医药销售技巧培训教材.ppt

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1、医药销售技巧培训临床事业部概述01拜访前准备02拜访过程技巧03拜访后期跟进04客情内容分享05聊天话题寻找0601PARTONE概述☆医学信息沟通专员定义：受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。定位：①企业与医生之间的载体；②公司产品形象的使者；③产品使用的专业指导：④企业组织中成功的细胞。01、概述药品销售链条：认知：基本要求——专业知识、销售技巧基本工作——创造、发掘、满足需求工作特点——充满

2、挑战、面对竞争职业观念——忠诚、乐观、自信、活力☆医药销售对象——医院的临床医、药人员特点：①具有较高的文化知识层次；②具有较严谨的科学态度；③在药品消费中起主导作用。☆成功公式：performance=（knowledge+skill）×professionaldedication知识市场产品公司技巧沟通销售自我管理敬业精神耐心恒心决心工作方式：其一，对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访；其二，定期在各科室举办药品学术推广会。01、概述02PARTTWO拜访前准备医生的购买过程：拜访的预期结果：

3、识别出医生对某种治疗方法的顾虑；识别出医生对产品的顾虑；消除医生的顾虑；得到医生的承诺。02、拜访前准备02、拜访前准备☆掌握正确的拜访策略：5W1HW----what（干什么）W----who（拜访谁）W----why（为什么）W----when（什么时候）W----where（在哪儿）H----how（如何拜访）02、拜访前准备☆掌握正确的拜访策略：5W1HW----what（干什么）W----who（拜访谁）W----why（为什么）W----when（什么时候）W----where（在哪儿）

4、H----how（如何拜访）W----what（干什么）准备相关资料①产品资料：药品宣传彩页、最新研究文献②个人资料：名片、窝心小礼品W----who（拜访谁）了解客户信息①基本信息：如姓名、科室、职称、电话、门诊量/病床数、竞品用量②性格特征：热情奔放的健谈型or冷漠谨慎的寡言型③爱好忌讳：兴趣话题与敏感话题W----why（为什么）拟定销售故事如：对客户某篇论文的喜爱，对客户医术的钦佩，自身初入职场的辛酸......02、拜访前准备W----when（什么时候）找准空闲时间①门诊客户：坐诊时接待

5、完患者2分钟后的休息间隙（上午十点半左右，下午四点左右），中午或者傍晚下班出诊室前的时段......②病房客户：早访（早上七点至八点），夜访（下午六点至九点），查完房后（上午十点至十二点）W----where（在哪儿）掌握客户行踪初识客户：上下班途中、坐诊结束后回病房途中、医生休息室熟稔客户：食堂、饭店、客户家里02、拜访前准备H----how（如何拜访）：问题准备：①如何说第一句话？②如何让医生对你的话题产生兴趣？③如何说服医生用你的品种？④如何真的对患者有利？⑤如何让医生乐于接受？⑥如何消除医生

6、的异议？⑦如何帮助医生更快更好地使用你推荐的经验？衣着准备：①得体穿衣很重要，令客户觉得你干练而又自信；②符合年龄有必要，令客户认为你优雅而有气质；③顺应场合更需要，令客户看到你的重视和品位。02、拜访前准备03PARTTHREE拜访过程技巧四周环境：包括医院位置、市场环境、附近交通、门诊大楼和住院大楼的分布、诊疗室的数目及布置。患者情况：就诊人数和住院床位数、患者的病种、患者的性别、患者的年龄结构、患者的经济状况医生兴趣：比如案头摆放的刊物、桌面玻璃板下压着的照片、墙壁上悬挂的海报和窗台上栽种的植

7、物。医生的非口头语言：视觉讯号（姿势、动作、面部表情）听觉讯号（语速、语调、语气）03、拜访过程技巧观察技巧意义：发掘到市场的潜力，推算出药品的销量，捕捉到客户的信息，把握住合作的契机！开门见山式：直接向医生表明来意，目的性很明确。e.g.X医生，您好！我是X公司的，今天来是向您推荐我们公司护胃的口服药XX。赞美式：促使医生心情愉悦，营造轻松的交流氛围。e.g.⑴X主任，您好！我前些时候看到一篇关于您在抗震救灾中舍己救人的专题报道，我深受感动，您实在是太伟大了！⑵X医生，您好！我注意到您在诊治病人过

8、程中的专注和耐心，让病人对战胜病魔充满信心，您真了不起！好奇式：制造共同话题，引起与客户的共鸣。e.g.⑴X医生，您也喜欢水仙花啊？看这花开得多可爱，想必您花了不少心思。⑵X医生，您也喜欢GD吗？打算26日去看bigbang的演唱会吗？03、拜访过程技巧开场白技巧热情式：抒发内心的喜悦，拉近彼此的距离。e.g.⑴X主任，听说您上个月出国旅游了，今天见到您真开心！⑵X医生，您终于恢复健康了，真是可喜可贺！您以后要多注意休息，别再因劳成疾了！请求式：表达热切的渴望，获得推