[精选]营销实战与营销高手技巧训练.pptx

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1、史晓群简介香港国际商学院工商管理研究所所长研究员资深管理顾问营销实战与营销高手技巧训练史晓群问题导向·卖产品到底应该卖什么？·客户一体化建设在现代营销战略中的思考与应用？·如何提高每位营销人员拿到订单的技巧和能力？·如何解决让客户反复购买产品？·“战争”与“和平”是否可以选择？企业能否避开价格战和恶性竞争?·为什么企业会面临“成长极限”这样一个难题？·在产品差异越来越小的今天,如何从完善产品的角度来建立竞争优势？营销实战*什么是营销？思考题：把梳子卖给和尚简单地理解市场营销了解需求满足需求持续

2、的售后服务开发项目销售项目促成顾客反复消费我们的任务目标：如何把房子卖给不同的人：营销战略的形成市场分析：大环境小环境行业内行业外分析对手（知彼）分析自身（知己）分析客户计划方案GAME：SharedVision共同远景（愿景）----共同愿景大描绘规模？产品？经营区域？核心能力？建筑特点？其他连带特点？营销战术与竞争层次常用的营销战术：例：酒业销售公司（1）先谋后战（2）信誉第一：（3）先发治人：（4）功守连环：（5）名牌效应：（6）信息致富：有无好的产品质量谁的好服务谁的好品牌竞争战略联盟经营就是拔

3、鹅毛拔鹅毛：出声，小声，不出声（要做到拔毛不出声，优质服务）销售要学会---给消费者温柔一刀让客人带着微笑把钱送进金袋子里消费永远是“金字塔”高消费中等消费低消费（面广量大）项目营销的方法和步骤策划确定目标市场让目标客户了解企业让目标客户反复购买产品一、确定目标市场1、市场细分：2、市场细分作用：（1）区分消费者的需求差别，从中选取目标市场（2）发现市场营销机会（3）提高企业竞争力和效益（4）更好地满足消费者需求目标市场概念是80/20定律创造80%业绩的是20%的特定目标市场产品。1、产生效果2、比较省

4、力找准属于自己的客户（1）价格并不是顾客在购买决策中所考虑的唯一和最重要的因素根据对顾客购买倾向的系统分析，顾客决定购买的因素是：满足顾客最在呼2-3点就产生购买找准属于自己的客户（2）IV：感情关系III：游离关系I：伙伴关系II：功能关系利润额忠诚度新顾客与老顾客CREATE新客户与KEEP老客户的投入差：创造企业的忠诚顾客：市场占有率与客户占有率的差别：讨论：用什么方法来发展忠诚顾客？市场细分的因素（1）地理因素：（2）人口因素：（3）心理因素：（4）行为因素：市场细分的方法（1）平行细分法：用一个

5、细分标准划分出若干个子市场；（2）交叉细分：用二个细分指标（每个指标又可划分为不同档次）去细分市场；（3）立体细分；用三个指标（每个指标又可划分为若干个档次）去细分市场收入年龄人口市场细分：实体统计法：年龄、文化水平。性别收入家庭居住地信仰、民族心理统计法：（用倾向来做）观念（用明天的钱圆今天的梦）偏好习惯（卖鞋）信念价值观口味态度市场细分必须会相应的设施和服务相对应，能满足这一层从客人的需求，就是你的客源。会议市场旅游市场商务散客市场新崛起的妇女市场美食家市场，酒吧市场禁止市场青年人，老年人孩子细分市场

6、的评价1、细分市场的规模和发展前景2、细分市场结构吸引力：（1）细分市场内竞争对手威胁（2）新的竞争者加入的威胁（3）替代产品的威胁（4）购买者议价能力提高威胁（5）供应商议价能力提高威胁3、企业的目标和资源二． 让目标市场了解企业（和企业产品）广告，大型宣传活动，新闻炒作（发布信息），直接拜访,DM，销售信函，电话拜访，展示会，连锁介绍。---------请为企业设计一整套高效经济合理实用的促销方案促销工具1．开发新顾客－DM2．无言推销－大型刊物目录3．冲动购买媒介－海报/POP4．有力的促销媒体－公

7、司刊物5．直接的广告－赠品6．间接促销－广告影片、幻灯7．历久弥新的招牌广告8．商品的命脉－包装设计9．销售促进代理商三． 让目标客户反复购买产品（使客户成为忠诚客户）A．  客户激励------利润即：促销策略（附页）B．  给中间商利润。C．  给营销人员利润（激励）财产，实施方案。D．  营销的卖点：（见附页）促销策略种类1．折价促销策略2．会员制促销策略3．赠奖促销策略4．抽奖促销策略5．兑换印花销售策略6．联合广告策略7．节庆促销策略8．事件行销策略9．样品促销策略促销策略以及促销目标促销目标：

8、让消费者试用新产品或在有产品的策略促销策略：随货附送赠品折价券现场展示说服降价或打折样品、试用品免费发送促销策略以及促销目标促销目标：促使消费者购买策略促销策略：积分积累赠奖（金额积累以及次数累计）赠奖随货附加产品会员制寄回空盒送奖拼图、游戏促销策略以及促销目标促销目标：现技消费者长期的品种忠诚策略法促销策略：持续广告寄回空盒兑奖公关积分券兑换券促销策略以及促销目标促销目标：一定期间提高消费者购买效率及购买数量策略促销策略：随