《推销模式》PPT课件

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1、现代推销理论与技巧第四章推销模式2008/08上上推销要素是指使商品推销活动得以实现的必要因素，即推销人员、推销品和顾客（有人把推销信息归纳为推销的第四大要素）。其中，推销人员和顾客是推销活动的主体，推销品是推销活动的客体，三要素相互联系、相互制约。推销要素第一节爱达（AIDA）模式第二节迪伯达（DIPADA）模式第三节埃德帕（IDEPA）模式第四节费比（FABE）模式目录爱达模式的修正→3个模式(特点、适用范围)怎样娶到比尔.盖茨的女儿？一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子。杰克：我已经决定好了一个女孩子，

2、我要你娶她！儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定。杰克：但我说的这女孩可是比尔.盖茨的女儿喔！儿子：哇！那这样的话……在一个聚会中，杰克走向比尔.盖茨。杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。比尔.盖茨：我女儿还没想嫁人呢！杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔！比尔.盖茨：哇！那这样的话……接着，杰克去见世界银行总裁。杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了！杰克：但我说的这年轻人可是比尔.盖茨的女婿喔！总裁：哇！那这样的话……最后，杰克的儿子娶了比尔.盖茨的女儿，又当上了世

3、界银行的副总裁。知道吗？生意通常都是这样谈成的！！！5F与中国式推销■Friendship■Food■Face■Flexibility■Fate友谊、吃饭、面子、临机应变与命运，以上5个要素反映出在中国文化影响下，中国商人较为特殊的沟通与商业行为。这5个F不仅是买卖双方合作愉快的关键，同时也说明了中国文化在去芜存菁之后，对现代营销管理所做出的贡献。一、爱达模式的含义二、爱达模式的内容与应用第一节爱达(AIDA)模式一、爱达模式的含义爱达模式是由著名推销专家海因兹·姆·戈德曼于1958年在其著作《推销技巧——怎样

4、赢得顾客》一书中概括出来。他根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤,把其英文所写为AIDA。Attention注意Interest兴趣Desire欲望Action行动AIDA模式爱达模式被认为是推销成功的四大法则，它结合消费心理研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销，还适合于生活用品和办公用品的上门推销，对新推销人员的推销训练也十分有效。二、爱达模式的内容与应用（一）引起消费者注意（二）唤起消费者兴趣（三）激发消费者购买欲望（四）促成消费者的购买行为（一）引起消费者注意1

5、.仪表形象吸引法2.语言口才吸引法3.动作吸引法4.产品吸引法5.售点广告吸引法1.仪表形象吸引法推销员高大、匀称的身材，以及衣着得体都是引起客户注意的重要因素。推销员应讲究商务礼仪，穿西装或公司制服以体现人格修养和额企业形象。服饰以整洁、合身、精神为原则。表情应坦诚温和，眼神充满信心与神采，切忌眼光转动太快和漫无目的地扫视。和客户交谈时要注视对方眼睛以表示尊重。2.语言口才吸引法这是推销员使用的最基本的方法。通常顾客在听第一句话的时候注意力往往最为集中，然后决定尽快谈下去还是把推销员打发走。因此，推销员应在事

6、前做好充分准备，可以通过以下方式展开话题。（1）出奇语。（2）谈奇事。（3）提需要。（4）讲利益。3.动作吸引法推销员的动作潇洒利落，语言彬彬有礼，举手投足得体，气质分度具佳，都可以给顾客视觉上形成良好的第一印象，从而引起顾客的注意。4.产品吸引法利用产品本身的新颖、美观、艺术化的包装所具有的魅力吸引消费者的注意力，或利用产品的特殊功能吸引消费者。例如，同样一种咖啡，由于包装的颜色不同，人们就会给予不同的评价：黄色包装被认为比较淡；黑色包装被认为比较浓；红色包装被认为比较香。5.售点广告吸引法如果在商店柜台推销

7、，应借助售点广告，营造购物现场氛围，展示商品形象，引起消费者注意和兴趣。订货会、展览会的展台，或者是商店的销售柜台，乃至商店的门面，都可以通过广告刺激顾客的视觉和听觉，为成功推销做准备。几个值得注意的问题（1）做好推销前的准备。（2）任何吸引消费者注意的方法都应当与推销内容有关。（3）设身处地为消费者着想。（4）用肯定的语气说话。（5）巧妙处理推销中的干扰，保持顾客的注意力。（二）唤起消费者兴趣在吸引顾客注意的基础上，推销员开始第二步骤，设法使消费者对推销的产品发生好感和兴趣。1.向顾客示范所推销的产品。2.了

8、解顾客的基本情况。为使顾客消除疑虑产生购买欲望，推销员应实际演示产品，让顾客亲身感受产品的功能、特性和使用效果。顾客的参与，比推销员的独自讲解更有说服力，更能调动顾客的兴趣。心理学家研究发现，3个小时后，人们平均能够记住自己听到的10％，听到和看到的70％，所听、所见、所参与的90％。推销员作示范的注意事项（1）示范越早，效果越好。（2）当产品不便随身携带时，可利用模型、样品、照片和图