卓越行销团队课件

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1、一、卓越分公司团队的培育环境(一)整体战剩过明星秀不能依赖少数英雄依赖明星销售代表的后果提升平均销售能力平均业绩何以不退反进特殊待遇团队和谐管理制度物极必反自我期许是最佳动力(二)风林火山般的营销团队疾如风徐如林动如火静如山日本甲州武田军队的战略哲学何谓疾如风一个持续成长的公司，会经常性的展开一些颇具爆发力且经过计划的行动。这个月的快要结束了，大家好好冲个业绩吧！缺乏这种精神难有所成何谓徐如林简言之，就是一个善用头脑的主管，与一个和部下一样弄得满头大汗的模范主管之间的差距。业绩呈稳定成长的公司主管人多属前者，反之为后者。何谓动如火简言之，一名主管应该知道出击的理想时

2、机，或是必需懂得如何创造进功的机会。一个动如火的销售主管必需在重要时客能挺身而出，立于阵前。很多经理只会做与属下同样的工作何谓靜如山就是贯彻始终。一旦立下目标与方针，就坚定意志，奉行不渝。静者，可如山，亦可如水面漂石。一个政策多变的分公司经常出现对营业目标不明、对市场不清、对渠道不识、对目标达成没信心。静者，可如山，亦可如水面漂石。一个政策多变的分公司经常出现对营业目标不明、对市场不清、对渠道不识、对目标达成没信心。(三)经营者的行销意识负责人的自我体认一个业务不断成长的公司，负責人本身大多会有一份深切的体认:「我自几就是公司最高的销售人员。能够发挥最高效果的销售人

3、员非老板莫属。」强迫性的推动策略主管人员对销售人员常说的训话中，包含了：「不是你们卖不出去，而是你们跟本不去卖！」这并不表示主管要亲自下海拜访，而是一种对前线人员的推动战术，如果对此推动策略都放弃只怕难有所成。在趋于成熟的市场，一项促销活动必需综合多种促销企划才能掌握成果销售能力是销售支援力（策划力）及企业能力的相乘效果你知道行銷導向嗎?(四)培育员工的同理心同理心是交易的起点能够站在对方的立场思考，作为判断与行动的起点。这种同理心是卓越营销团队成员必备的基本思维同理心就是多一份关心九零年代美国大企业开始提倡「businessinsmallmind」。分司规模越大更

4、应该注意对外的措施。卓越的营销团队具有高度的同理心。(五)搔着养处的激励管理給予適當的激勵激励就好像是麦芽糖。人都喜欢接受赞美及鼓舞，没人喜欢当落水狗。培育卓越的营销团队时组织中应有富于正面意义的麦芽糖，也就是「激励管理」，但不能东施效颦，各司应寻求自己的满足点。激励必需出自真心。(六)强化员工的附加价值莫使员工成为消耗品受过训练的员工他的主管都有企业即是人才的哲学理念，旗下的员工不会率性而为行为模式皆有依据。放任行的员工大多不曾接受教育训练即使有也是为参加而参加。加强员工的附加价值真正实力派的公司是凭借销售人员本身的能力建立业绩的。公司让员工在既有的能力之外，另行

5、加强附加价值使其逐年成长。而且有计划的、长期性的教育投资，视为终身之志。研讨是标，教育是本「研讨」是请讲师来演奖或是参加外界公开性的研讨会。但是「教育」则类似于亲子间的接触，由上司对部属负起教导赏罚的责任。負責指揮部下的管理人員分為二類，饲育型管理者及师育型管理者。后者不会忘本、会记取教训。后者是卓越团队最为需要。道理就像弹簧的顶端往上拉，下面的部份自然跟者上升。上行下效是组织基本的成长原理。(七)科学式数字的错觉繁杂的数字不代表科学过度拘泥于形式和数字，形成「我们采用的是科学化的营业策略和统计管理」的错觉。在这种公司数字如洪水般烟末会议但在工作现场却看不到一个数字

6、，「数字过剩导致了管理肥大症」。适当的数字运用激发竞争意念2009年8月上海分公司个人在整体中的分布营业单位个人比较项目全公司平均上海业绩全體SR平均上海分司平均营业额毛利额营业利益额赊销额网点新增数各分公可以从全公司的平均值中，看出自己的分布位置而即时自我警惕，以达到组织刺激效果。各分司的SR可以從其他营业单位营业人员的平均值中，看出自己的分布位置而即时自我警惕，以达到个人刺激效果。(八)激发后勤部门的客户意思后勤部门反应分司的客户意思CS经营（客户满意）非常重要。卓越团队若有不重视CS的后勤人员无异是把右手接来的客户从左手丢掉。不要忘了SR及大區經理是后勤人员的

7、客户。二、激励销售人员的行动管理技术(一)善用管理系统发挥组织力量发挥系统的作用成功的公司懂得发挥系统的作用，反之只能在事情发生后发辉应付的功能。创造动机系统管理系统主要目的不是把人局限在一定的模式中，而是必需具备一套创造动机的系统。光靠魔鬼训练营有用吗？未能在训练中获益主要一个原因,就是完全依赖训练,本身缺少能让销售人员产生动机的系统与公司系统互相街接一个善于培训销售人员实力的公司，必定会在培训之后将人员训练所得与公司的系统相户衔接。舉辦回饋研討會建议训练说话技巧及训练销售讲词綿羊也能發揮獅子般的力量在上市初期幸运即开不需有完整的管理系统也能创造惊人业绩，在加