金融行业机构客户与大户营销技巧培训.ppt

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1、金融行业机构客户与大户营销技巧培训诚迅联丰许国庆2002年12月（010）6500-6489/87思考题模拟案例：如果俄罗斯股市现在可以坐庄、用IPO圈钱，你会去那里做投资吗？如果你是外资金融机构，你会考虑和俄罗斯的金融机构合资吗？如果你需要金融人才，会考虑从俄罗斯引进人才吗？上市、增资扩股能否帮助证券公司解围？如果能，能坚持多久？如果不能，还有别的办法吗？广信这样的信托投资公司为什么会倒闭？我所在的金融单位（券商、基金、银行）经营方式和发展战略离国投有多远？证券公司如果能得到做海外发行业务的执照，现有的能力可以支持吗？电讯公司、石油公司等大型国企会认同我们的服务水平吗？以前靠坐庄、给大户提

2、供信息来争取营业部收入，以后没有这样的市场，靠什么给投资者提供服务？假设中国金融市场开放程度已经很高了，中国的金融机构有能力为QFII提供服务吗？鸡生蛋还是蛋生鸡？案例（估值培训中投资公司的发言）著名院校一流人才正规化系统培训正规投行战略及规范操作招人凭关系师傅带徒弟“擦边球”战略券商A券商B冰冻三尺，非一日之寒券商投入产出对比思考题我个人在市场上是什么位置？有多少价值？下一步我该怎么办？本次培训的主要目的是学习信息和技能，还是参与讨论，提升自己的内在素质？以上3页选自许国庆“金融营销培训”职业生涯管理入世后人人都需要职业生涯管理人无远虑，必有近忧，未雨绸缪，前途无量不求终身就业的岗位，但求

3、终身就业的能力选自许国庆“入世后金融从业人员职业生涯管理培训”美国证券公司员工报酬高盛摩根美林雷曼一波所罗门年薪万美元万元人民币MDMDMDMDMDMD>100>800董事ED5-7年Director2-4年SVP2-4年Director2-4年40-100320-800副总裁ED5-7年VP2-4年VP2-4年VP2-4年VP2-4年VP2-4年20-80160-64015-40120-320MBAMBA2年MBA2年MBA2年MBA2年MBA2年MBA2年(8-10)(64-80）分析员5-1540-1204年4年4年4年4年4年(12-15)(96-120)董事总经理副理或经理Asso

4、ciate4年(5月)Associate4年(11月)Associate4年(2月)Associate4年(7月)Associate4年(7月)Associate4年(7月)Director2-4年Principal2-4年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年本科毕业生选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲座”中国各行业薪酬水平刚毕业月薪平均最高年薪折成美元年薪美国投行40K　　　10MM　　　$1.2MM国际投行8K-10K1.6MM$200K咨询公司8K6MM$750K会计师所5K4MM

5、$500K一般外企4K1.2MM$150K证券公司3K800K　　$100K国营机构1.5K40K$5K（若不腐败）选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲座”沟通技巧简洁明了Concise&PreciseBespecific京式的含糊及滔滔大侃问：“你们公司做过哪些项目?”答：“我们做的可多了，什么都做，比别的公司忙多了，数都数不过来，每晚都得干到12点以后选自许国庆“市场营销中的国际商务礼仪培训”商务礼仪握手：男手松软如泥，女手如临大敌；四处张望，大官一到，立即去迎；名片：不带，少带，看人身份分发聊天：本单位人扎堆，没想结识新朋友新人走来：不互相介绍，各奔东西谈话：站得太近，等距互动

6、失约：说去没有去，说不去又去电梯：大声评论，抱怨食品及座次选自许国庆“市场营销中的国际商务礼仪培训”证券营销管理的表面现象美国投资银行证券营销管理面面观拉来大户资金，但较少服务跟进全方位营销，每个部门每个人都在拉客户硬件上攀比，软件方面无从下手各营业部组织培训，总公司无统一标准有的公司年景好不与业绩挂钩，年景不好则与业绩挂钩中国为拉来的资金提供增值服务专人、专职、专责硬件各券商相近，软件差异较大公司有统一培训及标准手续费金额越大，提成百分比越高美国选自许国庆“证券公司营销管理培训”金融行业营销技巧托福新题如何调整营销人员？A.让知识老化、技能平庸的人离开关键部门和重要客户B.让公司其他部门内

7、调合适的人选C.从同行业中招募经验丰富、能力出众的人D.从新员工招聘着手进行“换血”选自许国庆“金融营销培训”中层经理的五种约束力市场变化与竞争对外管理向上管理向下管理高层管理层客户、竞争者、政府等中层经理职业生涯管理同级同事横向管理下属部门“向波特教授致歉”选自哈佛商学院“人力资源管理讲义”中层经理的五种约束力市场变化与竞争每一份工作都是长远目标的阶梯，工作能力的不断提高以客户相待，互相依赖的长久合作及时接