专业化销售技巧培训教材.ppt

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1、南方默顿专业化销售技巧——促成技巧目录-01什么是促成-02促成的意义-04正确的促成观-05课程小结-03如何进行促成什么是促成01什么是促成促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。促成的意义02促成的意义销售循环促成的意义购买情绪曲线购买情绪曲线促成的意义促成是销售的最终目的，就像足球赛场上的临门一脚！促成的意义前期工作做的不好再促成也没有用前期工作做的再好不促成也没有用如何进行促成03如何进行促成1、促成的原则如何进行促成2、促成的条件客户必须信赖你及你的公

2、司你必须解决掉客户的问题，激发客户的购买欲你必须让客户完全了解电源产品的内容、价值和利益问题解决；感觉愉快如何进行促成3、促成的时机在成交面谈的每一个环节都可以促成勇于尝试如何进行促成3、促成的时机客户心态最高最好时当态度表情有变化时客户自动提出问题时如何进行促成3、促成的时机如何进行促成4、促成的方法默认法激将法二选一法风险分析法赠送礼品法……如何进行促成4、促成的方法——默认法请问您购买多少万呢？请问您的身份证号是……？请您在这填写下个人信息……如何进行促成4、促成的方法——激将法您的朋友张

3、先生所选择的就是我们公司的这个产品，以您的情况来看，应该比张先生还要出色一些，相信应该没有问题吧？张总，您是一个成功人士，也见多识广，相信您很容易看出我们产品的优势所在，相信您肯定不会错过这么好的一次投资机会吧？如何进行促成4、促成的方法——二选一法请问你要鸡蛋吗？请问你要一个还是两个呢？用专业话术将客户锁定在某一区间忌讳说：要不要……？买不买……？明天有没有时间……？如何进行促成4、促成的方法——二选一法您是买80KVA还是120KVA的？您是买一台还是两台？您是转账还是刷卡？如何进行促成4、

4、促成的方法——风险分析法华为易事特三特柏克爱克赛南方默顿收益率8～10%10-156~10%8~15%10~18%12~25%风险因素订货周期长出厂价格高市场没有保护售后不及时出厂价格高市场没有保护售后不及时市场假货多出厂价格高市场没有保护没有售后订货周期长出厂价格高售后不及时出厂价格高市场没有保护售后不及时到货时间短出厂价格低市场保护强售后及时风险等级巨大大巨大大低低如何进行促成4、促成的方法——赠送礼品法如何进行促成思考：每次促成都会很顺利吗？如何进行促成面对电源产品，我们的客户……如何进行

5、促成沮丧挫折压力拒绝！拒绝！拒绝！奔溃失败我该怎么办？如何进行促成5、拒绝的本质自我保护探寻真相——柳暗花明又一村不了解条件反射拒绝的本质如何进行促成6、促成的原因分析电源行业本身公司认识业务员认识如何进行促成7、拒绝处理的技巧用心聆听尊重理解澄清事实提出方案请求行动12345细心聆听客户的异议尊重和体恤（我很理解您的想法……）把客户的异议一般化（其实很多人都是这么想的……）锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺提出问题

6、请求技巧、二择一法、默认法、激将法请求行动如何进行促成8、拒绝处理示例示例——你们投资项目失败了怎么办？用心聆听（点头回应）对，没错，这确实是个大问题尊重理解陈先生，我很理解您有这样的想法。其实不只是您，任何一位电源采购者都会考虑到这个问题。澄清事实除此之外，您是否还有其他顾虑呢？其实您所担心的问题也是我们公司选择项目时首先考虑的问题。我相信任何一家正规企业，它所选择的项目，必定是企业认为能够带来利益的项目。我们企业有专业的团队，所选的项目首先要保证的就是企业盈利，因此我们会层层筛选优质的项目进

7、行投资。其次，即便项目前景可观，我们依然会抱着审慎的态度，因此我们企业对于任何投资项目都有六重风控措施来保证项目安全。正如我刚和您介绍的……，其中任何一条风控措施都足以担保项目风险，何况是六条。所以可以这么说，只要我们公司在，不论项目经营好坏，对您的收益都不会有太大影响。您还有什么可担心的呢？提出方案既然您没有其他顾虑，也认可了我们的产品，那就不要错过这么好的机会了请求行动您看您是选择80kva的还是120kva呢？如何进行促成演练时间每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练演练结

8、束后互换角色时间：15分钟正确的促成观04正确的促成观促成=多次拒绝+最后一次努力+正确的促成观心理学上有一个关于拒绝的测试结论：一个人面对请求时连续作出拒绝的次数通常是5次，面对第六个请求时往往都不忍再拒绝。所以，坚持就一定有回报！正确的促成观促成不是“要求他买”，而是“让他要买”成交是双赢，让客户不仅得到财富增值，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的促成不是销售的终点，而是新一轮推销循环的起点促成不是干预客户的一切促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情正确的促成观念正确的促成观促成