销售心理学：欲望对销售的影响.doc

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1、销售心理学：欲望对销售的影响　　　　激起客户购买欲望的能力与销售人员的业绩密切相关因此销售人员必须花费大量的时间找出潜在客户购买产品的原因以激起他的购买欲望希望获利和害怕损失是导致客户决定购买的基本动机希望获利是指客户在购买你的产品后他的生活会改善多少;害怕损失是指客户害怕买错东西以至于自己被不想要、不需要的东西缠身　　　　人的欲望是多方面的激发人们的购买欲望需要从多个角度人手　　　　(一)地位和名望　　　　每个人都希望自己是重要的、有价值的当你以提升他人地位、获得他人的认可来组织自己的产品推介时你就可以触及这一深层的人类需

2、求这常常会引发客户的购买欲望在你能够诉诸一个基本情感时你所能引发的购买欲望会非常强烈以至于客户在价格方面的顾虑就变得次要了或根本就无足轻重了　　　　(二)安全　　　　安全是一切工作和生活的保障人们总是想要更多的安全从来没有　　　　人会感到自己的安全保障太多任何时间只要你向客户说明拥有你的产品或服务他的安全就会更有保障他因安全而购买的欲望就能被激发出来　　　　(三)权力、影响力和受欢迎程度　　　　你可以说明自己的产品或服务能满足多种需要人们想要获得权力和影响力愿意购买能满足自己更多关于这方面需要的产品或服务当你的产品或服务能让

3、一个人更有影响力、更受欢迎时就会引发他的购买欲望　　　　(四)自我转变　　　　人们最渴望获得自身的转变这是一个抽象的需求也是人们最愿意花钱的需求如果一个目标客户感到你的产品或服务会把他带到生活或工作的一个新高度将会改头换面他绝对会不顾一切地购买你的产品　　　　每个客户都有基本需要促使他采取某种行动包括购买行动你必须准确识别自己的产品或服务能满足客户些最重要的需要你的任务是让客户完全相信在这段时间内用你的产品来满足他的需求是最合适的　　　　(五)个人发展　　　　社会在进步人们对于知识和技能的渴求也越来越强烈每个人都希望自己拥有

4、超群的能力学习新的技术熟练掌握自己的工作人们希望感受到自己正在实现有能力实现的一切当你销售产品或服务时将其描绘成能够帮助人们达到更高层次的个人成功和自我实现需求你就再一次调动了他们的购买欲望