【5A版】医药代表销售拜访技巧.ppt

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1、拜访技巧◆做为一名销售人员最需要什么？AttitudeIsEverything态度决定一切。--博拉.米卢蒂诺维奇◆做为一名刚入行的医药代表最需要什么？大纲医药代表的基本工作销售技巧的七步循环专业销售技巧开场白探询聆听产品介绍学术推广访前准备处理异议态度回应缔结拜访前的准备要介绍的产品要传达的讯息销售支持(人，物)复习拜访记录客户分析客户背景分析介绍产品，传达信息的方法想象拜访的过程心态走访路线信息积累的内容基础信息医院内部地理找到关键客户评估自己在医院内的位置覆盖不同科室了解医院进药程序了解医院购药程序医院基础信息名称与地址（其他名称）服务范围（专科、综合）各个科室

2、床位数（尤其是入住率）病源特点（自费、经济水平）与医学院校的关系（医生需求不同）正在进行的科研（进药）用我公司药品的水平（用药原因、竞争产品的用药量、政策）医院内部地理整体视觉感受（判断医院潜力）选择合适的导游（主管、同学）熟记各科室位置（提高效率）留意医生聚集与消遣地（紧急时）尽可能多的结识医生了解出入口找到关键客户科室主任（行政、权力结构）主治医生（实权派）住院医生（住院总）药房主任,采购,管库（销量查询）秘书,接待,接线生（不要忽略小人物）其他（护士长）请记住......医院内的行政结构常常并不代表医院内的权利结构如果你找错了人,代价将是巨大的评估自己拜访的最佳

3、时间禁入区域（某些实验室）拜访时间表谁盼望你去覆盖不同科室了解用药者,用药原因和用药频率找到决策者与高处方医生不要忽略病人周期（高峰前进药）请记住......适应医院实际工作环境的销售代表是最受欢迎的了解进药程序正常进药程序:临床主任提出新药申请药事委员会药剂科主任以及分管药品院长及时了解开会时间及周期了解进药程序非正常进药程序:A临床科室主任在医院权威性的作用B药品治疗某些适应症唯一性的作用C药品临床研究D其他医院专家会诊以及进修回院的医生E强大的社会关系购药程序药剂科主任--购药程序中的拍板签字采购--购药程序中的出计划以及实施库管--向采购发出药品库存不足需求信

4、息的积累是取得销售成功的最关键因素之一拜访的全过程开场白设定目标探询/聆听寻找需求产品介绍特性利益处理异议把握机会态度回应强调共鸣缔结摘取果实拜访--开场白开场白的目的1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈的相互关系2、开门见山地说明来意211、开场白开场白包括ArouseinsterestReasonResponseRapport221、开场白开场白的三个要点，一个前言。一分钟广告设定拜访目标以医生的需求为话题导向侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始23接触阶段注意事项珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟

5、情一见无情目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。1、开场白拜访2--探询探询的目的-引导医生，以发现其需求。-通过有效的探询获得拜访的控制权。操之在我拜访2--探询封闭式探询可以用“是”或“不是”回答拜访2--探询探询事实探询感觉-直接探询-间接探询开放式探询拜访2--探询探询的步骤1以开放式的探询开始2如客户无法交流转以封闭式探询拜访2--探询明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题作用让医生主动介绍其需求第一步拜访2--探询举例医生(老师)您一般怎

6、麽处理的视疲劳的患者？举例主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？第一步拜访2--探询明确自己探询的目的等待“是”或“不是”的回答作用把医生引入假设需求第二步拜访2--聆听优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听拜访3--产品介绍介绍产品的目的—帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。拜访3--产品介绍介绍产品的步骤1、简介2、特性和利益的引申3、临床报告和其他证明文献拜访3--产品介绍第一步——简介-商品名，化学名，含量，强度-作用机理-适应症及剂量拜访3--产品介绍举例医生我向您推荐我公司最新推出的----------药X

7、XX。XXX为国家第一个---------药，每片---MG，能通过------------------机制，有效缓解-------------症状，副作用少，适用于治疗-----------疾病。拜访3--产品介绍特性第二步利益转化有影响力的销售原则问题:最大的销售错误---只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是谁会愿意买他卖的东西!有影响力的销售原则客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因.特性FEATURE产品能带来利益的特点优点ADVANTEGE这些功能的优点利益BENEFIT对病人和医生能解决问题的价值拜访3--产品介绍