专业化销售培训体系-王鉴.ppt

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1、专业化销售培训体系TheTrainingProgramforProfessionalSelling王鉴JeffWang专业化销售培训课程一专业销售技巧–销售角色认知与流程关键专业销售的七个步骤Negotiation谈判议价ObjectionHandling异议处理销售准备Preparation接近客户Approach演示DemoProposal提案建议缔结Close产品说明Presentation需求调查Investigation专业化销售培训课程二顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法久保田小型挖掘机项目案例

2、目标客户张宏，安徽滁州定远炉桥人，生意合伙人是李仁香。张宏原是搞农用工程车，李仁香是从事淮南到苏州大巴经营。张宏因其叔叔手中有1台现代60和1台大宇60，工程比较多收入可观，自己也想从事这个行业。客户背景张宏比较了解和认可大宇机器的质量及售后服务。另外，大宇33万的成交价格也在理想区间，可做三年按揭，决定购买大宇。久保田同类机型价格比大宇高出很多，又不熟悉，基本不予考虑。购买意向显然，张宏与外人合伙，其叔叔现在已成为竞争对手。对方一有市场渠道和关系，二有工程施工经验和案例，如何竞争？销售分析能否找到市场细分，做

3、一些目前竞争对手的挖掘机无法作业或顾及的市场领域，如小型农村基础建设以及自来水管道工程。作为新手，施工经验和案例不足，没有竞争优势，能否在挖机上制造卖点，争取入围的机会。久保田的品牌和档次高于国产和韩国挖机，显然可以成为竞争卖点。需求发掘解析久保田小挖无尾回转、动臂侧移、速度快、油耗低等在小型工程的作业优势。突出久保田的品牌独占性，解析挖机在有效工时、工况适应性、施工质量、使用寿命及技术支持等方面的优势及带来的回报。最终，张宏购买了久保田。利益呈现销售解决方案立足全过程、多方位的咨询与服务，为客户定制解决问题的

4、思路、手段，从而保证客户经营成功。提供解决方案而不只是单一产品，全面满足客户需求，实现深度营销。客户需求分析客户的客户需求点市场开发销售收入利润率客户满意度客户最关注的三类人：竞争对手需求点竞争优势差异化产品线市场地位客户自己需求点采购成本技术标准运营效率个人利益客户的关注点=销售的切入点专业化销售培训课程三大客户销售策略–客户决策循环解析及对策消除采购风险建立客户信任制定竞争策略建立产品匹配控制项目风险客户关系维护认知客户问题建立采购需求客户购买循环客户切入路径销售漏斗管理的三个主要阶段：市场导入期X项目销售

5、期Y收官与执行Z销售漏斗管理市场导入期线索与机会产出，竞争策略拟定项目销售期赢单率，业务线性增长指标收官与执行收款率，完成进度与客户满意度专业化销售培训课程四专业销售谈判–双赢谈判攻略与实战训练专业谈判模式解析谈判关键环节–准备、探索、交换、交易掌握谈判阶段策略–开局、中场和终局的技法总结谈判五种结果–退让、折衷、对换、附加、破裂专业化销售培训课程五卓越销售管理–销售团队建设与业绩提升销售团队管理体系团队主管角色定位新员招募与面试销售目标与计划团队日常管控最佳团队激励方式时间管理与效率领导方式与教导高效团队沟通

6、顾问式销售技术大客户销售策略企业对企业的销售复杂产品的销售，大额订单的销售专业销售技巧全景式、标准化的销售操作流程专业化销售培训体系掌握客户需求分析与沟通的核心手段顾问式销售技术解读买方采购流程认知客户决策循环大客户销售策略专业化销售培训体系（续）专业销售谈判卓越销售管理谈判操作实务团队管理实务构建四大能力模块销售沟通能力销售访谈与控制客户需求发掘技巧产品方案设计策略客户管理能力客户切入与渗透客户购买流程识别客户关系管理对策团队建设能力销售主管角色定位团队日常管控策略高效沟通与激励角色认知能力专业销售流程步骤成

7、功销售人员特质销售目标与规划能力模块课题名称课程效益等级角色认知销售沟通客户管理团队建设专业销售技巧详解专业化销售的目标设定、操作流程、技巧方法和策略。进阶顾问式销售技术演绎顾问式销售的四个阶段，掌握SPIN技法和实战应用。中阶大客户销售策略解析客户购买决策流程和切入焦点，制定成功销售路径。中阶专业销售谈判把握销售谈判进程控制、攻防战术、行为模式关键环节。中阶卓越销售管理认知销售主管角色，掌握团队管理有效手段和沟通策略。高阶课程方案设计