外贸营销技巧与客户管理实战训练.ppt

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1、销售技巧与客户管理——蒙发利科技（集团）股份有限公司营销培训陈玉国中锐高级培训师、咨询师“和谐口才”的提出者、研究者和推广者厦门大学管理学院客座教授香港北大光华管理学院客座教授厦门华厦职业学院客座教授全国工商联教育培训中心特约老师中国企业联合会培训中心特约老师CEMC高级职业经理人特约培训师专业领域——人力资源管理团队管理营销管理管理模式——和谐管理和谐营销赏识管理课堂纪律—1为了不影响他人，请关闭手机（静音、振动）2为了不影响他人，请走动时不要发出声音3为了不影响他人，睡觉时请不要打呼噜4一小时休息5分钟，音乐停止，开始倒计时（10－1）请迅速回到自己座位5违反以上纪律，实行奖

2、励机制奖励机制——（抽奖活动）1超级女声（高歌一曲）2舞林大会（热舞一段）3新闻联播（绕口令）4动物世界（模仿一种动物走路）5言情表演（面对墙壁，深情说三遍“我爱你”）6午夜剧场（自选一名异性学员，行“拥抱礼”）初入江湖：化肥会挥发小有名气：黑化肥发灰灰化肥发黑名动一方：黑化肥发灰会挥发灰化肥挥发会发黑天下闻名：黑化肥挥发发灰会花飞灰化肥挥发发黑会飞花一代宗师：黑灰化肥会挥发发灰黑讳为花飞灰黑化肥会挥发发黑灰为讳飞花超凡入圣：黑灰化肥灰会挥发发灰黑讳为黑灰花会飞灰黑化肥黑会挥发发黑灰为讳飞花化为灰天外飞仙：黑化黑灰化肥灰会挥发发灰黑讳为黑灰花会回飞灰化灰黑化肥黑会挥发发黑灰为讳飞

3、花回化为灰听10%听看30%听看写40%听看写说50%听看写说练60%听看写说练做70%听看写说练做悟90%听看写说练做悟教99%学习的记忆法则（一周后）课程大纲一目前国内外贸型企业概况五海外客户的信用评估二营销型人才的必备工具六评估后的客户策略制定三国际市场的信息搜集与调研七营销型人才的客户沟通策略四国际市场中如何寻找海外客户八营销型人才的销售流程一目前国内外贸型企业概况1外贸型企业的三个发展阶段2外贸型人才的三个发展阶段3外贸型企业的四种类型1外贸型企业的三个发展阶段1生存期——如何获得订单2发展期——有单不乱，如何提高准确交货率3成熟期——如何在国外做品牌、渠道、终端2外贸

4、型人才的三个发展阶段1推销期2跟单期3营销期“推”的力量变为“吸”的力量——1让客户主动来购买我们的产品3根据客户的需求可以开发出适合的产品4可以帮助客户挖掘出市场的隐性产品3外贸型企业的四种类型企业的成长员工的成长一象限优秀型企业二象限销售型企业三象限生存型企业四象限生产型企业二营销型人才的必备工具一）营销型人才的工作心态二）营销型人才基本礼仪三）营销型人才的执行力模型分析四）营销型人才素质要求一）营销型人才的工作心态5耐得住寂寞，经得起诱惑2平等心态4让工作成为你的爱好1为自己打工3我的态度我做主1为自己打工什么是为自己打工？在职业生涯发展的进程中，什么时候你的工作热情和努力

5、程度不为工资不高，不为别人评价不公而减少，不为没人监督而松懈，从那时起你就开始为自己打工了！2平等心态销售是满足客户的需求，解决客户的问题——原一平144厘米，50公斤乞求对方3我的态度我做主著名专栏作家哈理斯和朋友在报摊上买报纸，那朋友礼貌地对报贩说了声谢谢，但报贩却冷口冷脸，没发一言。“这家伙态度很差，是不是？”他们继续前行时，哈理斯问道。“他每天晚上都是这样的，”朋友说。“那么你为甚么还是对他那么客气？”哈理斯问他。朋友答道：”为什么我要让他决定我的态度？”4让工作成为你的爱好当你爱上你的工作，世界就改变了——俞敏洪5耐得住寂寞，经得起诱惑面对无人理睬面对工作的艰辛面对领导

6、的不信任面对同事的冷嘲热讽耐得住寂寞经得起诱惑面对外界环境的诱惑面对高职高薪的诱惑二）营销型人才的基本礼仪微笑握手发型牙齿鼻毛熨烫养成微笑的习惯坚实有力整洁不凌乱无污垢深藏不漏衣服平整无褶皱律己、敬人精气神三）营销型人才的执行力模型分析执行态度执行方法执行方向执行速度做事所投入的精力做事所需要的技能做事的目标做事所完成的时间执行力量表执行态度123执行方法123执行方向123执行速度123四）营销型人才素质要求1性格知识2营销知识和理念3客户管理能力4外贸知识5公司知识6产品知识7语言能力8电脑操作知识9财务知识口才1性格知识顾客性格类型的准确辨识——四象限坐标法语言迹象声音迹象

7、视觉迹象性格测试量表四象限坐标法感性理性内向外向活跃型平和型完美型力量型语言迹象说话的数量说话的内容说话少说话多关注人关注事完美性平和型活跃型力量型声音迹象盛气凌人的势头，暗含挑战意味的语调声音变化复杂，语速快，常常声音很大慢条斯理，沉稳平和，带有温情和真诚很少有变音，只是一个声调，平和适度，较有分寸活跃型平和型完美型力量型视觉迹象握手简捷有力，目光对视沉着镇定，身体姿势时刻在变化中，且急促有力说话时配合着身体语言，脸部表情丰富，常用手“说话”与人对视，眼神总是跳来跳去，不愿直视