如何规避主力店招商与业主招商的冲突.doc

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时间:2020-01-25

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1、.如何规避主力店招商和业主招商在品牌资源上的冲突?(转载)  为什么要有主力店呢?  第一,主力店为项目带来品牌效应,比如说全球最大的购物中心之一MallofAmerican拥有四间超规模主力店,四大主力店的号召力成为了整个Mall的号召力,实际效果非常好,甚至说MallofAmerican成功的原因就是有四大主力店,这是一个好的情况。  第二,主力店为项目提供稳定的客源,塑造浓厚的商业气氛,也使商场有鲜明的特色,与竞争对手形成差异化经营。很多时候,购物中心A和B之间的差异很大程度上就是主力店的差异。  第三,主力店通

2、常有一个统一经营的优势,品牌自身就很强,还有强大的推广方式,这一点特别有利于购物中心在初期的时候形成知名度和吸引力。  第四,购物中心在设计当中难免有一些很难分割的大面积店铺,很难去处理,而把这样的位置给主力店刚刚好。  但同时拥有主力店也有很大的缺点,实际上缺点比较直观。  首先,主力店租期长、租金低,对业主的投资回报有很大影响。  第二,主力店谈判比较强势,所以它会选好的位置,而且在今后运营过程中无法调整,一间小专卖店从一楼调到二楼很容易,而让一个上万平米的大主力店调整位置却很难。  第三,最大的问题不是前面两个,

3、而是主力店和商场之间的品牌冲突。前期做过招商的人就有所体会,假如说我招太平洋百货作为主力店,太平洋百货的货品种类和品牌都很全,服装、化妆品什么都有,但是购物中心除主力店外的其他部分面积,也需要招一些服装品牌,主力店和业主双方的招商团队都想要这个品牌,那怎么办呢?就出现了一个情况,品牌租户在主力店和业主两方来回周旋不断压低租金,这样购物中心和主力店实际上就陷入了恶性循环,这对整个品牌资源的分布,就造成了非常大的问题。..  那么这个冲突怎么解决呢?其实也很简单,首先你要找一个好的主力店,这个好主力店可以成为合作伙伴的主力

4、店;合作双方能相互理解,相互理解说来容易,实际上做起来比较难;出现问题的时候能够心态平和协商处理;同时也要志同道合,以双赢为合作目标。  主力店招商和业主招商在品牌资源上的冲突,具体的解决办法是首先从业主方出发,根据商场本身的定位要做好规划。  首先,主力店位置要规划得好一些,主力店的档次与商场相符合,规模要非常慎重地确定,很多商场把50%以上的面积租给了一个主力店,这样比较难达到好的投资回报。依据个人的经验,建议一个主力店的面积占比,最好占整个商场的15%到30%之间,但是尽量不要超过30%,超过30%的情况下再做品

5、牌规划或者做品牌资源分配就比较困难。  其次,主力店的商品结构要根据商场形成互补。互补主要指哪些方面呢?比如说主力店通常情况下是一个百货或者超市,百货可能性更大,那么有一些业种应该完全交给百货公司来做,比如说化妆品、内衣,因为它需要面积很小,商场很难切割出这么小的独立店来。再比如说配饰,一个店两、三平米,还有皮具、鞋、帽、手套都可以交给百货做,这样分配业种比较清楚,百货也比较开心。  接下来,品牌资源如何分配?事前要做好约定,然后根据商场主力店的业态组合、品牌规划,对品牌资源进行一个大致的划分。除了完全分配给百货的业种

6、之外,还有一些大家都有的共存业种的品牌,可以在招商前把意向品牌名单分配好。其实我们在跟百货签合同之前,已经有一个名单,这个名单是作为一个附件,提前把双方拥有的品牌资源进行分配,达到一个平衡,可以避免很多招商实际过程中出现的问题。  另外,我们与主力店之间有一个定期招商协调会,这个协调会是怎么样呢?比如说主力店的招商进度,品牌结构和商品结构要告诉业主,招商协调会平均每个月一次,开张前期每个礼拜开一次会,了解主力店招商的进展,签了什么品牌。  在主力店做品牌规划的时候我们就要参与,提供建议和意见,当然召开这个协调会的时候大

7、家肯定有一些不同的意见,就要协商处理,或者说有时候需要双方妥协。比如会有一些没有预先分配的品牌突然到访希望入驻,大家协商解决。其实双方经过大概半年的时间之后,大家就会形成默契,知道哪些品牌应该谁来谈。可能市场上不是每一个主力店都能以平等的心态来合作,有可能很强势,那么就需要在签合同之前,就主力店的规模、占比,它的商品结构、业种计划,包括与业主有一些共同的品牌资源要事先做好划分,尽量把矛盾减到最低,变成一个良性互动,互相之间还可以推荐一些好的品牌。..  百货作为主力店也有技术要求。  首先主力店面积大小应该适合购物中心

8、的规模,我个人认为面积占比20%左右,对于一个购物中心来讲是比较有利的。还有百货所占面积的形状,一定要竖向切割,把商场的某一端或中间的某个部分给它,让它跨越很多层,但最好不占据商场的主入口。如果商场把一二三楼全租给了百货,就剩四楼、五楼和负一楼自己经营,就会比较被动。  第二个技术要求,楼层数量和每层面积。百货公司作为主力店来看,

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