【5A版】医药临床代表销售技巧.pptx

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专业销售技巧2017年12月13日星期三 面对面拜访拜访前准备目标医生推销拜访目标技巧医学知识鼓励、聆听、提问激发兴趣给予周详见解消除顾虑推销拜访总结非面对面销售专业销售技巧2017年12月13日星期三 用药进药专业销售技巧2017年12月13日星期三 习惯处方兴趣了解试用进药增加用量专业销售技巧2017年12月13日星期三 计划计划计划计划医生患者代表拜访专业销售技巧2017年12月13日星期三 面对面拜访（JointCall）是专业沟通的表现形式，是医药代表促销工作的首要手段，占据销售时间的80以上，是应用宣传单页、文献、样品或小礼品等，“一对一”地面对医生、药师及其他目标客户进行产品宣传，目的就是通过说服医生用我公司高效而安全的药品。专业销售技巧2017年12月13日星期三 专业销售技巧2017年12月13日星期三单一产品推销拜访推销拜访目标试用样品推销拜访总结消除顾虑益处与局限特点给予周详见解产品推广资料激发兴趣医生/病人/产品的配合推销策略医生专科多项产品推销拜访进度计划表连贯语言观察技巧提问技巧聆听技巧 医学背景药理特性特点、益处竞争对手专业销售技巧2017年12月13日星期三 医生专科医生级别、水平医生看法个人兴趣专业销售技巧2017年12月13日星期三 提供给医生的一种信息，用以推行更为全面的销售战略计划。可从各种来源发展而成：某类病人的特殊病症产品特点及益处最新研究成果医学文献由产品经理负责专业销售技巧2017年12月13日星期三 每种产品的拜访目标应包括：医生目前的看法、顾虑预期的结果为达到预期结果而采取2种的具体行动专业销售技巧2017年12月13日星期三 预期结果应为：识别医生的顾虑–对产品–对治疗方法消除顾虑得到医生的承诺专业销售技巧2017年12月13日星期三 您必须采取能达到预期结果的最适当行动例如：提出特定的试探性问题引用客观的证明引用产品推广手册所载的具体资料专业销售技巧2017年12月13日星期三 适当的准备时间拜访医生前收到产品最新资料时找到医生所提问题的答案时拜访医生后专业销售技巧2017年12月13日星期三 周围环境医生的非口头语言面部表情姿势动作专业销售技巧2017年12月13日星期三语调说话速度病人种类医院设施设备医生的兴趣市场及政治环境 －你想要知道什么?－医生在想什么?专业销售技巧2017年12月13日星期三医生对您目前的产品资料的需要程度医生需要什么方面的产品资料医生对您的产品满意程度医生对您的产品有什么顾虑其它 正确和巧妙的提问能使医生更有兴趣与你谈话诱发医生对你和产品提出他的想法和需求取得有关重要资料及承诺专业销售技巧2017年12月13日星期三 一个好问题，应该措辞恰当,让医生能够回答切合话题简明语法正确专业销售技巧2017年12月13日星期三 好的提问得到医生回答可：指引拜访的下一部分，如：是否提供新的资料给医生您的产品讲解是否适当是否让医生试用（或给予样品等）帮助确定您计划下次的推销拜访目标专业销售技巧2017年12月13日星期三 提问的三个技巧:1、开放式提问2、关闭式提问3、假设性提问专业销售技巧2017年12月13日星期三 不能用“YES”或“NO”回答如：“怎样”“为什么”“什么事情”“什么时候”“谁”“什么地方”开放式提问----扩展对话专业销售技巧2017年12月13日星期三 开放式提问：话专业销售技巧2017年12月13日星期三使医生更加投入和您的谈获得额外信息获得意见和建议可避免盘问口气 必须用“YES”或“NO”回答的提问关闭式提问----限制及结束一段对话如：“是不是”“应不应该”专业销售技巧2017年12月13日星期三“会不会”“可不可以”等 关闭式问题的用途：澄清医生在说的话逐步核实医生的意见取得或证实一些较次要的资料证实医生的承诺专业销售技巧2017年12月13日星期三 如：“假如...行不行?”“如果...可不可以?”“我记得...是不是?”等假设式提问----提出证实与考虑实际上，假设性提问是具有更广泛知识基础的关闭式提问，但可避免盘问口气专业销售技巧2017年12月13日星期三 假设式提问用于直接与推销拜访目标有关要求医生证实与考虑某个想法相信医生已有某些想法或见解专业销售技巧2017年12月13日星期三 当你聆听医生的讲话时，必须掌握以下二个聆听技巧:1、解义2、摘要专业销售技巧2017年12月13日星期三 解义-----语言中的内容实质听者对讲者说话的简明回答，听者以自己的措词说出讲者所说的内容实质特点1、简明扼要2、以事实为主3、用自已的话表达专业销售技巧2017年12月13日星期三 解义目的：1、检查自己是否明白医生的话时2、向医生表示听到并理解他的话时3、你想要医生考虑他说过的话时专业销售技巧2017年12月13日星期三 摘要----语言中的简略要点用医生的措词把医生讲话简要地逐点说出来要点：简明扼要不增加新内容说出重点专业销售技巧2017年12月13日星期三 目的：－组织医生的信息专业销售技巧2017年12月13日星期三－与他进行集中讨论－作为两个面谈话题的桥梁 影响医生兴趣的原因：医生对产品的认识和经验医生感到疲倦、精神紧张医生正忧虑某个病人的病况医生工作忙医生有私事医生对代表无信心代表准备工作不足代表提供的资料无新意产品不适用于病人其它专业销售技巧2017年12月13日星期三 引用一般相信的事情或价值观证实一些假设要求医生证实某话题是否有用重复上次见面时定下的行动引用惊人的统计数字或研究发现专业销售技巧2017年12月13日星期三 利用医生的自我形象说一些“保留面子”的话引用公司协助沟通的资料请医生提出意见坦白承认以往的错误专业销售技巧2017年12月13日星期三 每句开场白应：用引起医生兴趣的话或问题符合推销拜访目标说出此次拜访的目的证实医生是否愿意对此拜访话题进行讨论—应用提问技巧时间30秒专业销售技巧2017年12月13日星期三 注意：避免陈腔滥调避免让对方感到是背诵出来的配合推销拜访目标，增加开场白的效力专业销售技巧2017年12月13日星期三 对推广资料必须滚瓜烂熟对相关病症熟悉井井有条专业销售技巧2017年12月13日星期三 目的：使医生更容易记住产品的信息展示较直观的产品信息可将推广资料留给医生参考提供有关公司策略、做法的资料使医生相信有关资料的真确性符合法律要求专业销售技巧2017年12月13日星期三 好处：图文并茂地对口头讲解作补充将医生的注意力集中使医生更加投入讨论使医生容易相信拜访时提供的信息使代表更容易达到拜访的目标专业销售技巧2017年12月13日星期三 五秒钟内取出适当的角度和距离用笔指点注意医生的反应可给医生取阅总结推销拜访专业销售技巧2017年12月13日星期三 忌：在不适当的时间使用逐页细说题不对文只说益处不说局限专业销售技巧2017年12月13日星期三 指能以五种感官中至少一种证实的产品特征条件：必须能加以证实必须描绘产品特征而非使用效果专业销售技巧2017年12月13日星期三 分类：医生对药品的看法通常根据三个准则：1、功效2、耐受性3、方便性产品的特点也根据以上准则分类专业销售技巧2017年12月13日星期三 益处：产品能带给医生、病人的好处，满足他们的需求，使他们从情感上领会到用该产品可为他们带来好处。从而喜欢使用该产品是产品的一项特点带来的结果如何改善病人的生活质素或给医生带来好处专业销售技巧2017年12月13日星期三 局限：----产品可能发生的副作用或使用限制如：禁忌症副作用注意事项等专业销售技巧2017年12月13日星期三 重要性：专业销售技巧2017年12月13日星期三医生治疗病人时必须了解药品的益处与局限病人购买药品时，注意的并不是药品本身，而是药品的益处把药品的局限之处提供给医生，可获得医生的信赖 所有产品均有益处及局限。您必须恰到好处地说明产品的特点所带来的益处及局限，给予周详的见解，医生将对您更加信任，对产品倍添信心，使医生对产品作出合理的期望。益处局限均衡推广专业销售技巧2017年12月13日星期三 基本方式：专业销售技巧2017年12月13日星期三如果那么医生对产品并不看好，更集中注意产品的局限之处承认局限之处，但把焦点转移至益处方面医生对产品兴趣极浓，忽略了其局限性强调益处时，亦提出局限之处，让他得到周详的见解医生对产品持模棱两可的态度探讨他的看法，找出他对那些产品感到满意的原因，想办法激起他的兴趣 顾虑：----医生以明示或暗示的方法提出的意见顾虑的产生是因为：未留意你的产品对产品认识不深听过或见过对产品不利的信息对产品使用结果不甚满意专业销售技巧2017年12月13日星期三 顾虑可：妨碍医生用药妨碍你达到推销拜访目标也表示：–医生在聆听（感兴趣）–医生在做决定前的需求专业销售技巧2017年12月13日星期三 发现顾虑分析顾虑(停顿)您理解顾虑？需要澄清？承认顾虑的合理性采取行动消除顾虑医生肯定顾虑已消除是进一步工作解决顾虑解释您对顾虑的理解提出问题澄清顾虑是是否否否否是专业销售技巧2017年12月13日星期三医生同意你的理解？ 如果未发现和及时解除顾虑，可导致：对产品的信心减低对代表的信心减低浪费时间如何发现顾虑：–他的评语–他提出的问题–身体语言专业销售技巧2017年12月13日星期三 停顿数秒,以确定:他说什么最可能导致顾虑的原因我要问什么才能探询该顾虑专业销售技巧2017年12月13日星期三 您理解顾虑？需要澄清？医生同意你的理解？下一步是解释您对顾虑的理解提出问题澄清顾虑是是您必须明白自己对顾虑的理解:找出问题之所在避免浪费时间选择更恰当的解决方法否否否专业销售技巧2017年12月13日星期三 承认顾虑的合理性，可：证明你对医生的治疗目标感兴趣提高医生对您的回答的接受程度提高医生对你的信任用积极的态度–对医生乐于接受新事物表示欣赏–表示愿意帮助消除顾虑–面部表情要诚恳专业销售技巧2017年12月13日星期三 不采取行动消除顾虑，则：降低医生对产品的信心降低医生对代表的信心使医生认为该顾虑存在专业销售技巧2017年12月13日星期三 1、详细解释----不理解时2、承认缺点专业销售技巧2017年12月13日星期三----无有效的解释时3、证明与事实不符----认识有误时方法:----最好以实质证据支持解释 必须证实顾虑已消除否则难以让医生作出任何承诺应用观察及提问技巧:观察医生的非口头语言询问医生是否接受解释询问医生如提供更多的资料是否有帮助专业销售技巧2017年12月13日星期三 顾虑仍未消除时:如果．．．那么．．．时间允许，你又能提供更多的证据展示证据并争取在这次拜访中消除顾虑时间不足或没有其它证据承认顾虑存在及合理，请求下次拜访时讨论专业销售技巧2017年12月13日星期三 作用:使医生集中注意力和保持兴趣帮助医生记住产品帮助成功试用产品增加使用产品次数扩大应用范围帮助进药专业销售技巧2017年12月13日星期三 注意:专业销售技巧2017年12月13日星期三应在结束拜访后并征得同意直接交给医生谈话:解释你希望医生怎样使用样品与前面的谈话互有关联给予医生选择 目的：专业销售技巧2017年12月13日星期三重述每项医生的承诺确认医生将执行他的承诺 应该:1、扼要总结拜访的内容要达到什么目的你已达到的目的2、征求对拜访总结的赞同3、用法和剂量4、提出行动安排医生的承诺你的行动5、征求对行动安排的同意专业销售技巧2017年12月13日星期三 将讨论焦点从一种产品转到另一种产品时所说的过渡性语言。通常以两种产品的共同点或不同点为基础。可增加或保持医生的兴趣。30秒专业销售技巧2017年12月13日星期三 说明拜访目标试用样品推销拜访总结找出顾虑说明局限陈述特点给予周详见解使用推广资料提问技巧观察技巧聆听技巧专业销售技巧2017年12月13日星期三征求同意澄清顾虑消除顾虑强调益处开场白激发兴趣承认顾虑检查顾虑已消除 多数的代表较难对所有的销售对象进行定期拜访，因此，可进行非面对面的销售。可通过下面两方面进行：非拜访式的销售活动利用非销售时间专业销售技巧2017年12月13日星期三 主动：电话拜访社交活动院内会其它会议被动：专业销售技巧2017年12月13日星期三–留下宣传资料–邮寄–传真/E-mail–向能影响目标医生的人推销 进展计划表是一份书面记录，其中包括：医生及其执业情况的简要资料推销讨论目标随产品推销讨论进展而不断记下的摘要经同意的安排产品推销讨论的要点专业销售技巧2017年12月13日星期三 使用进展计划表的必要性在一个推销周期中，你可能会拜访多达二百位医生，并进行数百次个别的产品推销讨论。你可使用进展计划表来提高工作效率。你可利用计划表记录一个推销周期内所得到的数千条资料。成功的销售代表都知道：某些格式的进展计划表可帮助他们大大提高拜访医生的效果。专业销售技巧2017年12月13日星期三 好处：1、你可以知道每位医生的执业情况及治疗目标。2、你可准备更有效的推销讨论目标。3、你可为讨论准备你要说的具体语句或要问的问题。4、你能更好的掌握每位医生对总目标的进展情况。5、你可积累以前与某医生进行的所有讨论的宝贵摘要资料。专业销售技巧2017年12月13日星期三 一般准则：1、用铅笔书写可能会变更的资料。例：医务所职员姓名公司产品及与其竞争之产品的名称2、不要记录你不能让医生看到的任何个人资料万一你将有关资料遗留于某处，医生、医生的同事或竞争对手可能会看到你的评注。3、具体写出你在产品推销计划种要问的问题或要达到的目标。写出简要而具体的目标或问题，可使你们更有效地进行讨论。专业销售技巧2017年12月13日星期三 一般准则：4、你可更好地掌握每位医生对总目标的进展情况。拜访医生的摘要及任何有助于补充医生情况的资料，应在拜访后尽快记下来。5、你可积累以前与某医生进行的讨论的宝贵摘要资料。你把各单独的资料组织起来，就可更好地认清医生对公司产品和竞争产品的信任程度。6、你在即将拜访医生前，复习你的计划表。你进入医生诊症室前，如能迅速看一遍计划表，会有助于你将本次访问有机地联系起来。专业销售技巧2017年12月13日星期三 进展计划表建议的格式：。记概是应次医生：日期推销讨论目标讨论要点第一栏录第二栏述第三栏讨拜访医生的日期。拜访医生的推销讨论目标，这论要点的摘要，这应在完成一在完成一次拜访后立即填写拜访后立即填写。专业销售技巧2017年12月13日星期三 进展计划表主要在三种时候使用使用它„以便„在每次产品推销讨论刚完之后记录产品推销讨论的要点，例如：所作的观察提出的顾虑行动安排写出下次推销讨论的目标拜访医生前计划产品推销讨论时·复习讨论目标·拟定用以激发兴趣的陈述语句要问的关键问题讨论连贯的话语·准备推销材料·准备试用样品即将进入医生诊所之前·复习：医生执业的简要资料推销讨论目标关键问题、陈述话语、连贯话语专业销售技巧2017年12月13日星期三