金融营销技巧与客户经营实战篇.ppt

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1、金融营销技巧与客户经营第一部分专业化金融销售第二部分客户经营课程大纲第一部分：专业化金融销售一、销售是什么二、专业化销售流程三、客户拓展销售是什么？1-1市场营销因素◇需求◇代价◇压力◇沟通◇产品◇价格◇通路◇促销销售是什么？1-2完整的销售定义销售的三个基本要素：销售人员销售对象销售品销售定义：最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。销售是什么？1-3销售观念的变革强势推销人情推销顾问式销售（专业化销售)误区缘故式销售==人情推销专业化销售==强势推销观念变化：改“推”为“引导”行动变化：销售是什么？1-4什么叫专

2、业例子-洗头请问要洗头还是剪头？请坐这儿！请问您用什么洗发水？请问力量够不够？请问还要不要再洗一次？现在冲洗可以吗？……定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧，按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某一系列的动作。销售是什么？1-5我们推销的是什么？我们推销的是无形产品，是服务的承诺。推销需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户.销售是什么？1-6金融营销人员定位金融营销人员定位优秀金融营销人员=一流销售人员+研究咨询专家专业化销售流程2-1专业化销售流程专业化销售

3、流程图目标与计划客户拓展接触前准备接触与探询能力展示缔结协议跟踪服务拒绝处理职涯规划◎转正目标◎晋升目标专业化销售流程2-2目标与计划养成良好的工作习惯工作日志填写——一日之计在于昨夜专业化销售流程2-2目标与计划工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）客户拓展3-1客户拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础我们的误区：傍一大款足矣客户拓展3-2准客户应具备的条件——证券

4、营销为例个人准客户——有钱、易接近、有投资需求机构准客户——有钱、有投资需求需求清晰的可衡量的有共识的客户拓展3-3准客户分类A类：很有钱、易接近、投资需求明显、需求迫切B类：已在其他公司投资，有理财需求C类：有钱但投资，但意向不太明显，需求不明确D类：没多少钱或者根本不会理财客户拓展3-4客户开拓的方法缘故法介绍法咨询法直冲法随机法资料收集法信函开拓法社团开拓法目标市场开拓运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展特点：1．准客户资料容易收集2．被拒绝的机会较少3．成功的机会较大对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等

5、缘故法缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有信心，是你发展客户群的基础。A、已认识的客户亲戚：包括自己及配偶双方的亲戚；邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人；师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师；旧同事：以前的老板、上司、同事；消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地；老客户、旧同行的朋友；缘故法客户细分B、生活圈子共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运

6、动等休闲娱乐方面同好者；所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民间组织活动所结识的人群商会；注意：对A、B两类准客户进行展业时，优点是容易直接切入正题，同时也存在两种障碍：1）可能对金融投资有偏见；2）可能觉得你在利用他；扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任；二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到你很关心他。缘故法客户细分介绍法建立影响力中心利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通过优质的服务与一

7、个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。“有影响力人士”包括：A、缘故法所认识的人；B、现有客户；C、准客户；D、街头访问、咨询，获取的准客户E、举办投资讲座特点：1、目的明确，可开门见山2、被介绍的准客户容易接纳介绍法要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人咨询法住宅区、商业区、银行摆台咨询直冲法直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）优点：1、市场无限大，客户无限多2、可以立即进行营销面谈阶段3、无得失心、以量取质4、极好的

8、推销技巧的锻炼机会缺点：1、较大的挫折感2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神3、需要较长时间与客户建立关系随机法生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户资料收集法关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。信函开拓法通过信件或E-MAIL形式联络客户，发送一