关于国际工程投标决策之选标策略的研究.pdf

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1、壁堡竺堑=：———————』!曼』坚坠堕—，——————————————————：兰坠兰丝兰旦【文章编号】1673—0038(2013)08—0218—02关于国际工程投标决策之选标策略的研究李凯(中国中铁一局集团海外事业部陕西西安710054)摘要：本文作者在研究国内外成熟的投标决策理论，尤其是选标决策理论的基础之上，结合自己多年的海外工程投标经验，立足于本单位实际情况，建立一套行之有效的国际工程选标决策模型，供企业决策层或其他同业单位借鉴。关键词：国际工程；投标决策；选标决策；大海外战略；国际化理念伴随着中国经济的发展和壮大，中国国内建筑业市场发展也日趋完善，已从过去十

2、年的高速发展期转为未来长期的稳定发展期，可以预见各建筑业企业间的竞争将更加激烈，越来越多的中国企业将主动或被动地响应国家“走出去”的战略号召，参与到国际工程市场的竞争中。同时，自2001年中国正式加入WTO以来，尤其是在对建筑业为期3年的保护期结束之后，愈来愈多的国际大型施工企业或工程咨询企业逐步进入到中国这一世界最大的建筑市场中寻找商机，进一步加大了国内建筑市场的竞争水平和竞争力度。因此，无论是“走出去”的企业，还是留在国内的建筑业企业，都面临着参与国际性工程投标与竞标的压力。如何在国际工程投标中科学、有效地进行决策，提高中标几率并保证项目的成功实施，成为摆在每一位企业决

3、策层和海外营销人员面前的重要问题。1国际工程投标决策理论简述1．1国际工程投标决策的内容和阶段国际工程投标决策一般包括三个方面、两个阶段。三个方面是指：(1)否参加投标的闯题，即选标决策问题；(2)如果参加投标，如何投标的问题，即投标策略；(3)投标过程中采用的分析方法和报价技巧问题。国际工程投标决策一般要经历两个阶段，即投标决策前期阶段和投标决策后期阶段，具体划分如下：(1)投标决策前期阶段，即上述工作内容中的第一条，解决“是否参加投标的问题”。因为投标决策前期阶段对企业影响巨大，一般企业决策者对此都非常重视。通过全面充分了解信息、广泛听取各方面意见和建议，结合本企业实际

4、情况，并参照同类项目的投标历史，最后分析竞争对手的情况，依据自身经验，做出决策。(2)投标决策后期阶段，即完成“投什么性质的标”和“采用何种投标方法和技巧”两个问题。该阶段从购买招标文件开始，直至投标文件完成并递交为止，根据企业经营状况和经营目标，考虑企业自身条件和项目竞争情况，做出合理的投标报价策略，并采用适当的投标技巧。本文主要研究投标决策的前期阶段，回答“是否参加投标的问题”，即选标决策问题。-218·1．2国际工程投标决策的理论体系国际工程投标决策理论的研究已经历时多年，业已形成了较为成熟的理论体系或方法，主要包括以下几种：(1)评价指标体系的建立：头脑风暴法(Br

5、ainStorming)、德尔菲法(DelphiMethod)、情景分析法(ScellariosAnalysis)等；(2)指标权重的确定：定性分析的德尔菲法(DelphiMethod)、定量分析的主成分分析法(PrineipalComponentsAnalysis，简称PCA法)，以及定性定量结合的层次分析法(AnalytiealHierarchvProcess，简称AHP法)；(3)选标决策方法：专家评分法、模糊综合评价法；(4)投标策略：竞争型策略、发展型策略、生存型策略；(5)投标报价决策分析方法：概率分析法；(6)报价技巧：不平衡报价法、突然降价法、多方案报价法、

6、先亏后盈法、联保法和捆绑法等。2案例项目情况介绍D公路项目地处南部非洲某内陆国，项目所在地位于该国西部沙漠地区，气候炎热干燥，施工条件较差。道路全长118km，设计时速120km，面层总宽度9．7m，为双向双车道，采用双层沥青表处路面，设计等级与国内三级公路相当。本项目横穿该国西部大沙漠，直通该国西部边陲，与邻国公路网对接，为该国提供向西方向的出海通道，属于该国交通部重点建设工程项目，受到政府和社会各界的广泛关注。项目的招标工作开始于2005年10月7日，投标准备期35d，招标文件明确规定采取“经评审的最低投标价法”确定中标人，即满足各类资格审查条件下价格最低者中标。3国际

7、工程投标选标决策模型的建立在对工程投标决策理论体系中选标决策理论学习的基础上，结合本案例项目的具体情况，按以下步骤建立符合企业实际情况的国际工程投标决策模型。3．1第一步，建立符合项目实际情况的决策指标体系根据本项目情况，选用德尔菲法建立项目决策指标体系。(1)组建专家组。根据本项目实际情况，以及投标人企业的技术实力，考虑建立由以下人员组成的专家组，见图l。(2)由专家组各位成员单独提出影响项目投标与否的决策因素，并赋予相应的重要性系数。本案例中，重要程度得分在0。102013年3月■卸目舞瞄建设经济专家组人员绀成