业务范围与组织形式的设计1234通过哪些战略控制方式可以有效地保护利润流？什么样的组织设计可以保证盈利的持续提升？9SHA-4301-05227-06-12-x有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变产品质量产品外观产品购买价格产品的购买及使用费用最低产品的技术产品的时尚感产品的功能产品的多样化选择品牌知名度品牌的个性化特色复杂的产品设计操作简便，友好的用户界面以前的客户所关注的是现在的客户所关注的是10SH

7、A-4301-05227-06-12-x…随着不同客户群的加入，移动市场已出现细分化、异质化特征早期手机作为独特通讯工具为极少数科技人士所拥有追求高科技人士手机成为身份地位的象征(“大哥大”)为极少数富裕阶层所拥有时尚/显赫人士手机为部分流动性较高的商务人士(经理、销售）所拥有追求效率人士手机成为与朋友沟通，交流的工具，在社交人群（年轻职员，学生）中迅速普及追求社交人士手机进一步向工薪阶层普及，一定程度上成为生活必需品节俭/理性人士时间11SHA-4301-05227-06-12-x彩电市场用户群细分及特征客户类型初次购机市场合理的市场细