卓越的行销技巧.ppt

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1、黄马甲物流配送股份有限公司杰出的行销技巧周钰你是来谋求改变和提升的，不是来观看表演的明白一个真理并不能改变你的人生怀疑只会让我们无法成功过早地下结论会让我们失去成功的机会做最积极的人为团队而战原本的你原本的你发展个人崇高的信用度人们不能下决心购买的最大原因是：“害怕下错决定”怀疑你的实力担心你的服务不能预估未来利益不能评估付出与回报害怕失去已有利益发展个人崇高的信用度在潜意识中影响客户的能力每件小事都有影响力你的动作、眼神、声音、情绪人们说话、行动、思考等95%的部分都受到外界暗示的影响以积极的心态面

2、对你的客户热情、自信会传递给身边的人合体的衣着人们都是凭外观来判断你的衣着是促成生意的工具之一你要为成功而穿着友善的态度亲切、友善、尊重、耐心整洁的身体头发、胡子、指甲肢体语言你的言语与肢体语言不一致时，客户更倾向于相信你的肢体语言注意座位安排发展个人崇高的信用度专业形象托升你的信任度六秒钟决定你的形象专业的形象设计出门要照镜子充分的事前准备凡事预则立，不预则废准备好客户同业过去的成功案例资料梳理面见客户时的劝说条理做心理预演过去两天成交的客户证据订立今天要拜访的客户数量，压力产生动力我是一个有信用的

3、人，我说到做到。电话约访技巧时刻明确电话约谈的目的吸引潜在客户的注意，取得与其会面的机会进行电话约谈时应有热情的态度面带微笑站立着积极有力的声调打破客户埋首工作的状态“王总，您好！我是黄马甲物流配送的周钰，您注意到您隔壁童福记近来客流快速上升的事情了吧？我有一套可以让您的营业额提升20%的方案。想明天十点钟来和您讨论一下，也许只要十分钟就够了。”电话约访技巧电话约谈的几点注意事项您有一分钟时间接电话吗？不要在电话里开始劝购多问问题，掌握谈话的主动明确告诉对方：只要求面谈10分钟低压力的语气：我只向您做

4、一个简要的介绍，不会让您为难的不要答应邮寄资料给客户二选一法则：您下午三点有时间还是四点有时间？购买者的性格类型关系为重型非常重视跟别人的关系比较害羞，不直接表达自己的观点比较感性注意力转移很快，总是希望发现新的有趣的事情应对策略要有耐心，培养信任，不可心急多跟他们谈有关家庭和人际关系的问题多跟他们谈别人对你产品的看法购买者的性格类型分析型这种人非常理性他们是怀疑论者处事非常谨慎，步步为营希望知道任何的细节应对策略要准备充分的证据多聆听、适时地问、启发需求对他关心的事表现出敏感购买者的性格类型务实型比

5、较不重过程，他们重视结果关心服务的价值和价格不想谈细节应对策略要迅速、利落直接告诉他广告投放的价值，以及别人投放后的效果购买者的性格类型无动于衷型他们对工作只关心做了，而不求结果没有明确的目标，所以不求改变内心害怕承担责任，不愿创新无论你怎么说，他也不会买应对策略找下一个就是了面见你的客户你没有第二次机会创造第一印象以整洁、专业的形象让客户看见准备好展示用品说明性数据熟记于心进门前对自己说：搞定他建立信任是第一位的把40%的时间和精力用于和客户建立信任展示你的亲和力组织和服务的价值与客户发展关系的三个

6、境界建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。访谈的礼仪初次面访形象、名片握手、就座问候、寒暄多问、多听点头、微笑离座、告辞客户解说技巧成功的客户解说基于对自身行业、公司、产品的熟悉和精深的程度客户解说技巧——沟通文字7%声调38%身体语言55%很多人认为只要善于提出问题并积极倾听就可以有效交流了，其实研究表明话语对沟通的有效性只有7％的作用。语气和语调起到38％的作用，而身体语言（表情、姿势、手势、空间的使用）对沟通最重要有5

7、5％的作用。客户解说技巧——沟通声调的配合声调上的配合，会让对方马上感觉你接受了他，因此更容易建立关系，沟通更有效果。良好的声调配合，对能做到情绪上的共鸣。声调可以分为：高低调、大细声、快慢速度和说话语气。良好的声调配合是四个方面都会照顾到。客户解说技巧——沟通身体语言的配合身体语言上的配合，同样能让对方感觉到你接受他，而且有和谐的感觉。身体语言大致也分为四类：站姿、手势、头的位置和动作，和面部的表情。尽量避免一些无意义、甚至太漏形迹的手势：例如摸鼻子、抠耳朵等。客户解说技巧——沟通复述『你是说……』

8、『你刚才说……』『看看我是否听明白了您的意思，你说……』客户解说技巧——沟通『复述』技巧的沟通效果：使对方觉得你在乎他说的话。使对方觉得你很想准确地明白他的意思。使对方听清楚自己说的话，以避免错误。加强对方说话的肯定性，待后重提时对方容易记起。可含蓄地修正了对方说话中的困境。「我不会游泳」给自己一点时间去作出更好的构思或回答。客户解说技巧——沟通感性回应把对方说的话加上自己的感受再讲出来。分享感受是一个人接受另外一个人的表示。客户解说技巧——沟通例同:把