第5章推销模式.ppt

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1、第五章推销模式学习目标：掌握爱达模式的基本内涵和基本内容，了解其他推销模式的基本含义及内容、程序。学习的重点：爱达模式的基本内涵和基本内容。学习时间：4课时；学习方法：教师讲授参与讨论相结合。第一节爱达模式一、爱达模式的涵义1、推销模式的涵义（1）模式的涵义模式是指可以模仿的形式、方式。（2）推销模式的涵义就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。2、爱达模式的四个步骤爱达是AIDA的译音，即：引起顾客的注意（Attention）、诱导顾客产生兴趣（Interest）、激发顾客的购买欲望（Desire）、促

2、成顾客的购买行为（Action）的第一个字母缩写。3、爱达模式的涵义一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引到推销品或推销活动上面来，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促使顾客作出购买行动。二、爱达模式的具体内容（一）引起顾客的注意1、注意的含义：是指一个人的心理活动对某一指向物的集中。2、注意的分类：（1）有意注意——指顾客主观能动地对推销活动发生注意；（2）无意注意——指顾客不由自主地对推销活动发生注意。3、引起顾客注意的方法（分别举例）：（1）语言吸引法（开头语、第一句话）（2）产品吸引法（3）形象吸引法（4）动作吸引法（5）

3、气氛吸引法4、引起顾客注意应注意的问题：（1）说好第一句话，坚持与众不同；（2）针对顾客的心理，用肯定语气说话；（3）防止干扰，保持注意。（二）诱导顾客产生购买兴趣1、兴趣的含义兴趣是指人们对某一事物采取的积极的态度。2、顾客购买兴趣的分类（1）倾向性购买兴趣（2）广泛性购买兴趣（3）变化性购买兴趣（4）效果性购买兴趣3、诱导顾客产生购买兴趣的方法（1）对比诱导法注意：可比性、对比内容优越、不贬低对手。（2）展示表演诱导法注意：将最有代表性的优点展示表演出来、展示表演一定要成功。（3）亲身体验法注意：让顾客身临其境、体验的结果让顾客满意。（4）感情联络法（三）激发顾

4、客的购买欲望1、购买欲望的涵义是指顾客想通过购买某种商品或服务给自己带来某种特定利益的一种需求。2、激发顾客的购买欲望的方法（1）利益直陈法（2）多方诱导法（3）突出优势法3、激发顾客的购买欲望时要注意的问题（1）加深顾客对推销品给顾客带来利益的认识；（2）强调推销品正好满足顾客的需要；（3）提出有吸引力的建议，从感情上刺激顾客的购买欲望；（4）使顾客认识到他的购买决定不是感情冲动的，而是理智的。（四）促成顾客购买行为（本步骤内容在第十章“推销成交”中讲授）第二节其他推销模式（由同学们自学）课堂讨论：推销员上门推销时，顾客正在阅读文件，顾客与推销员简单寒暄后，对推销

5、员说：“你说吧，我听着。”但是，顾客的眼睛仍然在看文件，这时，推销员该怎么办？作业（一）1、在推销员的办公室里，推销员正与顾客进行业务洽谈，这时顾客的一个朋友进来与顾客打招呼并热烈交谈起来。推销员在这种情况下该怎么办？2、收集两则有关推销模式方面的案例，并分析。(A4打印,下周一交。)