【5A版】医药销售技巧培训教材.ppt

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1、医药销售推广策略及技巧我们永远保持对成功的渴望，成功就是不断超越自我!!!专业医药销售的定义药品是特殊的商品；药品从生产到流通，再到患者使用，真正体现药品市场价值的是从流通环节到患者使用药品这一环节所增值的部分。所谓专业医药销售，就是药品的销售。俗一些就是让更多的患者花钱，花更多的钱来购买治疗药品。在专业医药销售的过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙运用技巧，不仅是客户明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售的目的。医院在药品销售环节中扮演的角色医院是药品销售的主体。医院是实质上是一种

2、零售型企业，医院本身不生产任何产品，而只是售卖或提供一些治疗用的产品；而且它销售的方式不是批发，而是零售，即一次一次把东西直接卖给单个的消费者——病人。医院并不仅仅是一种零售商品的企业。它还是一种提供诊断服务并同时零售药品或治疗方案的服务加商品型零售企业。除了销售药品外，医院还向消费提供住院治疗护理服务这一综合性质的后续产品。因此，可以说医院是一种类型特殊的企业，即赢利性组织。医生在药品销售环节中扮演的角色药品作为特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药的销售环节为例。在整个药品销售链条中医生发挥着关键

3、的作用，医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康。医生处方不当或处方错误，会导致疾病的发生，甚至危及生命。所以医生在药品销售的环节中扮演了很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。医生处方医院药剂科医院药房医药商业公司药厂生产出厂患者购买医药代表在药品销售环节中扮演的角色一、角色定位根据一项调查显示：临床医生73%的新药信息来自于各药厂代表的直接介绍。医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售人员仅有送货和签合同等的功能。现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品

4、的形象大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。企业与医生之间的载体公司产品的形象大使产品使用的专业指导企业组织中成功的细胞医药代表医药代表在药品销售环节中扮演的角色二、医药代表的角色认识针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：基本要求：专业知识、销售技巧基本工作：发掘、创造、满足需求工作特点：充满挑战、面对竞争职业观念：乐观、自信、身心健康、充满活力。医药代表目录第一部分医药销售推广策略第二部分医药销售代表工作要求第三部分医药销售推广技巧第四部分医药销售临床促销活动第一部分医药销售推广策略—医药代表发展史1

5、978—1985计划经济1985—1989西安杨森、上海施贵宝、天津史克成立合资企业1990第一代医药代表的诞生目前医药代表近200万人带金学术客情付出一定的代价，获取的利润率成数不高，风险较大。花最小的代价，获取最大的经济利益，风险较低。带金学术客情销售手段：以建立的长期客户关系为基础，带动产品销售。第一部分医药销售推广策略—销售手段第一部分医药销售推广策略—市场对医药代表行为的约束1990—1998年医药市场处在一种无序竞争状态1998年《一个医药代表的自白》1998年国家药品监督管理局成立2000年卫生部劳动保障部联合推出1

6、3个医疗体系配套改革方案，严格整顿医药行业的不正之风。2001年颁布《药品管理法》大医院明文规定：工作时间医药代表禁止入内第一部分医药销售推广策略—医药行业形势两院日前联合发布了《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》，明确了医药购销等领域中商业贿赂犯罪的刑事责任，特别是对医生“开单提成”等群众反映强烈的贿赂行为的定性问题作出明确规定，这意味着医药领域从“反腐风暴”到“反腐常态”的进一步过度。自2010年10月至2011年4月，贵州省部分大型医院领导及药品配送公司领导因商业贿赂受到法律的制裁。部分仍然仅靠“带金”销售的医

7、药企业，必须及时作出应变。逐步转型带金纯学术带金带动学术风险大、投入大、收益率低学术补偿带金药品销售趋势投入小、风险小、纯绿色销售第一部分医药销售推广策略—销售转型第二部分医药销售代表工作要求—医药代表工作职责医药代表的基本岗位职是在负责区域内科学推广公司产品，确保实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。为了完成这个职责医药代表需完成的工作目标：1、产品知识、有效的销售技巧；2、达到个人的营业目标并完成每一产品的目标；3、进行有计划的行程拜访提高工作效率；4、与客户建立良好的合作关系；5、亲自制订区域的行动计划，组

8、织医院内的各种推广活动；6、用最底成本创造最大的销售额和市场份额。第二部分医药销售代表工作要求—企业要求企业对医药代表的工作评估：1、指标完成情况；2、医院覆盖率；3、不同医院用药的增长率；4、总体目标医生的覆盖率；5、区域内产品推广活动的完成情况