销售技巧培训教材(000005).ppt

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1、销售技巧主讲人：高伟销售技巧是销售能力的体现是一种工作的技能是人与人之间沟通的过程。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.产品能否销售成功，在于顾客是否接受先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。销售的第一步首先是面带微笑接近消费者，拉近与顾客之间的距离。“接近消费者”说通俗点就是套近乎，拉家常！用礼貌用语接待顾客，用专业语言解答顾客提出的问题，职业化代表专业化。顾客类型及应对方式1.时尚型：爱打扮，喜欢潮流应对方式：介绍潮流产品2.分析型：喜欢提问，精打细算应对方式：利用专业知识及销售技巧，利用促销活动3.主导型：有目的性购买，不喜欢接受

2、销售人员的意见应对方式：对待顾客挑选的产品进行褒奖，有根据地进行搭配销售4.融洽型：不挑剔，没有明显主张，喜欢接受销售人员意见应对方式：站在顾客的角度上为她挑选适合她的产品5.品牌型：只认品牌，经济实力应对方式：介绍企业文化，树立信心，从而进行销售6.观望型：只看不买（潜在顾客）应对方式：发放宣传资料，专业形象，优质服务，给顾客留下好印象如何成为销售高手？顾客是上帝1.顾客是我们薪水的来源2.顾客在商业活动中占有重要角色结论：是我们需要顾客，而不是顾客需要我们个人营业额交易的客数平均交易客单价你的微笑对你的信任多少个产品单品周期：或疗程或三个月的量销售后的附加价值顾客购物的满足感客

3、单价与员工绩能的关系，反映员工做的连带销售能力强不强，客单价越高，销售额越高。我们凭什么赚钱？专业知识产品知识相关医学知识相关药学知识相关心理知识相关附加值知识等在这个行业生存的唯一条件----产品知识虽说你不是医生、不是药师，但你在某些专业知识方面，你应该是权威哦！！你应该比医生更医生，比药师更药师！顾客选择购买产品的目的是什么呢？顾客所选择的产品，能给顾客带来什么利益。买保健品，就是买观念。首先要了解顾客是否有健康观念。健康的观念健康亚健康不健康无症状保健15%有症状预防75%有病时治疗10%聪明的人会保健，醒悟的人会预防，傻瓜才去治病善于销售高价产品１．强调价值——“值”！利

4、益越多显得价格越便宜，顾客越觉得“值！”在顾客没有认识到你产品有多么好的时候，不要谈价格，否则可能把他吓着。２．制造价格便宜的感觉经常说“仅仅多少钱、才多少钱等”搭建自己的T型舞台知识的宽度知识的深度使用我们的知识沟通基本程序1、缺营养的主要危害（入心工作）2、重要作用（插入数据）3、比较商品（推荐产品优点多，缺点少）4、产品特点（浅引证）5、形象（零售点形象+厂家形象）6、承诺和促成（插入深引证）7、附加值及售后举例说明纳豆、辅酶等的销售1、心脑血管疾病、血栓、心脏疾病的主要危害2、产品的重要作用3、产品的发展历程和优点4、产品的特点5、公司的服务特点6、买赠活动产品搭售技巧根据

5、客户的身体情况而定，灵活多变。营销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场白就是营销员成功的一半。推销高手常常用以下多种创造性的开场白。1、金钱几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“某某顾客，我来告诉你一种省钱的方法。”“据测算，每投入保健支出一元，就能减少疾病开支7元”等。2、真诚的赞美——不是拍马屁每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

6、赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。“张女士，您的衣服很漂亮“这话听起来象拍马屁，但是如果换成“张女士，您穿这件衣服很高雅、很适合您的气质”这话就是赞美了。下面是两个赞美客户的实例：“我听王阿姨说，您是很注意保健的人。她夸赞你是一位生活很有规律的人。”“恭喜你啊，李阿姨，听说你参加老年活动又获奖了，您真是风采不减当年啊。”3、利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥秘的事物，往往是大家所熟悉关心的注意对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往

7、会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位推销员说：“这种神奇的保健品××细胞营养素能从根本上解决问题，是细胞的本源营养，能让你的细胞跑起来。”营销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。4、提及有影响力的第三人告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个都有“不看僧面看佛面”的心理。所以，大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气。如“何先生，您的好友张先生要我找您，他认为您对我们